Как заработать деньги на франшизе

Как заработать деньги на франшизе

То, о чем я сейчас буду говорить, в какой-то степени относится и к лицензиям, только немного иначе называется.

Есть четыре способа заработать деньги на франшизе.

Вырыл колодец – качаешь воду

Первый – купил франшизу, поставил и зарабатываешь. Как вырыл колодец и качаешь воду. Для человека, который купил франшизу, это: я купил и зарабатываю деньги; для продавца франшизы это: я продал, получил деньги прямо сейчас и буду получать их помесячно.

Это способ «лоб в лоб»: много денег сейчас плюс проценты помесячно. Это то, что всем понятно.

Три – уже опт

Второй способ заработать – продажа нескольких франшиз сразу.

Компании выгодно одним ударом продать несколько кусков, потому что cost of sale не меняется от того, продаешь клиенту 1, 3, 5, 30 или 80 франшиз.

Обычно продают блоками по три.

Как я уже говорил, по статистике, чем больше человек заплатит, тем больше он впишется и у него будет лучше результат.

Когда он покупает не один бизнес «на пробу», а сразу несколько, знает, что будет делать, и, скорее всего, никуда не денется.

Он вписывается в контракт на три франшизы. И если по одной вы продаете за $25 000, то три, допустим, за $45 000. Человеку выгодно купить три сразу, потому что по деньгам получается чуть дешевле, чем две.

Психологически лучше продавать в этом случае сильно дешевле, потому что в первую очередь выгодно так продать – намного выгоднее, чем искать клиентов по одному и каждому продавать отдельно.

Естественно, ежемесячно человек платит за три франшизы – бизнес-то в ежемесячных платежах. Первоначальная сумма – входной билетик.

Человек думает, что покупает заработок, а на самом деле входит в систему.

Используйте подмену. Когда вы продаете, делайте упор на скидку, а потом, когда человек уже вписался, ему ежемесячно надо платить, платить и платить.

Зато вначале он получил хорошую скидку. Если система правильная, все и дальше будет нормально.

Если в случае покупки одной франшизы выигрывают в среднем 89 % бизнесов, то с блоком из трех – 97 %. То есть success rate за первые пять лет – 89 % среди тех, у кого одна франшиза, и 97 % – среди тех, у кого их три и больше.

Вам намного выгоднее, чтобы человек купил пачкой. А ему выгоднее, потому что будет лучше работать.

Для облегчения задачи покупателя в контракт вписывается пункт, что сначала он запускает одну, через полгода вторую, еще через полгода – третью франшизу.

Вы расписываете, что в течение 15–18 месяцев он обязуется сделать три франшизы в определенном районе. И он купил три района одним ударом.

Второй способ очень выгодный: повышается success rate и получается красивая история – и ему выгодно, и у вас сразу денег больше в кармане.

И еще. Если вы строите франшизу на продажу, нужно реально смотреть на вещи: это не только деньги, которые вы получаете сегодня. Чем больше у вас таких юнитов, тем выше стоимость продажи вашей системы впоследствии, когда вы решите взять и скинуть все. Чем больше у вас таких людей, тем дороже можно продать свой бизнес.

Area development

Что это такое: человек покупает конкретный район с условием, что он сам, за свои деньги, сделает в нем 7, 8, 15, 20 франшиз.

Он покупает контракт на район, в котором по предложенной схеме может поставить хоть 300. То есть он выкупил район, в котором потенциально может быть 30 или 50 штук, и обязуется поставить минимум 20, или 15, или минимум сколько-то.

Он не имеет права перепродать район – может все делать только сам. Вы можете продать это за $150 000–250 000.

Тем, кому нужны деньги прямо сейчас, ставьте цену $95 000. Отталкиваться нужно от первоначальной цены куска – чем она выше, тем выше эта.

Но обычно эти районы продаются за $150 000–250 000. И это хорошие деньги. Хотя бывает, что цена доходит до полумиллиона.

Принцип тут обычный: если не построил нужного количества, контракт не выполнил – прогорел. Следующий! Всегда можно найти рычаг: если он сделал шесть точек, говорите: «Ок, я сейчас еще 12 сам продам и поставлю прямо напротив твоих».

Обычно блоки из нескольких франшиз покупают те, у кого это не первый и даже не третий бизнес, а уже конвейер: поставил – работает, поставил – работает. Ему по одной невыгодно ставить.

Попробовал по одной – получилось, выкупил трешками – работает.

Выгоднее купить район – хоть 100 в нем поставь. Чем больше откроет, тем меньше цена каждой точки.

Многие переживают, что когда отбирают участок, там уже стоит шесть точек. Тут простое решение – правильно разделить район и этот кусочек (5 км²) продать отдельно. Найдется тот, кто придет и купит.

Первую франшизу продать можно любому. Не просто напротив, а даже в туалете предыдущей франшизы можно продать франшизу следующему – есть люди, которые купят, потому что не читают контракты. Имейте в виду, что чинить контракты потом дороже, чем сразу нормально ставить. У людей никогда нет денег, чтобы сделать правильно, но всегда есть деньги на починку.

Мастер-франшиза

Четвертый способ самый интересный – мастер-франшиза.

Человеку дается район и лицензия «печатать деньги»: в этот район можно продавать франшизы от имени родительской компании сколько хочешь.

Есть разные уровни франшиз: продажа единичных; единичных и трешек; единичных, трешек и подрайонов. Как нарежешь.

Но мастер-франшиза – классная тема. На первый взгляд: вот тебе район – и вперед. Но по сути совсем другое.

Если контракт сделан правильно, мастер-франшиза – это способ найти хорошего продажника на свои франшизы. Когда он продает, себе оставляет 50 %, а остальное вносит в кассу – вам. И за эту возможность выкладывает полмиллиона долларов, двести тысяч, пятьдесят тысяч.

Сплит такой: 50–85 % денег разового и ежемесячного платежей остается человеку, который продает. Но если ему идет ежемесячный платеж, вся поддержка падает на него. И вам это выгодно – никто не звонит и не мучает по ночам. Все проблемы решает тот, кто продает.

Например, многие компании продают в Россию не сами, а через мастер-франшизу. Я могу ошибаться, но очень многие франшизы на непонятных рынках типа Китая, России, Тайваня и т. д. продаются именно таким способом: купил мастер на страну, а там как пойдет.

Человек, купивший мастер-франшизу, делится деньгами с главной компанией и продолжает лепить свое.

Для сравнения: в Америке существует порядка 4000 франшизных компаний – тех, которые успешно продают себя как франшизы. Я имею в виду мастер-компании, родительские. Причем если взять всех их дочек, то есть все франшизы, это где-то 8 % общего рынка, а по объему – все 40 %.

То есть относительно маленькое количество компаний дает большое количество денег.

Почему? Потому что система есть и никакого творчества – чем меньше творчества, тем проще.

В России это пока не регулируется государством, статистика высасывается из пальца: позвонили в 30 франшиз, свели данные и как-то так; данные типа «мне по телефону сказали». Это как по данным опроса в Интернете.

Зачем покупают франшизу

Есть три причины, по которым покупают франшизу.

Первая – общий бренд.

Вторая – система, которая позволяет не думать, а просто делать.

Третья – наличие поддержки.

Поддержка очень важна! Поэтому, когда есть и общая, и местная поддержка, это хорошо работает.

Почему франшизы прогорают

Есть четыре причины.

Самая главная и распространенная – у владельца неподходящий для франшизы характер.

Он покупает франшизу, а сам пытается креативить: сейчас салфетки другие сделаем, то да се. Или начинает конфликтовать с головным офисом, пытается его продавить. Естественно, такого клиента выпихивают.

Вторая причина – недостаток капитала на раскрутку.

Многие люди выкладывают на франшизу последние деньги, а ведь мало купить, еще надо на что-то нанять персонал, сделать рекламу.

Деньги, которые вкладываются во франшизу, надо умножить минимум на три, то есть в кармане должна быть сумма, равная тройной стоимости франшизы. Два раза по столько уйдет на раскрутку и еще один – на вдув, если что-то не получается.

Конечно, головная компания тоже делает рекламу, но для успешной работы все равно нужно давать свою.

Обычно, когда человек покупает франшизу, ему озвучивают сумму, которая потребуется, чтобы ее поднять, на этапе собеседования. Если он пришел потратить последнее, падение – вопрос времени.

В договоре обычно прописывается так называемый маркетинг-микс – что делает головная, а что не головная компания. По маркетингу обычно получается так: головная контора генерирует в целом желание людей купить, а потом говорит: «Иди покупай туда». Местным остается обслуживать тех, кто к ним пришел. Но в этом случае они каждый месяц помимо процентов еще отчисляют деньги в фонд рекламы.

Третья проблема – недостаток опыта в маркетинге (не в рекламе, а именно в маркетинге!).

И четвертая – недостаток опыта в бизнесе.

Бывает, что приходят покупать франшизу совершенно «зеленые» люди, которые считают, что прочитали две книжки и все построят.

Во франшизе, если правильно построена система, полных неадек-ватов обычно отфильтровывают на входе. Если человек начинает говорить: «Я сейчас вам всем покажу, как надо правильно работать!» – ему просто не продают.

С другой стороны, обучение обычно входит в стоимость.

Я тебя породил – я тебя и куплю

По поводу того, насколько успешной может быть франшиза, один из ярких примеров – сеть маленьких магазинчиков возле заправок в Штатах. В какой-то момент они начали продавать франшизы по рынку.

Мастер-франшизу, которую купили на Японию, в итоге раскрутили настолько, что выкупили родительскую американскую компанию.

Я говорю это к тому, что возможностей много.

Судя по моей практике, любая нормальная франшиза всегда будет выкупать успешные франшизы обратно. Потому что франшиза – это мясорубка, очень сложная работа. Покупая ее, человек взваливает на себя тяжкий труд, осознает он это или нет.

Каждый день в 6:30 нужно быть на месте и контролировать тех, кто пришел работать за минимальную плату, и т. д.

Но если вы не умерли в этой мясорубке в первые два года, у вас есть шанс продаться обратно в компанию за хорошие деньги. Кстати, очень часто компании продают франшизы в местах, где у них не хватает ресурсов или сил открываться самим, – это один из способов развития.

О чем нельзя забывать

Есть пять вещей, которые нужно помнить и делать при продаже франшиз и лицензий за большие деньги.

Первая – никогда не останавливайте продажи. Многие думают: «Я продам 100 штук и можно уйти на пенсию». Как только вы уходите на пенсию, все сразу откатывается.

Вторая – вы должны быть в чем-то уникальны. Покупатель должен понимать для себя, почему он продает именно вас.

Третья вещь – продажи франшиз являются консультативными. В основном они не массовые, а один на один, даже если вы продаете в мини-группах или на семинарах.

Поэтому нужен профессиональный продавец или продавцы.

Плохие новости заключаются в том, что их очень мало. Хорошие – в том, что они есть, хотя и дорого стоят.

Если вы можете организовать систему, в которой будет достаточно денег, чтобы нанять классных продавцов, нанимайте. В Америке продавец франшиз не может зарабатывать меньше $250 000–500 000 в год при любом объеме продаж. Если он получает меньше, всегда найдется тот, кто перекупит.

Вы можете взять его, натренировать с нуля, он будет классно продавать, но все равно вопрос о том, когда он свалит, будет вопросом времени. Вы должны дать ему возможность зарабатывать до $50 000 в месяц. Зарабатывает $50 000? Отлично! Значит, будет дальше работать.

Четвертая вещь, достаточно проблемная, но необходимая во франшизе – чес, когда вы просто едете по городам и весям в регионах и продаете в каждом городе. На такой работе люди сгорают примерно за три года. Те, кто делает гастроли «Фабрики звезд», занимаются этим от силы три года, потому что физически тяжело оттарабанить в год 100 концертов.

Но есть люди, которым это нравится.

Есть те, кому нравится в первый год, неплохо во второй, уже не нравится в третий, но денег много, а на четвертый уже и деньги не нужны.

То есть если для продажи вам нужны гастроли, стройте систему так, чтобы человек отъездил, а потом ушел в какой-нибудь хороший регион, например в большой город. Если вы не дадите ему такой возможности, он либо свалит, либо, если не глуп, откроет что-то свое в той же нише или в другой – принципы продажи везде одинаковые.

И пятая вещь, одна из самых важных, – у вас должна быть хорошая система для lead generation, необходимо вкладываться в генерацию новых лидов.

Постоянный reinforcement

У тех, кто купил франшизу или лицензию, через какое-то время наступает момент, когда в голове возникает вопрос: «Зачем мне все это нужно теперь?» Поэтому им постоянно нужно делать reinforce – говорить, объяснять вербально и невербально, почему они это купили.

Ваши клиенты должны постоянно думать: «Вау! Класс, еще и это случилось. О, мы заключили сделку с “Кока-Колой”! Ух ты, этот развился туда-то!» Должна быть уйма горизонтальных и вертикальных связей.

Если человек купил и пропал – не самый лучший вариант. Это бомба, которая в конце концов взорвется, мина замедленного действия. Лучше наладить с клиентом постоянный контакт, должна быть развита система поддержки.

Когда вы продаете мастер-франшизу, основной поддержкой занимаются они, а вы их только поддерживаете.

На примере обычного бизнеса это выглядит так. Есть производитель (это вы), дистрибьюторы и уйма дилеров. С дилерами имеют дело дистрибьюторы, а вы общаетесь с пятью дистрибьюторами. Еще есть какой-нибудь номер 8-800-XXXXXXX, где сидит человек, обученный отвечать на три вопроса.

Франшиза – больше денег. Лицензия – проще

Если вы решите запускать франшизу на полную катушку, будьте готовы к тому, что по деньгам это примерно полмиллиона: от $300 000 до $500 000. Я называю американские цены, для России сумма может варьироваться.

Это сумма нужна родительской компании, чтобы получить все лицензии, грамотно сделать договоры, нанять человека, который опишет все бизнес-процессы, запакует и сделает из этого нормальный тренинг, по которому можно обучить другого человека. Плюс сделает тренинг, в котором будущий клиент сможет тренировать 16-летних детей или студентов первого курса, которые станут переворачивать бургеры (дрынь – ага, перевернули!).

Все эти вещи описываются и упрощаются.

Есть люди, которые только этим и занимаются. Если делать это самим, навскидку все обойдется в $100 000–150 000.

С лицензией немного проще. Здесь главное – предмет, то, что называется лицензией.

Вы лицензируете кого-то использовать всю или часть вашей системы, чтобы развивать бизнес.

Это ни с чем не связано, хотя договор все равно должен быть грамотный.

Франшиза дает больше денег, лицензия проще.

Вот в принципе и все по клонированию и упаковке бизнеса.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.