Правильные мысли рождают правильные продажи

Человек склонен преувеличивать сложности и сознательно ставить себя в тупик. Иногда достаточно правильно расставить приоритеты и ослабить значимость проблемы, тогда препятствия становятся задачами.

Почему у нас продажи иногда не получаются? Потому что мы слишком близко принимаем к сердцу возражения.

Как научиться верить в себя и запрограммироваться на успешные продажи без выгорания?

1. Доброе дело

Меняйте отношение к работе. Спросите себя: что вы делаете?

Есть по этому поводу одна старая притча, думаю, знакомая и вам. Однажды странник попал в город, где шло грандиозное строительство. Мужчины ворочали большие камни под палящим солнцем. «Что ты делаешь?» – спросил наш герой у одного из рабочих, который медленно тащил булыжник. «Ты что, не видишь – камни таскаю!» – зло ответил тот. Тут странник заметил другого рабочего, который волок телегу с большими камнями, и спросил: «Что ты делаешь?» «Я зарабатываю на еду для своей семьи», – получил он ответ. Странник подошел к третьему рабочему, который занимался тем же, но работал энергичнее и быстрее. «Что делаешь ты?» – «Я строю храм», – улыбнулся тот.

Вы продаете пылесосы? Нет, вы помогаете клиентам и их детям быть в чистоте и оградить себя от лишних микробов.

Вы продаете мебель? Нет, вы создаете будущее семей, делаете жизнь уютнее и комфортнее.

Вы продаете квартиры? Нет, вы дарите ощущение уверенности, безопасности, помогаете создавать и укреплять семьи.

Подумайте об этом: что вы продаете?

2. Хвалите себя

Найдите в себе хорошее. Вспомните все удачные сделки, в которых вы преуспели. Цените свой опыт, даже если вы новичок в продажах. Оглянитесь: мы регулярно ведем переговоры по личным делам, кого-то в чем-то убеждаем, доказываем свое мнение. Мы «продаем» в быту каждый день, просто не замечаем, как подбираем аргументы, работаем с возражениями и доводим до сделки. Помните свои победы и преодолевайте новые препятствия. Не получится в этот раз – в другой уж точно.

3. Контролируйте себя

Вы бы слышали, какие грубости я иногда отпускаю сам себе. Чтоб знал. Чтоб не расслаблялся и постоянно был в строю. Эдак, по-военному, как отец научил. Самодисциплина укрепляет.

4. Дышите глубже

Сложно продавать без эмоций, еще сложнее их контролировать. Однажды на тренинге слушательница призналась, что каждый третий звонок завершается жестким, иногда грубым отказом и ее новым разочарованием. Посчитав количество звонков в день, получилось, что она испытывает примерно 30 разочарований в день. Как поступить в этой ситуации? Сменить фокус внимания с негативного разговора и просто подышать несколько минут. Глубокое дыхание снимает спазмы в диафрагме, мозг насыщается кислородом, а настроение улучшается. Но, надеюсь, вы справитесь и без этого, хотя если стресс сильный – помогает.

5. Право на ошибку

Помните фразу: не ошибается тот, кто ничего не делает? Избавляйтесь от страхов и включайте тумблер уверенности: изучайте свой продукт, готовьте скрипты, посещайте тренинги, общайтесь с опытными продажниками. И практикуйте, практикуйте, практикуйте. Ваша аффирмация «ничего не выйдет» транслируется клиенту. Ваш страх может вылиться в невыгодную сделку, не позволяйте собой манипулировать.

6. Говорите громче

Громкость – признак уверенности. Помню, как еще в школе простое «говорение» у доски громче стало повышать мои оценки.

7. Клиент не всегда прав

Но всегда реагирует на ваши действия. Или бездействие.

Естественно, сбои в работе случаются даже в самых отшлифованных сервисах. Если переговоры откровенно переходят в конфликт – нейтрализуйте! Вежливо соглашайтесь с клиентом, фиксируйте аргументы и скажите, что цените его честность. Клиент грубит организации, а не вам как человеку.

Варианты ответов:

• Спасибо вам огромное за обратную связь…

• Разрешите, я в течение часа, максимум двух отзвонюсь вам, чтобы подтвердить, что возникшие сложности решены, хорошо?

• Спасибо вам огромное, что сказали об этом, это для меня очень важно, будем решать.

• У меня есть несколько предложений как нам действовать дальше, я расскажу сейчас, хорошо?

Испытывайте удовольствие от сложных ситуаций и произносите правильные фразы.

8. Вижу цель

Человек должен понимать, к чему он движется. Я выстраиваю свои цели по системе КЕДР. Более подробно о целеполагании и системе КЕДР вы узнаете в главе «Фокусируйтесь на главном».

Цель должна быть Конкретной в Единицах измерения с Датой и Результатом. Тогда вы будете жить не между зарплатами, а идти к реализации своих планов: современная машина, просторная квартира, хотя деньги – это всего лишь часть вашей жизни.

9. Альтернативы работе

Дополняйте жизнь любимым хобби, прогулками, медитациями и спортом. В эпоху информационного шума расставляйте приоритеты и вместо автоматического пролистывания ленты в соцсети ложитесь спать раньше. Переключайте внимание на действительно важное.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.