Работа с типовыми возражениями
Работа с типовыми возражениями
Крайне важно создать скрипты (сценарии) разговоров с потенциальными клиентами с ответами на типовые возражения, которые будут использовать ваши менеджеры.
В 90 % случаев эти возражения аналогичны во всех сферах деятельности, разница может быть только в специфике.
Поэтому составьте подробные скрипты, заставьте менеджеров выучить их на зубок и контролируйте исполнение.
Давайте рассмотрим ряд примеров: как именно следует отвечать на те или иные стандартные вопросы и возражения клиентов.
«Вы хотите нам что-то предложить?»
– Да, именно так. Предложение, которое дает возможность... (ценность вашего предложения). Так как тема достаточно актуальна для вашего руководства, мы звоним уточнить детали, чтобы затем представить коммерческое предложение именно для вашей компании. Скажите, пожалуйста, как зовут вашего директора, и соедините с ним.
– Коммерческое предложение будет сформировано и представлено, если ваш директор решит ознакомиться с ним более подробно, а для этого соедините меня, пожалуйста, с ним.
«Нас это не интересует!»
– Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию входит принятие решений о закупке ...? Соедините меня с тем, кто принимает решения по данному вопросу.
– Конечно, неинтересно. Какой может быть интерес, если ваш директор еще не посмотрел, не внедрил и не получил результат? Моя задача – показать, а его задача – оценить! Поэтому соедините меня, пожалуйста, с директором.
– Конечно, неинтересно, ведь вы не знаете, сколько на этом можно заработать (сэкономить)!
«Вышлите все по электронной почте»
– Наше коммерческое предложение может включать в себя до десяти направлений в зависимости от приоритетов потенциального клиента. Какой именно приоритет у вашей компании? Мне необходимо уточнить это у вашего директора. Как его зовут? Соедините с ним, пожалуйста.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.