Сдвиг в будущее

Сдвиг в будущее

Есть три способа избегания настоящего: уход в прошлое, уход в будущее и смерть. Первое мы уже разобрали, последнее отбрасываем как чуждое нашему энтузиазму, значит надо взглянуть в будущее. А какое оно? Вот вопрос вопросов. Клиент часто об этом думает. В менеджменте есть такое понятие, как vision («вижн»), видение. Очень важно представлять свое положение и положение компании, например, через пять лет.

Человека ведет цель, которую он видит. Видение компании, видение собственного бизнеса. Помогите клиенту справиться с его видением. У вас есть все средства, чтобы стимулировать клиента думать о будущем в контексте ваших отношений. Пусть в его картине мира будущего, в его психологической модели потребного будущего ваша продукция и компания занимают немаловажное место. Как же это сделать? А вот как.

Первое – по аналогии с прошлым, любой вопрос о будущем клиента снимает напряжение настоящего момента.

К: Знаете, нам не нужна реклама в вашем журнале.

П: А какой рекламой вы собираетесь пользоваться?

К: Мы используем уличную рекламу, рекламу на радио и в Интернете, а вы мне предлагаете какой-то неизвестный журнал!

П: Вы допускаете возможность, что неизвестное станет известным?

К: Допускать-то допускаю, но когда это будет?

П: Я хочу вам рассказать именно о том, как будет развиваться наш журнал в печатном виде и как интернет-издание.

К: У меня есть поставщики, я великолепно работаю с ними, и не собираюсь ничего менять.

П: Знаете, какая мода будет этим летом?

К: Что вы имеете в виду?

П: Я говорю об общем увлечении лечебной косметикой.

К: Что-то я в это не очень верю.

П: Давайте я расскажу вам, это займет 10 минут.

К: Ну, давайте, только недолго…

К: Ваши кондиционеры не интересно выглядят.

П: Когда вам установят кондиционер, как часто вы будете обращать внимание на его внешний вид и как часто будете следить за тем, чтобы воздух в комнате был таким, как вам хочется?

Есть три вида борьбы: за прошлое, настоящее и будущее. Я услышал эту мысль от директора Таллиннской школы менеджеров Владимира Тарасова. Я хотел бы ее повторить прямо здесь и сейчас. Самый впечатляющий пример борьбы за прошлое – месть, вражда между кланами, между народами, между двумя людьми, которыми руководят иррациональные мотивы. Почему иррациональные? Да потому что разумными их никак не назовешь! Прошлое невозможно изменить, а посредством борьбы за прошлое люди как раз и пытаются это сделать. Люди ненавидят друг друга за то, что относятся к разным религиям. В настоящем моменте нет очевидных причин для ненависти. Все разрушительные эмоции религиозные фанатики черпают именно из прошлых событий.

Борьба за настоящее – самая жесткая, самая отчаянная и болезненная. Только в настоящем моменте мы действительно способны произвести изменения. Только настоящее обладает такой характеристикой, как обратимость. Можно потерять кошелек, и чем меньше времени прошло с момента пропажи до того, как вы эту пропажу обнаружили, тем больше шансов найти этот кошелек. Настоящее таит в себе тысячи, миллионы возможностей. «Когда Таинственный решил раскрыться, Он произвел сперва одну точку, которая стала мыслью, а в мысли Он исполнил бесчисленные замыслы и начертал чертежей без числа».

Мне кажется, каждого из нас подчас увлекает мысль, что настоящий момент может реализоваться в бесконечное количество моментов. Сад расходящихся тропок. От того, что вы сделаете сейчас, зависит все ваше будущее. Вы можете читать эту книгу и случайно проехать нужную вам станцию метро, а потом встретитесь с девушкой (или юношей), которая изменит всю вашу жизнь. Это романтика. Вы можете позвонить по случайно подвернувшемуся телефону и в результате заключите контракт на 300 000 долларов. Это практика. Настоящее можно менять. И поэтому борьба за настоящее, в силу его обратимости, часто ведется очень жестоко. Все понимают, что только в данный момент мы действительно что-то можем изменить.

Борьба за будущее – самый безболезненный вид ведения боевых действий. Если на собрании вы обсуждаете стратегическое развитие компании на следующее десятилетие, вам спокойнее разговаривать, чем в той ситуации, когда вы обсуждаете с вашим должником необходимость возврата 1000 долларов, которые тот не собирается отдавать. Мы понимаем, что правильное стратегическое направление, выбранное на том достопамятном собрании, может принести нам миллионы долларов или убытки тех же размеров. Но накал страстей, безусловно, больше в момент требования вернуть деньги прямо сейчас, потому что и вы, и ваш должник понимаете – сейчас можно изменить все. А будущее – всегда вероятно, оно может быть разным, может произойти такое, что в корне изменит нас, нашу компанию и наши стратегические планы.

Будущее в будущем, и эта спасительная мысль дает нам возможность относиться к борьбе за будущее более мягко и корректно. Итак, если вы задаете вопросы о будущем клиенту или предлагаете представить какую-нибудь ситуацию, которая произойдет в будущем, вы, тем самым, выбираете самый мягкий способ разговора с клиентом и снижаете накал эмоций, вызываемых возражением клиента как в нем самом, так и в вас.

Однажды я наблюдал, как работает профессиональный торговый представитель. Сцена была следующая. Телефонный разговор.

К: Нет, не надо, ваша реклама нам не нужна.

П: Хорошо, Юрий Петрович, я вас понимаю, давайте представим, ну хотя бы на минутку представим, как реклама вашей компании идет на нашем телеканале. О вашем магазине узнают порядка 30 000 людей за одну минуту. Если мы будем подавать ее в течение двух недель…

К: Подождите, не тараторьте, сколько хоть стоит ваша реклама?

П: Цены сравнимы с ценами эфирного времени на ведущих радиостанциях.

К: Ладно, приезжайте, поговорим.

В этой ситуации торговый представитель предлагал обратить внимание на будущее, я бы сказал, практично помечтать. В конце концов – тоже метод и не самый плохой.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.