Увлеченность не второстепенна: урок продаж

Увлеченность не второстепенна: урок продаж

В 1996 году обе компании – и NeXT, и Pixar – по-прежнему только поглощали деньги, тогда-то и появилась возможность, которая спасла Стива и помогла ему отыскать путь, которым он пошел и на котором достиг многого. И появилась она из такого источника, на который Стив рассчитывал меньше всего.

Компания Apple Computer отчаянно нуждалась в новой операционной системе. Несмотря на все недостатки Microsoft Windows, на рынке появлялись ее новые версии, весьма привлекательные, имеющие ряд удобных возможностей. Покупатели компьютеров Mac переключились на Windows. В отсутствие Стива компания, казалось, утратила способность создать новую операционную систему своими силами. Большая команда разработчиков уже много лет трудилась над этой проблемой, но по-прежнему была далека от рабочего решения. Отчасти это объяснялось тем, что человек, который якобы нес ответственность за создание новой операционной системы, на самом деле не обладал реальными полномочиями.

В то время компания находилась в руках опытного технического специалиста с ученой степенью Джила Амелио, который в свое время разработал и реализовал замечательную программу изменения улучшения ситуации в компании по производству микросхем National Semiconductor – его наняли в Apple для осуществления общего технического руководства и решения финансовых проблем. Когда стало ясно, что программисты Apple вряд ли создадут новую жизнеспособную операционную систему, Джил стал искать соответствующие возможности за пределами офиса Apple, расположенного в Купертино по адресу Инфинит-Луп, 1.

Вскоре нашлось несколько серьезных кандидатов на выполнение такой выгодной работы, как создание операционной системы для Apple, и среди них – компания Microsoft. Билл Гейтс изо всех сил пытался убедить Джила Амелио в том, что его операционную систему Windows NT можно было бы адаптировать к потребностям его давнего конкурента. К тому времени Microsoft уже стала гигантом бизнеса, но перспектива предоставить создателям Windows возможность сделать столь же несовершенную операционную систему для Apple не нравилась компании. Кроме того, это было бы негативно воспринято фанатами компьютеров Macintosh.

По мнению Джила Амелио, самое оптимальное решение – поручить эту задачу компании Sun Microsystems, которая могла разработать для этого версию своей операционной системы SunOS, однако он хотел изучить все возможные варианты[24]. Еще одной кандидатурой на эту роль была операционная система BeOS, разработанная Жаном-Луи Гассье, который занимал когда-то одну из руководящих должностей в Apple (за несколько лет до этого его назначили руководителем проекта Macintosh вместо Стива). Джил организовал команды специалистов, которые должны были оценить перспективы каждого из вариантов. Возглавили команды три лучших программиста компании: Уэйн Мерецки, Уинстон Хендриксон и Курт Пирсол. Перед каждой командой была поставлена задача представить в письменном виде результаты анализа возможных вариантов.

Однажды, в самый разгар процесса, техническому директору Apple Эллен Хэнкок позвонил один из инженеров NeXT, который сказал, что слышал, будто Apple нужна новая операционная система. (На самом деле есть подозрение, что Стив дергал за ниточки из-за кулис. Отдавая себе отчет в том, что звонок лично от него не будет принят, он, по всей вероятности, устроил так, чтобы вместо него позвонил инженер.) Эллен предложила Уинстону вместе с парой специалистов встретиться с инженерами NeXT и узнать, что они могут предложить. Эта группа профессионалов потратила некоторое время на изучение возможностей операционной системы NeXTStep, и Уинстон доложил руководству, что вариант сто?ит рассмотреть.

Стив еще раньше понял, что NeXT нуждается в «спасательном круге», а контракт на разработку новой операционной системы для Apple мог им стать. Кто лучше Стива мог организовать действия, направленные на получение этого контракта?

Тем временем Амелио постигла неудача. Техническая экспертиза системы SunOS позволяла сделать вывод о том, что это весьма многообещающая операционная система. Переговоры Джила с генеральным директором Sun Microsystems Скоттом Макнили проходили успешно. Однако в самый последний момент совет директоров компании отклонил эту сделку[25].

Таким образом, NeXT и Be оказались основными претендентами.

Сцена для решающей битвы между Стивом и Жаном-Луи была готова, особенно после того как в газетах Стив прочитал, что Гассе начал переговоры с Apple. (По мнению Джила, эта история попала в прессу в результате умышленной утечки информации со стороны Гассе.)

«Перестрелка в О.К. Коррал» была назначена на 10 декабря 1996 года. Стива и Жана-Луи пригласили сделать презентацию своих продуктов на решающем совещании, которое должно было состояться в Пало-Альто, в отеле Garden Court (это место выбрали специально для того, чтобы сбить со следа журналистов).

Стив взял с собой своего гения операционных систем, Ави Теваньяна. Столы в зале были расставлены буквой «П», и Стив вместе с Ави разместился в центре, а Джил и Эллен – в конце стола. Эксперт Apple по программному обеспечению Уэйн Мерецки сидел примерно посредине боковой линии столов. Он так описывает эту сцену: «Презентация Стива была полностью сосредоточена на Джиле, будто, кроме него, в зале никого не было. Стив, как и следовало ожидать, был абсолютно спокоен, когда расхваливал преимущества своей операционной системы». Он изложил суть основных характеристик NeXTStep, делавших ее подходящей для Apple, а затем показал на ноутбуке, как эта операционная система может проигрывать два кинофильма одновременно… после чего запустил еще три фильма. Пять фильмов демонстрировались бок о бок на одном компьютере. Все присутствующие прекрасно поняли, насколько ценным для Apple было программное обеспечение, которое могло поддерживать такие вычислительные возможности.

Уэйн продолжает: «Стив использовал все возможные средства, и его презентация, которую он проводил при непосредственном участии Ави, в очередной раз подтвердила, что он по меньшей мере лучший торговый агент и лучший оратор в сфере технологий. Гассе пришел на эту встречу сам, без заранее подготовленного выступления, и только отвечал на вопросы». Он просчитался, полагая, что у Apple нет другого выбора помимо операционной системы BeOS. Он не выдвинул никаких весомых аргументов, которые объясняли бы, почему BeOS, и только BeOS, необходима Apple.

Уэйн Мерецки сказал по этому поводу следующее: «Решение в пользу NeXT, а не Be Inc., стало очевидным».

Не делая решение Apple достоянием гласности, генеральный директор компании Джил Амелио связался со Стивом, чтобы обсудить с ним условия сделки. Во избежание утечки информации они встретились в доме Стива. Джил вспоминал: «Стив – талантливый оратор, и это его качество проявляется и во время переговоров, однако пытаясь добиться согласия, он обещает больше, чем может сделать». Какой была позиция самого Джила во время этих переговоров? По его словам, Стив применил свою знаменитую тактику, которую использовал в переговорах с Джоном Скалли; он сказал: «Вы хотите выяснять отношения с NeXT или изменить мир?»

В итоге Apple не заключила контракт с NeXT на разработку новой операционной системы для Macintosh – она выкупила компанию Стива, получив в распоряжение все права на NeXTStep, многих лучших специалистов NeXT… и самого Стива Джобса в роли консультанта генерального директора Apple. Джила предупреждали: если он позволит Стиву вернуться, вскоре тот отнимет у него компанию. Джил отвечал, что принял лучшее для Apple решение.

Всего через несколько месяцев Джил Амелио пожалел о том, что не настоял на дополнительном условии в своем договоре найма с Apple, который предусматривал бы, что он останется на посту генерального директора три года или даже пять лет – ровно столько, сколько ему понадобилось бы для проведения коренных изменений в компании и восстановления ее финансового положения благодаря выпуску первоклассных продуктов и обеспечению мощного финансового потока. Амелио знал: чтобы вернуть компанию к жизни, нужно время. Он думал, что совет директоров даст ему возможность осуществить свои замыслы.

Безусловно, когда Джилу предложили пост генерального директора Apple, он не мог предвидеть, что Стив Джобс может занять в компании такое положение, которое позволит ему отнять у него эту должность. Однако никто из тех людей, которые хорошо знали Стива, даже не допускали, что он может претендовать на меньшее. Известный, всеми уважаемый обозреватель Fortune Брент Шлендер пролил свет на происходящее в своевременной статье с острым заголовком: «В Купертино пошел душок» («Something’s Rotten in Cupertino»)[26]. Подзаголовок статьи гласил: «Стив Джобс вернулся со стратегией перемен, которая может снова сделать его хозяином Apple».

У тех, кто прочитал материал Шлендера, не могло не возникнуть ощущения, что журналисту не безразлична судьба Apple и что, по его убеждению, Стив – это лекарство, необходимое компании. Он писал о том, что в Apple «происходит борьба за власть, которая ставит на повестку дня вопрос о том, кто на самом деле управляет компанией».

Шлендер назвал Стива «Свенгали[27] Кремниевой долины», и в его статье ощущался благоговейный трепет перед сделкой между NeXT и Apple, по условиям которой Стив получил 100 млн долл. и 1,5 миллиона акций Apple. По мнению автора статьи, влияние Стива уже чувствовалось повсюду: «Его следы можно увидеть в последнем плане реорганизации компании и стратегии создания и выпуска продуктов, разработанных Амелио, хотя Джобс и не занимает официальной должности и даже не входит в состав совета директоров компании».

В заключение Шлендер сделал прогноз относительно того, что Стив, возможно, готовит почву для захвата власти в Apple. Автор процитировал слова генерального директора Oracle Ларри Эллисона: «Стив – единственный человек, который может спасти Apple. Мы очень серьезно обсуждали это много, много раз».

Неизвестно, имел ли Стив отношение к написанию этой статьи – в любом случае это была лучшая поддержка его кампании. Джобс стал вести секретные неофициальные переговоры с членами совета директоров, направив основные усилия на Эда Вуларда, председателя совета директоров компании DuPont и бывшего члена совета директоров IBM. Хотя именно Джил Амелио ввел Вуларда в состав совета директоров Apple, Эда начали раздражать некоторые его решения. Скорее всего, он колебался потому, что Стив не справился с руководством отдельным подразделением Apple (группой Macintosh) и не смог сделать NeXT жизнеспособной компанией. Тем не менее Стив и в этот раз применил силу убеждения. Вскоре Вулард уже разговаривал по телефону с другими членами совета директоров Apple, объясняя свою позицию и пытаясь склонить на свою сторону. Чтобы убедить их, потребовалось некоторое время и усилия, но через несколько недель после публикации статьи в Fortune соотношение сил изменилось: двое членов совета директоров Apple, в том числе Майк Марккула, склонялись к тому, чтобы дать Джилу Амелио возможность продолжить работу, а трое других выступили на стороне Вуларда. Чаша весов Стива вот-вот должна была перевесить.

В День независимости в доме отдыха на озере Тахо, где Джил проводил выходные вместе с семьей, раздался звонок. Это был Эд Вулард, и он сказал, что собирается сообщить ему «плохую новость». «Вы сделали многое, чтобы помочь компании, но показатели продаж не стали прежними. Мы считаем, что вы должны покинуть свой пост». Джил отметил, что компания только что закончила квартал с более высокими результатами по сравнению с прогнозами аналитиков и задал Вуларду вопрос: «Вы хотите, чтобы я вышел из игры именно тогда, когда ситуация в компании начинает улучшаться?!»

Эд ответил, что совет директоров хочет «найти генерального директора, который стал бы для компании настоящим лидером в сфере маркетинга и сбыта». Он не упомянул о том, что они уже нашли его, предоставив Стиву возможность действовать в качестве «временно исполняющего обязанности генерального директора». Вряд ли Джилу нужно было сообщать, что именно Стив займет его место: в свое время его предупреждали об этом.

Стив Джобс вернулся, и впервые в жизни занял высший руководящий пост в своей компании. Колумнист Fortune Питер Элкинд красиво описал нового Стива, – Стива, вступившего в должность и полностью погрузившегося в дела компании: «Джобс сразу же приступил к решению самых неприятных проблем, назревших в Apple, внушая всем идею о необходимости их безотлагательного решения, радикально сократив продуктовую линию Apple и ускорив снижение объема затрат, связанных с оптовыми продажами, что должно было снова сделать компанию рентабельной. Джобс стал намного более эффективным руководителем; он перестал быть всего лишь эстетом, который не заботится ни о чем, кроме создания первоклассных продуктов; он стал эстетом, который еще и знает, как делать деньги. От его пристального внимания не ускользала ни одна техническая характеристика, ни один аспект дизайна продуктов»[28].

Наблюдение Элкинда лишь отчасти корректно: Стива никогда не интересовали деньги в чистом виде, однако в интересах бизнеса необходимо было внести в работу Apple некоторые довольно болезненные изменения, чтобы спасти ее от участи технологических компаний, потерпевших неудачу в делах и прекративших существование. Стив начал тщательно анализировать каждый продукт, каждый проект компании. По словам старшего инженера Apple Алекса Филдинга, «во время встреч со Стивом приходилось, по сути, излагать аргументы в пользу сохранения того или иного проекта». Если Стиву не нравилось то, что он слышал, или это не совпадало с его ви?дением, согласно которому компания должна была заниматься только несколькими ключевыми продуктами, можно было считать, что с вашим проектом покончено, впрочем, как и с вашей работой в компании.

Алекс Филдинг рассказывал: «Джил Амелио говорил: “Я был там, когда началось возвращение…” По иронии судьбы в какой-то степени он был прав, если учесть, что поглощение NeXT действительно позволило Стиву вернуться в компанию. Однако сейчас многие сотрудники перефразируют это высказывание Амелио, заменяя в нем слово “возвращение” на слово “увольнение”».

Программист Уинстон Хендриксон, который еще в самом начале побывал в NeXT и вернулся оттуда с положительным отзывом об операционной системе компании, все еще работал в Apple. Он вспоминал, что в первой половине 1997 года в компании с интересом наблюдали за тем, что для Стива означало быть «консультантом» Джила. В коллективе выдвигались предположения о том, что передача руководства отделом исследований и разработок в руки бывших должностных лиц NeXT свидетельствует о том, что Стив был не просто консультантом. Однако сам Стив, по словам Уинстона, вел себя «относительно незаметно».

Первое время, вспоминает Хендриксон, Стив, казалось, «придерживается своей роли в качестве страховки на случай все еще вероятного провала Apple. Многих людей не покидало ощущение, что в компании происходит что-то непонятное, но реорганизация, последовавшая за поглощением [NeXT], и сокращение талантливых сотрудников, отодвигались на задний план на фоне того, что происходило на уровне высшего руководства».

По мере того как Стив становился все более заметной фигурой в Apple, в коллективе компании нарастало возбуждение и беспокойство, типичное для любых преобразований, но в данном случае, как вспоминает Уинстон, атмосфера была особой, поскольку все с тревогой ожидали того, что произойдет дальше. В конце концов в компанию пришли перемены, причем беспрецедентными темпами для Apple того периода. Все это вызвало сильное волнение в коллективе, которое объяснялось отчасти и тем, что «масштаб и скорость предпринятых действий все больше свидетельствовали о том, что “в городе появился новый шериф”».

Уход Джила Амелио тоже повлек за собой смешанную реакцию, «не оставляя никаких сомнений в том, что в действительности именно NeXT поглотила Apple», а не наоборот. Интересно, что, по мнению Уинстона, сотрудники Apple (или по крайней мере инженеры компании) «истосковались по лидеру», и даже по «некому подобию автократа, которого им так не хватало на протяжении долгого периода нерешительности, которой было отмечено начало 1990-х».

Вскоре после того как Стив занял должность временно исполняющего обязанности генерального директора Apple, он начал анализировать работу групп по созданию аппаратного обеспечения и «значительно сократил количество проектов – с сотен до десятков». На выездном семинаре, проходившем в курортном городке Паджаро Дьюнс, в котором принимали участие 100 руководителей высшего звена Apple, Стив сам сделал презентацию планов разработки аппаратного обеспечения, рассказав участникам о проекте создания компьютера iMac. На приеме Уинстону представилась возможность поговорить со Стивом наедине, и во время этого разговора у него появилось ощущение, будто его оценивают.

Однако, наблюдая за поведением сотрудников NeXT, Уинстон понял, что со Стивом можно не соглашаться, если вы человек мыслящий, аргументируя свою точку зрения. И он проверил правильность этого вывода на практике: «Я выразил свое несогласие с одним из его аргументов в пользу iMac и услышал в ответ только то, что я неправ, и узнал, почему, вместо того чтобы получить взбучку, что, по мнению большинства людей, непременно должно было произойти в данном случае». (Со временем Уинстон узнал, что его точка зрения была неверна, а Стив, не будучи инженером, оказался прав.)

Однажды Стив сказал мне, что одна из его целей – построить многомиллиардную компанию с персоналом численностью не более 5 тысяч человек. Не удивительно, что он не смог удержать численность персонала в этих пределах (в одних только розничных магазинах компании занято около 1500 служащих), однако ему, безусловно, удалось выполнить и даже перевыполнить свои задачи в плане рыночной капитализации. На момент написания книги рыночная капитализация Apple составляла 280 млрд долл.[29]

Данный текст является ознакомительным фрагментом.