Продажа группе людей

Продажа группе людей

Довольно часто в процессе продажи нам приходится встречаться с несколькими людьми одновременно, при этом основные законы продажи работают так же, как и при встрече один на один. Однако существует несколько нюансов, на которые хочется обратить ваше внимание. Говоря о группе, я имею в виду любое число человек от двух и более.

Оказаться на встрече с группой можно по разным причинам, Вы можете быть заранее информированы об этом или присутствие нескольких людей может оказаться для вас полной неожиданностью.

Если вы заранее узнаете, что на встрече будет присутствовать несколько человек со стороны клиента, то, во первых:

1. Получите информацию об участниках встречи до ее начала.

Поинтересуйтесь у организатора встречи:

какие должности занимают люди, которые будут присутствовать?

Задайте простейший вопрос: «Г-н клиент, кто еще помимо вас будет присутствовать на нашей встрече?» или: «Присутствие каких лиц планируется на нашей встрече?» За те девять лет, которые я провел в прямой продаже, мне еще ни разу не ответили, что не скажут, так как это тайна или секрет.

Если люди собираются с вами встречаться, то они не будут скрывать от вас информацию о себе!

Эта информация поможет вам спланировать свои действия и оценить шансы на успешное завершение встречи. Если вы поймете, что нужные вам люди не будут присутствовать, то используйте возможность рекомендовать участие во встрече нужных людей.

Например, мне необходимо, чтобы на встрече присутствовал руководитель отдела продаж (мой опыт показывает, что он обычно принимает непосредственное участие в принятии решения о приобретении продукта). Узнав о том, что на встрече будут менеджер по персоналу и директор по развитию, я просто обязан рекомендовать участие руководителя отдела продаж, мотивируя это тем, что он является человеком, способным оценить полезность и адекватность предлагаемого мной продукта.

Во-вторых, поинтересуйтесь:

как будет приниматься решение о приобретении вашего продукта?

Вы должны постараться узнать, кем и как (руководствуясь какими критериями и по каким принципам) будет приниматься решение по вашему предложению.

Получив ответ на этот вопрос, вы узнаете, кто «ваша цель» т. е. кого вы должны заинтересовать в первую очередь и какие особенности своего предложения необходимо будет подчеркивать во время презентации.

Вопросы могут звучать следующим образом:

«Скажите, пожалуйста, как будет приниматься решение по обсуждаемому нами на этой встрече вопросу?»

Или:

«Г-н клиент, на планируемой встрече я ознакомлю вас и ваших коллег с нашим предложением. Скажите, пожалуйста, как будет выбираться поставщик (продукта) из общего числа претендентов?»

Задавая такие вопросы, я обычно слышал в ответ что-нибудь вроде:

• Встретившись со всеми претендентами, мы проголосуем и определимся, кто будет нашим поставщиком.

• Мы выберем того, кто обеспечит бесплатное сопровождение по окончании обучения.

• На встрече будет наш коммерческий директор. Его убедите, считайте, что заказ ваш.

• Не знаю, но обычно последнее слово за директором по маркетингу.

Не стесняйтесь задавать рекомендованные выше вопросы. Самое худшее, что может произойти, – вам просто не ответят, при этом вы ничего не потеряете.

За вопросы такого рода еще никто не пострадал, ваша задача предпринять попытку, а клиент отреагирует так, как он считает нужным.

Что делать, если участие нескольких представителей клиента во встрече явилось для вас неожиданностью? При этом неважно, зашли ли вы в кабинет, а они там уже сидели, или новые участники подключились в ходе встречи.

В этих случаях вам поможет происходящий обычно при знакомстве деловых людей обмен визитными карточками. Карточки дадут вам информацию о присутствующих.

Если вам не дают визитных карточек по причине их отсутствия или просто нежелания (бывает и такое), то вы имеете полное право, представившись, попросить человека, назначавшего встречу, познакомить вас с остальными. При необходимости лишь задавайте уточняющий вопрос:

– «Вы в этой компании отвечаете за.?..». Человек сам скажет, за что он отвечает.

2. Приходите пораньше, чтобы познакомиться с участниками встречи.

Придите за 10 минут до начала встречи, при этом произойдет одно из двух – вас или попросят подождать в приемной, или проведут в помещение, где будет проходить встреча.

Хорошо, если произойдет второе. Оказавшись в помещении, где состоится запланированная встреча, вы:

• освоитесь с помещением, что позволит вам несколько успокоиться;

• лично познакомитесь с участниками встречи, по мере того, как они будут появляться (люди редко вваливаются в помещение одновременно). В данном случае вы можете обмениваться визитными карточками, не дожидаясь начала встречи.

Кстати, настрой и отношение участников к встрече (и к вам) вы увидите сразу же по их лицам.

Следование данной рекомендации снижает вероятность того, что вас заведут в зал переговоров, а там уже сидят несколько представителей клиента и «сверлят» вас оценивающими взглядами. В этом нет ничего страшного, просто легче начинать встречу с людьми, с которыми был уже хотя бы мимолетный контакт.

3. Зафиксируйте имена и фамилии каждого участника встречи.

Не знаю как вам, а мне достаточно трудно запомнить больше одного имени сразу после знакомства с несколькими людьми. В ходе встречи с группой людей нам необходимо как-то к ним обращаться, запомнить их имена и фамилии помогает применение одного из двух изложенных ниже методов:

• Получив от собеседников визитные карточки, разложите их перед собой в таком же порядке, как сидят их владельцы за столом. Не усложняйте свою задачу, просто разложите визитки слева направо в соответствии с расположением участников встречи по отношению к вам. Перед тем как обратиться к конкретному собеседнику, взгляните на визитки для подсказки.

• Если по какой-либо причине собеседники не дали вам свои визитки, то при знакомстве запишите их имена и фамилии (в блокнот, без которого не должна проходить ни одна встреча), опять-таки в соответствии с их расположением за столом. В данном случае записи в блокноте будут служить вам подсказкой.

Не стесняйтесь использовать предложенные выше рекомендации. Участники встречи не примут вас за склеротика, они лишь убедятся в вашем серьезном отношении к делу.

И еще одно. Данные идеи можно использовать при встрече с небольшой группой (скажем, до 6–8 человек). Даже не пытайтесь запутать себя манипуляциями с визитками или с блокнотом при встрече с 20 участниками (например, при презентации новинок вашего товара оптовикам-распространителям).

4. Сообщите участникам встречи о том, зачем вы собрались.

Люди, с которыми вы встретились, обладают разным объемом информации о цели данной встречи и о вашей роли в ней. Максимальную информацию имеет тот человек, с помощью которого она назначалась. Вы с ним предварительно беседовали, и он в данном случае является «проводником», соединяющим вас и остальных участников встречи. Совсем не обязательно, что этот человек подробно и доступным языком донес до остальных всю предысторию вашего общения. Возможно, кое-кто из присутствующих вообще не понимает, зачем он здесь, потому что ему просто сказали: «Пошли с нами, тебе надо там быть. Поймешь все на месте».

Иными словами, может быть и так, что из трех представителей клиента на встрече с вами один четко понимает, зачем вы встречаетесь, второй тоже понимает, но со слов первого, а третьего оторвали от обеда, и он понятия не имеет, зачем все собрались. Вот что я вам скажу: этот третий никогда публично не признается в своем непонимании цели данного мероприятия и его роли в нем, особенно если на встрече присутствует представитель вышестоящего руководства.

Для того чтобы все присутствующие могли полноценно принимать участие во встрече, перед ее началом у них должна быть одинаковая информация. Делается это следующим образом. После знакомства с присутствующими вы, если этого не сделал «проводник», сами сообщаете им:

• предысторию вашего сегодняшнего появления;

• цель сегодняшней встречи.

Звучит это примерно так: «Уважаемые дамы и господа, на протяжении последнего месяца я неоднократно беседовал (встречался) с... («проводником») по вопросу... (описываете суть вашего дела). Г-н «проводник» предложил для... (дальнейшего обсуждения, рассмотрения) этого вопроса встретиться и обсудить его в том составе, в котором мы собрались сегодня. Целью нашей сегодняшней встречи является рассмотрение (обсуждение, демонстрация и т. д.)».

После вышесказанного вы можете смело переходить к обсуждению того, ради чего собрались.

5. Обращайтесь к положительно настроенным участникам встречи.

Положительно настроенные участники встречи являются вашей опорой и поддержкой. Они могут помочь вам поменять отношение отрицательно настроенных участников. Определить ваших сторонников можно по ряду признаков. Обычно они:

• улыбаются;

• кивают головой, соглашаясь с вами;

• задают вопросы, указывающие на их любопытство;

• делают пометки;

• находятся в хорошем (позитивном) настроении;

• принимают активное участие в беседе (не пассивны).

Данный текст является ознакомительным фрагментом.