2. У человека не формируется мысль о совершении покупки

Это происходит за счет того, что мы не готовим слушателя к покупке. К счастью или к сожалению, большинству людей нужно время, чтобы принять решение о какой-либо покупке, особенно дорогой. Возьмем к примеру девушек: когда они ходят по магазинам, они могут проходить мимо одного и того же магазина несколько десятков раз. Сначала она случайно заметила это платье. Потом уже осознанно зашла, посмотрела. Увидела, как оно классно смотрится на манекене. Потом пришла с подружкой, померила. А когда проходит мимо этого магазина случайно, в 15-й раз, и видит, что на эту модель действует скидка или специальная цена, она, безусловно, покупает его. Бывает, что процесс покупки может длиться месяцами.

Поэтому, когда мы человека сразу ставим перед фактом: ты пришел на выступление, и тебе сегодня нужно купить наш товар или услугу, то у него слишком мало времени, чтобы принять решение. И наша задача, чтобы эта мысль родилась как можно раньше. Чтобы, приходя на выступление, он уже понимал, что тоже хочет обладать такими знаниями, и ждал более выгодную цену.

Есть категория людей, которые будут приходить на ваши выступления именно для того, чтобы получить лучшие условия. Важно «приучить» к этому остальных. Если вы дадите человеку возможность воспользоваться своими услугами заранее, то вы ему облегчите процесс покупки. Например, я не принимаю эмоциональных решений. Я строго следую этому правилу с 2013 года, когда купил абсолютно ненужную мне вещь за несколько миллионов рублей и понял, что – нет, больше я такого не допущу, даже если это будут мелкие покупки. И теперь, когда я прихожу на мастер-классы или вебинары и меня начинают «раскачивать», я не плачу принципиально. Я покупаю после некоторых размышлений и только у людей, которые логически мне объясняют, почему и для чего я должен это купить. Большинству слушателей, так же как и мне, просто не хватит этих двух часов, чтобы понять ценность вашего продукта и «созреть» купить прямо сейчас.

Как правило, люди приобретают что-либо, если посещают выступления эксперта регулярно, тогда им хватает информации и времени для принятия решения. После первой встречи, они обычно изучают сайт, получают вашу рассылку и приходят вновь. И тогда уже совершают покупку. Но если бы вы их «подготовили» заранее, то с высокой вероятностью вы могли бы иметь продажи и с первого выступления.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.