Правило № 42 Победитель не кладет все яйца в одну корзину
Правило № 42
Победитель не кладет все яйца в одну корзину
Доводилось ли вам создавать сценарий диалога с потенциальным покупателем до начала общения?
• Не пытайтесь планировать ваше общение с клиентом дословно.
• Оставляйте себе возможность различных вариантов действий.
Некоторые продавцы старательно планируют свои переговоры с клиентами, предложение за предложением, иногда даже слово за словом. Они говорят себе так:
Я начну с того, что скажу…
Затем я расскажу о…
Потом я спрошу…
Покупатель, по всей видимости, скажет…
Затем я подниму вопрос о…
Скорее всего, потенциальный покупатель отреагирует…
Я отвечу…
И так далее.
Планирование встреч шаг за шагом может быть полезным. Но только если вы не пытаетесь дословно придерживаться сценария в то время, когда уже нужно приступить к следующему этапу развития сделки с потенциальным покупателем.
Помните, что сценарий встречи есть и у потенциального покупателя. Крайне малы шансы, что ваши сценарии совпадут или выстроятся таким образом, чтобы ускорить ваш поход в банк. Попытки дословно придерживаться сценария, с одной стороны, заставляют обоих участников диалога выслушивать огромное количество ненужной информации, а с другой – не позволяют им донести до собеседника нечто по-настоящему важное. Фиксация на сценарии ограничивает возможности маневра и не приносит при этом никакой пользы. Подобный метод продаж заставляет вас «класть все яйца в одну корзину». Победители так не поступают!
У потенциального покупателя тоже есть собственный сценарий разговора.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.