1.11. План продаж. Как установить грамотно?

? Как устанавливаются планы продаж (личный план, по отделу)?

? Какой процент планов выполняется?

Уже неоднократно повторялось: чтобы чего-то достичь, необходимо понимать, что именно вы хотите получить. Поэтому отделу продаж в целом и каждому менеджеру в отдельности нужно устанавливать цель на ограниченный период, то есть определять план продаж.

План продаж – это установленный объем продаж в рублях за определенный период. Например, каждый менеджер должен продать за месяц на 200 000 руб. (200 000 руб. – это и есть план продаж).

Важно не только иметь план продаж, но и вести регулярный мониторинг его выполнения (рис. 1.7). План должны выполнять как минимум 70 % менеджеров. Если показатель меньше, план составлен неверно. Если выполнения плана не добиваются единицы сотрудников, значит, они работают неэффективно и их следует заменить.

Схема проверки выполнения плана продаж

Рис. 1.7

Существует правило: если три месяца подряд более 70 % менеджеров не выполняют план продаж, то он составлен неправильно и его необходимо менять. В данной ситуации, скорее всего, план продаж недостижимый. Это значит, что менеджеры не мотивированы к работе – они понимают, что установленной границы по объективным причинам достигнуть нереально. Таких планов ставить нельзя. План продаж призван стимулировать работу. Он должен быть реалистичным, но максимальным, то есть на грани между возможным и невозможным. Вам необходимо знать максимум, который могут сделать ваши менеджеры.

Однако стоит отметить, что если деятельность носит сезонный характер, то план продаж в конкретные промежутки календарного года не будет выполняться по объективным причинам. Это необходимо учитывать при планировании.

Если вы не устанавливали план продаж, то, скорее всего, у вас возникает вопрос, как определить его границу. Для этого проведите замер продаж за месяц, а затем увеличьте зафиксированный результат на 20 %. Это будет верхней планкой для менеджеров по продажам.

Если у вас прописаны планы продаж, то объем продаж возрастет, потому что менеджеры будут понимать, что размер их заработной платы зависит от результатов деятельности, и станут работать эффективнее. С вашей стороны правильно ставить размер зарплаты в зависимость от выполнения плана продаж. Подробную информацию о том, как грамотно устанавливать планы продаж и о действиях, которые необходимы в случае их невыполнения, системе мотивации и демотивации, читайте в моей книге «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней».

План продаж устанавливается общий на отдел и отдельно каждому менеджеру. План на отдел помогает оценить потенциал компании и спрогнозировать объем прибыли, а также дать сотрудникам общее видение цели. Индивидуальные планы продаж устанавливаются руководителем отдела продаж с учетом способностей каждого сотрудника, так как очевидно, что более опытный менеджер может сделать более высокий объем продаж, нежели тот, кто в данной сфере пару дней. А главное правило плана продаж – мотивация к его достижению. Поэтому каждый менеджер должен быть замотивирован на рост. Общий план продаж на отдел и личные планы озвучивается на ежемесячных совещаниях.

Резюмируя, можно определить следующие преимущества плана продаж. Во-первых, он приучает сотрудников ставить цели и достигать их. Во-вторых, увеличивает эффективность работы менеджеров, потому что влияет на размер зарплаты. В-третьих, формирует корпоративный дух: менеджеры понимают, что достижение общей цели отдела зависит от результатов работы каждого.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.