1.2. Выбор ключевых конкурентов

После того как вы определились с общим списком, необходимо выделить из него ключевых конкурентов. Именно их анализ и будем проводить.

Кто такие ключевые конкуренты? Это те компании/проекты/эксперты, чьи действия могут сильно повлиять на ваши продажи.

Допустим, конкурент выставит завтра акцию и снизит цены, и ваши продажи сильно «просядут». Может возникнуть и противоположная ситуация: у данной компании по какой-то причине перестал корректно работать сайт или закрылся магазин, и вы почувствовали увеличение продаж. При выборе ключевых конкурентов можно задавать вопрос: у кого из этого списка с большей вероятностью совершит покупку потенциальный клиент? Кому он доверит решить свою проблему?

Приведу пример одного из наших клиентов, владельца стоматологической клиники из небольшого города. Этот вид бизнеса сильно привязан к географии. Соответственно, самые первые конкуренты, кто приходит на ум, – другие стоматологические клиники города. Но когда провели поверхностный анализ, стало ясно, что все они схожи как по вариантам услуг, так и по уровню коммуникации с клиентами. Качественный маркетинг отсутствовал почти у всех.

Поэтому было принято решение внести их в общий список, но ключевыми считать лишь три-пять самых ярких клиник, выделяющихся из общей массы. И кроме того, добавить 2–3 позиции крупных стоматологических учреждений из мегаполиса, где конкуренция гораздо выше и, соответственно, приходится изыскивать более интересные методы привлечения клиентов. Всего получилось 8 позиций.

Как вы уже поняли, в списке ключевых конкурентов должно быть около 8 пунктов. Анализируя меньшее число, вы существенно снижаете качество проработки и ограничиваете себя в гипотезах для усиления бизнеса.

Давайте подытожим:

1) Вы выбираете от 8 до 20 конкурентов в общий список.

2) После этого выделяете от 4 до 10 ключевых конкурентов.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.