Анализ поведения партнера

Анализ поведения партнера

Общепризнанный факт, что мимика и жесты выдают отношение человека к событию или другому человеку (например, непроизвольные гримасы), а слова (либо молчание) дают ключ к пониманию изменения его позиции. В процессе переговоров очень важно внимательно прислушиваться к словам (или молчанию) собеседника, так вы сможете вовремя заметить изменения в его отношении к ситуации и понять, когда он уже готов достичь соглашения. Обычно эти изменения настолько не выразительны, что заметить их можно, только внимательно следя за ходом дискуссии.

• Шаг вперед. Такие слова, как «никогда» или «всегда», все чаще заменяются фразами типа «в большинстве случаев». Это означает, что можно несколько смягчить требования.

• Шаг назад. Пункты, которые ранее оценивались как «важные» или «заслуживающие внимания», теперь определяются как «особой важности» или «требующие тщательного рассмотрения». Это свидетельствует об укреплении позиций партнера по некоторым вопросам.

• Упущение. Некоторые пункты переговоров уже перестали быть предметом дискуссии – либо собеседник согласен вам уступить, либо этот вопрос уже не имеет для него существенного значения.