Шевелитесь!

Шевелитесь!

Независимо от того, на какой стадии развития находится наша карьера, всегда бывают моменты, когда нам кажется, что мы загнаны в угол и увязли в проблемах. Когда у нас нет союзников, денег или ни того ни другого. Когда никто не звонит и никто никуда не приглашает. В таких ситуациях помогает самая главная стратегия предпринимателей: нужно шевелиться. (Но шевелиться – не значит суетиться.) Многим из тех, с кем мы познакомились на страницах этой книги, пришлось как следует шевелиться, чтобы получить новые возможности для карьерного роста. Например, когда Мэри Сью Милликен пыталась получить работу в модном чикагском ресторане Le Perroquet, она писала письма его владельцу каждые три или четыре дня в течение двух недель, пока он не взял ее на работу (за $3,25 в час). Ее смена начиналась в восемь утра, но Милликен каждый день приходила в ресторан в половине шестого{61}. Именно это мы называем словом «шевелиться», и такая способность может увеличить ваше конкурентное преимущество. Предприниматели, которым всегда приходится работать в условиях тех или иных ограничений, прекрасно знают, что значит шевелиться.

Будьте находчивы: если вам не на чем спать, смастерите кровать сами

Был январь 2008 г. У основателей компании Airbnb Джо Геббиа, Брайана Чески и Нейтана Блечарзика случилась небольшая неприятность: они разорились. Идея их компании, Air Bed and Breakfast («Надувной матрас и завтрак») состояла в том, что любой, у кого есть надувной матрас, свободный диван или кровать, может заработать, сдавая их в аренду. Это была неплохая идея. Например, в 2008 г., во время съезда Демократической партии в Денвере, Колорадо, Барак Обама должен был выступать на переполненном стадионе на 80 000 мест – в городе, где всего 27 000 жителей. Гостиницы были переполнены. Тысячи сторонников Демократической партии пытались найти место для ночлега. Благодаря сайту Airbnb.com жители Денвера смогли удовлетворить спрос, сдавая в аренду приезжим свои диваны, матрасы и кровати. Во время таких мероприятий или больших конференций на сайте было очень много пользователей, но такие события случаются редко; ежедневный трафик оставался низким, и бизнес не приносил прибыли. Чтобы преодолеть пропасть между доходами и расходами, основатели спустили все свои сбережения.

Но они продолжали верить в свою идею. Им нужно было немного больше времени, чтобы выяснить, в каком направлении можно развивать бизнес. Поэтому они сделали то, что на их месте сделал бы любой разумный предприниматель: стали предлагать дополнительные услуги, а именно – продавать сухие завтраки. В лихорадке предвыборной гонки основатели сайта попросили бывших одногруппников из Школы дизайна Род-Айленда разработать авторскую упаковку для сухих завтраков. Так появились завтраки «Обама О» («Завтрак перемен») и «Капитан Маккейн» («“Белая ворона” в каждой ложке»). Они сложили коробки в кухне, наполнили их сухими завтраками из обычного супермаркета и стали продавать на своем сайте по $40. Чески вспоминает, как его мама спросила: «У вас теперь компания по продаже сухих завтраков?» Нет, им просто были нужны наличные деньги – из любых источников. «Предвыборные» сухие завтраки попали в сюжет телеканала CNN, и не успели основатели Airbnb продать все коробки с «Обама О», как у них на счету было уже $20 000 прибыли.

Благодаря этим деньгам парни смогли выиграть время и в итоге нашли способ увеличить трафик на сайте, удержать клиентов и получать стабильную прибыль. Их изобретательность впечатлила инвесторов, и они смогли привлечь финансирование, в том числе первоначальные вложения от компании Greylock, которыми тогда руководил я. С тех пор сотни тысяч путешественников смогли переночевать на диванах и надувных матрасах других пользователей сайта.

Трудно объяснить, что такое изобретательность, но мы обычно узнаем ее, когда она в чем-то проявляется. Генеральный директор компании Amazon Джефф Безос решил жениться и сказал друзьям, которые устраивали ему свидания, что хочет встретить женщину, которая отличалась бы изобретательностью. Никто не понял, что он имеет в виду. Тогда Джефф объяснил: «Я хочу встретить такую женщину, которая смогла бы вытащить меня из тюрьмы в стране третьего мира!» Больше объяснять не пришлось{62}. Ребята из Airbnb, если бы понадобилось, вытащили бы кого угодно из любой тюрьмы в любой стране третьего мира.

Будьте жизнеспособны: если противники кричат, сделайте музыку погромче

Возможно, Тим Вестергрен – самый живучий человек в Кремниевой долине. В 1999 г. он услышал о том, что лейбл Geffen Music расторг контракт с певицей Эйми Манн, потому что у нее оказалось недостаточно поклонников, которые бы платили ему деньги. Это побудило Тима создать собственный бизнес: интернет-радио под названием Pandora. Вестергрен считал, что Эйми Манн можно объединить в онлайн-директории с похожими, но более популярными исполнителями, и тогда у нее станет больше поклонников. Он создал проект Music Genome Project, где эксперты оценивают песни по многим параметрам (от 200 до 400), а потом рекомендуют новые композиции и новых исполнителей пользователям на основании того, какие песни и каких исполнителей они выбирали раньше. Например, известный сингл Эйми Манн Save Me отличают «тонкая струнная аранжировка» и «смешанная минорно-мажорная тональность». Поэтому на радио Pandora он находится в одной директории с композицией Fallen Сары Маклахлан, в которой похожая аранжировка.

Скептиков было более чем достаточно. Вы собираетесь заставить экспертов прослушать сотни тысяч песен и по отдельности оценить их по сотням параметров? Вы хотите уговорить компании звукозаписи разрешить транслировать через Интернет музыку, защищенную авторским правом? Вы собираетесь развивать интернет-бизнес в тот момент, когда еще не остыл пепел доткомов? Вы сошли с ума! И целых девять лет скептики были правы.

Вестергрен создал радио Pandora во время первого бума доткомов, и ему удалось привлечь средства инвесторов. Но пузырь лопнул, и Тиму не удалось получить дополнительные деньги, чтобы сохранить компанию. Кроме того, музыкальная онлайн-индустрия все еще была нестабильна, а в экономике начался застой. Тим проводил общие встречи со своими 50 сотрудниками каждые две недели, и на каждой просил людей поработать бесплатно еще две недели. В конце 2002 г. Тим приехал в свой офис и обнаружил на двери уведомление о прекращении аренды. В конце 2003 г. четверо бывших сотрудников подали на него в суд по поводу невыплаченной зарплаты. К марту 2004 г., получив больше 300 отказов от венчурных капиталистов, Вестергрен убедил компанию Walden Venture Capital предоставить ему инвестиции в размере $9 млн. В 2005 г. радио Pandora все еще не приносило прибыли, и Вестергрен изменил бизнес-модель. Теперь компания могла зарабатывать не только на плате за подписку, но и на рекламе. Это помогло, но ненадолго. В марте 2007 г. федеральный Совет по авторскому праву увеличил отчисления, которые онлайн-радиостанции должны были платить компаниям звукозаписи. Это могло увеличить накладные расходы радио Pandora на 1000 %. «На следующий день наш бизнес был уничтожен, – говорит Вестергрен. – Мы даже хотели закрыть компанию»{63}. Но команде хватило живучести. Она быстро заключила партнерские соглашения с другими интернет-радиостанциями и начала кампанию лоббирования в Вашингтоне, чтобы продлить период переговоров с компаниями звукозаписи. Пользователи радиостанции Вестергрена завалили конгресс США электронными письмами и телефонными звонками; он говорит, что в целом в конгресс поступило около 1 млн писем и звонков.

В 2009 г. радио Pandora приобрела репутацию «главного неудачника» среди стартапов Кремниевой долины. Исполнители и лейблы звукозаписи заключили соглашения о распределении доходов с онлайн-радиостанциями, решив тем самым спор об оплате авторских прав. Скоро Дэвид Зе из компании Greylock принес в компанию новые инвестиции и вошел в ее правление. К концу 2010 г. в музыкальной библиотеке Pandora было более 700 000 композиций, и компания получила $100 млн дохода. В 2011 г. она провела процедуру IPO, т. е. первичного публичного размещения своих акций.

Почти десять лет радио Pandora изводили судебные процессы, неблагоприятное законодательство и постоянная угроза банкротства. Но Тим и его команда не сдавались. Они упорно искали новую модель того, как люди находят и слушают музыку. Гибкость и упорство помогали им остаться в игре. В вашей карьере эти качества тоже будут полезны.

Основателям Airbnb и Pandora пришлось работать в условиях крайне ограниченных ресурсов. Им не хватало денег. Им не хватало ноу-хау. Им не хватало связей. Им не хватало сотрудников, советников, партнеров. Но все эти препятствия лишь открывали перед ними новые возможности. Когда нам не хватает ресурсов, мы создаем их сами. Когда у нас нет выбора, кроме как бороться, мы готовы биться насмерть. Когда у нас нет другого выхода, кроме как что-то придумать, мы это придумаем. Катерина Фейк, соучредитель сайта Flickr, говорит: «Чем меньше у вас денег, чем меньше у вас людей и ресурсов, тем больше вам нужны творческие способности». Прояви находчивость или умри. Именно поэтому стартапы так часто опережают крупные компании, когда речь идет о революционных инновациях: если Microsoft не будет шевелиться целый год, то на ее счетах в банке все равно будут миллиарды долларов; а если стартап не будет шевелиться, то тут же выйдет из игры. Если вы хотите выяснить, насколько вы на самом деле находчивы, сократите свой бюджет. Сократите свои крайние сроки. И посмотрите, как вы с этим справитесь. Это подготовит вас к настоящим трудностям, которые неизбежно возникнут.

* * *

Продавать сухие завтраки, чтобы финансировать онлайн-каталог свободных диванов и надувных матрасов? Завалить конгресс письмами, чтобы изменить закон, способный разорить вашу любимую компанию? Как бы вы это ни назвали – изобретательностью, гибкостью или наглостью, но именно за счет таких черт характера предприниматели создают для себя новые возможности в трудные времена. Этому не научишься по книгам. Но можно найти для этого вдохновение. И как со всеми остальными стратегиями предпринимателей, описанными в нашей книге, чем больше вы шевелитесь, тем быстрее это входит в привычку.

Эрика Баркера можно назвать примером предпринимателя, умеющего шевелиться, но он не создал ни одной компании и никогда не жил в Кремниевой долине. Эрик десять лет писал сценарии в Голливуде, а потом решил вернуться к учебе и получить диплом MBA. Он добился больших успехов в киноиндустрии и сотрудничал с лучшими студиями, например с Disney, но всегда хотел работать в сфере менеджмента. Осенью 2007 г. Эрик поступил в бизнес-школу Бостонского колледжа. Он полностью сосредоточился на учебе, летом проходил практику в компании Nintendo, а следующей осенью начал искать работу в сфере менеджмента.

Потом начался экономический кризис. У Эрика было хорошее резюме и диплом известной бизнес-школы, но казалось, что для возможных работодателей ни то ни другое не имеет значения. Все они говорили, что им нужен сотрудник с более солидной финансовой подготовкой. Пять месяцев спустя Эрик все еще искал работу. Однажды на сайте Facebook он разместил объявление, предназначенное для пользователей, работающих в пяти компаниях: Microsoft, Apple, Netflix, YouTube и IDEO (консалтинговая компания из Пало-Альто, занимающаяся разработками и инновациями). В объявлении были его фотография и следующий текст: «Здравствуйте, меня зовут Эрик, и я мечтаю работать в компании Microsoft. У меня есть диплом MBA / MFA и большой опыт работы в медиа. Вы можете мне помочь? Пожалуйста, кликните сюда!»

Эрик не думал, что его объявление сработает, так что представьте себе, как он удивился, когда в следующие недели стал получать электронные письма от незнакомых людей, которые его поддерживали и, что еще важнее, давали ему контакты своих знакомых, работающих в Microsoft. Скоро история Эрика стала «хитом» блогосферы. Каким-то невероятным образом ему удалось привлечь внимание… к своим поискам работы. Он отправил больше сотни электронных писем в разные информационные агентства и блоги, где описывал, как искал работу через социальную сеть. Очень скоро его история появилась в самых разных изданиях, от Boston Globe до Baltimore Sun.

Объявление Эрика просмотрели больше 50 000 раз, оно собрало 500 «лайков». Он получил 20 писем от рекрутеров, предлагавших отправить его резюме людям, которые хотели бы связаться с ним через LinkedIn, чтобы больше узнать о нем. Эрик добился популярности, что и говорить, но предложений о работе все еще не было. Затем, в июне 2009 г., примерно через полтора месяца после размещения объявления, Эрик получил долгожданное письмо от менеджера по персоналу компании Microsoft. В итоге туда его не пригласили, но он получил работу в компании, занимающейся видеодизайном, через своего преподавателя из бизнес-школы. Вся эта «кампания» помогла ему понять одну важную вещь. Используя аналогию из своей прошлой жизни, он поделился с нами главным своим открытием, с которого и началась цепь событий: «Отдел управления персоналом крупной компании похож на солдат из фильма “300 спартанцев”. Они держат оборону. Они не могут сказать “да”, но могут сказать “нет”. Задача этих людей – не позволить вам продвинуться вперед. Найдите способ их обойти и добраться до тех, кто может сказать “да”. Я так и сделал, я шевелился».

* * *

Возможности приходят и уходят – если мы их не используем, то они быстро исчезнут. После сделки eBay / PayPal в 2003 г. я планировал как следует отдохнуть и посвятить весь следующий год путешествиям. Чтобы очистить мозги и спланировать этот год отдыха, сначала я на две недели уехал в Австралию. Там я как следует подумал и пришел к выводу, что мне нужно вернуться в Кремниевую долину и как можно быстрее создать потребительскую интернет-компанию. Для этого был как раз подходящий момент, и я не мог позволить себе его упустить. На рынке возникла благоприятная ситуация: был большой спрос на инновации в сфере потребительского Интернета, но многие предприниматели (мои возможные конкуренты) и инвесторы выжидали, все еще напуганные крахом доткомов. Но я понимал, что они не будут ждать вечно. Кроме того, у меня была мощная социальная сеть, созданная в PayPal, и я мог сравнительно быстро собрать ресурсы и учредить новую компанию.

Дело в том, что самые лучшие возможности вряд ли будут соответствовать вашему графику. Было бы здорово, если бы можно было наткнуться на потрясающую новую вакансию как раз в тот момент, когда мы собираемся сменить работу. Было бы здорово, если бы конференция, на которую мы так хотим поехать, совпала с неделей, когда босса не будет в офисе. Но чаще всего так не бывает. Чаще всего возможности приходят тогда, когда у нас совсем другие планы – например, отправиться путешествовать.

Возможности, которые мы создаем или ищем, не только возникают в самый неподходящий момент, но еще и сопровождаются неуверенностью и неопределенностью. Чаще всего трудно сразу понять, чем одна возможность лучше других. Иногда нам хочется «не торопиться с решением», и мы слишком долго думаем, вместо того чтобы тут же ухватиться за возможность, обещающую «прорыв». Но часто «не торопиться с решением» гораздо более рискованно, чем немедленно начать действовать.

Часто мы проигрываем как раз потому, что пытаемся не торопиться с решением. Как однажды сказал мне мой папа, «как только мы приняли решение, в краткосрочной перспективе это уменьшает наши возможности, но в долгосрочной перспективе увеличивает их». Чтобы продвинуться в карьере, нужно принимать решения и использовать возможности, т. е. делать итерации, несмотря на все сомнения и все неудобства.

Если не сейчас, то когда?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.