1.6. Летучки и планерки как элемент саморазвивающейся организации

? Проводятся ли ежедневные летучки?

? Проводятся ли еженедельные планерки по «разборам полетов» в продажах?

? Анализируются ли результаты менеджеров, ставятся ли цели на новую неделю?

Если отдел продаж не проводит ежедневные летучки и еженедельные совещания, то необходимо это делать. Причем системно, а не время от времени. Мы привыкли, что совещания – это скучные и непродуктивные мероприятия, нужные руководителю. Однако грамотно организованная ежедневная летучка увеличивает время работы в среднем на 1,5 часа без переноса границ рабочего дня. Как это возможно? Придя на работу, понаблюдайте, чем занимаются ваши сотрудники первые 1–1,5 часа рабочего дня. В преобладающем большинстве компаний пьют кофе, проверяют личную электронную почту, курят, обсуждают погоду и планы на отпуск. Теперь умножьте потерянное время на количество менеджеров по продажам в вашем отделе и на стоимость часа их работы. И это только ваши денежные потери на зарплату за неэффективное использование рабочего времени. А каковы потери, выраженные в потенциальных клиентах, которым можно было позвонить за это время, и объеме продаж?

Летучки и совещания – актуальная тема и полезная привычка. Они дисциплинируют сотрудников, оценивают результаты их работы, ставят цели на день и способствуют развитию компании. Кроме того, на них можно проводить разбор ситуаций, в которых некий менеджер поступил неверно, чтобы другие учились на чужих ошибках, а не своих (рис. 1.4). Публично порицать и унижать ошибившегося сотрудника нельзя. Ваша задача не высмеять, а на его примере помочь другим избежать аналогичных ошибок.

Схема проверки эффективности проведения летучек и планерок

Рис. 1.4

Ежедневные летучки организуются в начале рабочего дня и длятся 15–20 минут, например с 9:00 до 9:15. На них каждый менеджер отчитывается по результатам работы предыдущего дня, а руководитель отдела продаж ставит цели на день каждому сотруднику. Таким образом, менеджеры с самого начала дня погружаются в рабочую атмосферу и трудятся более продуктивно. Во-первых, потому что понимают, что на следующий день результаты работы будут проверены и за невыполненные задачи придется держать ответ. Во-вторых, общеизвестный факт, что для достижения результата необходимо ставить цель. Летучки учат ставить цели и их реализовывать. Менеджеры знают в точных измерителях, к чему им необходимо прийти. В-третьих, присутствует дух конкуренции. Если все менеджеры в своих отчетах по итогам дня расскажут о том, что поставленные ими цели достигнуты, а у одного из них получилось не все, ему будет некомфортно это озвучивать. Соответственно, он приложит максимум усилий, чтобы вновь не оказаться белой вороной.

Для оценки работы отдела продаж за неделю проводятся еженедельные совещания. Они необходимы для постановки целей на неделю для каждого менеджера отдельно и отдела в целом, на этих планерках анализируется объем продаж за прошедшую неделю, сравнивается с плановым показателем. Благодаря им формируется командный дух, потому что каждый чувствует, что достижение стратегических планов компании зависит в том числе и от него. А у вас есть возможность еженедельно следить, насколько эти планы реализованы. Совещания стимулируют персонал быть более ответственным за результаты своей работы.

Проведение ежедневных летучек и еженедельных планерок должно регламентироваться документом (в нем должны быть утверждены график и порядок проведения). С ним обязательно должен быть ознакомлен персонал. Это снимет такие вопросы, как «Это надолго?», «Какова повестка дня?», «Какие документы приносить?», «Нужно ли мне приходить?» и т. д.

Резюмирую: летучки и совещания должны быть регулярными, регламентированными, а их посещение – обязательным.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.