Создайте возможности для продажи решений
Эффективная продажа решений требует создания новых возможностей и значительных вложений таких ресурсов, как время, люди, деньги. Без этого невозможно перейти от продажи продуктов к предоставлению решений.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
ШАГ 3. СОЗДАЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ ФИЛОСОФИЮ Что это значит: создать для себя философию? Вы — то, что вы о себе думаете. Это стратегия ваших действий, это ваш взгляд на жизнь, это те принципы, которыми вы руководствуетесь в своих действиях.Зачем мне нужна собственная философия? Это
От продажи продуктов к созданию решений На современном рынке потребители обладают весьма обширным выбором поставщиков, и отличия свойств продуктов обычно крайне неустойчивы. К примеру, корпорация Gillette потратила почти миллиард долларов и семь лет на то, чтобы
Глава 3 От продажи продукта к предоставлению решений Клиентам нужна лунка, а не буравчик для ее высверливания Во многих отраслях, в особенности на рынке В2В, поставщики товара прилагают немалые усилия к тому, чтобы их продукт не превратился в однотипный товар.
Оздоровление IBM с помощью продажи решений В 1990-е годы после многих лет лидерства на рынке корпорация IBM столкнулась с большими финансовыми трудностями. IBM больше не могла увеличивать надбавки к цене за бренд, так как ее конкуренты существенно приблизились к качеству
Акт первый Создайте историю Создание истории, сюжета — это первый шаг к продаже ваших идей с энергией, убедительностью и харизмой. Успех на этой стадии отделяет посредственных коммуникаторов от выдающихся. Большинство людей не могут продумать свою историю. Эффективные
Создайте клуб Один из эффективных методов «привязки» клиентов к вашей продукции и вашей компании – создание клуба для постоянных покупателей. Конечно, это вариант не для пирожковых или блинных. Но и в малом бизнесе можно организовать «клуб по интересам». Как-то я
Глава 1 Создайте платформу Я был Мистером Zest, а за соседним столом, за перегородкой, сидел Мистер Fairy. Я руководил проектом Zest (туалетное мыло), а он отвечал за конкурирующий товар – туалетное мыло Fairy. В целом мне больше нравилось быть Мистером Zest, чем Мистером Fairy. Но в один