Будьте самым продающим, а не самым занятым

Как-то я приехал в одну компанию в Перми навести порядок в отделе продаж. Я попросил дать мне три дня и с удовольствием выполнил поставленную задачу. Все началось классически: я наблюдал за тем, как строится рабочий день у менеджеров, и сделал вывод, что это просто верх профессионального ничегонеделания. Менеджеры делали все, чтобы демонстрировать высокую занятость и активность, причем у них было 2 режима работы:

1. Глубокая аналитика. В которой с очень внимательными лицами они смотрели в монитор и иногда что-то набирали на компьютере (как я понял позднее, это переписка друг с другом и не только в чатах). В тот момент, когда подходил руководитель, они умело нажимали две кнопки Alt+Tab, и окна мгновенно переключались на нужные, которые точно должен видеть руководитель.

2. Звонки действующим клиентам по текущим отгрузкам, документам или обычным рабочим вопросам.

Но вот то, что касается продаж, возможности действовать, вести переговоры с новыми, писать, заводить отношения с теми, кто еще не в пуле клиентов, – это извольте, т. к. у нас и так много своей работы. Какой? «Той, которая занимает 40 минут, но вы растягиваете ее на целый день?» – откровенно сказал я менеджерам, и никто не стал возражать. Особенно когда я пояснил, как именно они убивают свою заработную плату, которая вряд ли с годами кардинально поменяется, если они не станут делать в своей жизни что-то новое.

В результате из 11 сотрудников 7 изменились, потом из них двое уволились, а четверо ушли почти сразу, или, если быть точнее, их попросили. Продажи со второго месяца выросли на 26 %, с третьего – почти вполовину, и это, обращаю внимание, с меньшим числом сотрудников.

Одна моя знакомая, перфекционист в хорошем смысле этого слова, устроилась на работу в очень элитный ресторан, в котором обедают знаменитости с телеэкранов. Она проработала 3 недели и стала по своей инициативе выполнять то, что ей не положено, но другие не делают, а т. к. она не являлась руководителем, то не могла повлиять на это. Например, стол рядом с другими гостями, который не убирался почти полчаса, решила убрать сама, потому что менеджер не поставил задачу официанту, а официанты не хотели этого делать. При этом загрузка на одного официанта была 1 стол, а в зале их было четверо.

В общем, это лишь небольшой пример компании, в которой, кроме заработной платы никому ничего не надо. Я сильно преувеличил эту фразу, но суть, думаю, понятна. Если ваши менеджеры или вы лично самый занятый, но почему-то не очень эффективный, так, может, дело в том, как вы строите свой рабочий день, а не в том, что рынок не тот, инструментов каких-либо не хватает, клиенты не те и т. д.?

4 совета по этому поводу:

1. Планируйте свой день. Автоматизируйте задачи и, если обещали клиенту перезвонить сегодня – перезвоните.

2. Сокращайте время на подготовку. Например, разведка о клиенте проводится за 4 гудка, пока вы ждете ответа секретаря. Вы одновременно можете искать что-то в интернете, а не бесконечно готовиться.

3. Исключите отвлекающие факторы. На работе – только о работе. Вы не представляете, сколько времени крадут соцсети и все новостные ленты, которые вам хочется пролистать. Такой увлекающийся менеджер не выполняет свой план и сбивает дисциплину всего отдела.

4. Расставляйте приоритеты по важности и срочности задач. Свою методику я подробно описываю в главе «Фокусируйтесь на главном». Часто бывает, что сотрудник целый день чем-то занят, а итоговые результаты желают лучшего. Ваш доход и карьерный рост измеряются количеством заключенных сделок. Элементарный пример: вы можете как консультант или справочная отвечать на входящий звонок о стоимости и наличии товара, а можете переводить клиента на следующую стадию, закрывать сделку и получать прибыль.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.