Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?
Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?
Вся наша жизнь – преодоление сопротивления. В случае с продажами этот элемент жизни только усиливается. Сопротивляются и возражают все. И если хотите успешно продавать, вам необходимо знание основных возражений покупателей и умение эффективно работать с ними. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Как работать с возражениями по телефону?
Примеры:
? «Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».
Вы:
– Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время.
Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.
Присоединитесь:
– Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию…), и вы сможете с ними ознакомиться в свободное время.
Или:
– Понимаю, вы занятой человек.
Давите на значимость.
? «Мы уже работаем с другими поставщиками».
Вы:
– Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить (увеличить, прибавить…).
– Отлично! Чей продукт лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут.
– Замечательно! Тогда вам есть, с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше ценное предложение.
– Вы работаете с другими поставщиками, и вам не составит труда увидеть преимущества нашего продукта и оценить его бо?льшую выгоду.
? «Нет, нам это не интересно».
Вы:
– Конечно, наш продукт вам незнаком. Это новый подход в отрасли. После того как я вам его продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно всего 10 минут.
? «Нет времени, направьте по электронной почте или по факсу».
Вы:
– Я это сделаю. Но информация очень важная, и нужен ваш комментарий. Нужна личная встреча.
? «Нам это не требуется».
Вы:
– Возможно, вы правы. Но чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 14 или в 16?
? «Я подумаю».
Вы:
– Можно взять небольшую партию и оценить преимущества. У нас много случаев, когда клиенты брали пробную партию и убеждались в надежности и рентабельности нашего продукта. Есть телефоны таких клиентов, я их вам сейчас скажу (или вышлю письмом) – можете связаться…
Важны рекомендации покупателей, которые довольны вашим продуктом и вами.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.