ВикиЧтение

ВикиЧтение

Новое оружие маркетинговых войн
Эл Райс, Лаура Райс, Татьяна Лукьянова

Выводы

Выводы

1. Перед любым предпринимателем рынок готов открыть массу возможностей долгосрочных и легитимных прибыльных продаж. Нужно только уметь их разглядеть и правильно ими воспользоваться!

2. Работа отдела продаж в компании, где налажен продающий маркетинг, превращается в относительно несложное и даже приятное занятие. Тем самым решается один из самых больных вопросов, стоящих перед любым предпринимателем, – кадровый.

«Генералу», вооруженному продающим маркетингом, больше не нужно охотиться за торговыми представителями с личностными качествами военных разведчиков. Отпадает также и необходимость в мотивации сотрудников на героизм и трудовой подвиг. С продающим маркетингом любой, даже самый обычный, человек может работать в продажах успешно и в плановом режиме!

3. Международная команда Ries&Ries желает вам успехов и процветания. В добрый путь, господа российские «генералы» маркетинговых войн!

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читайте также

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ Масса как основа массового общества объединена общими ценностями. Существуют различные концепции массового общества: элитарная, антитоталитарная, либеральная, демократическая. В их основе – различные трактовки понятия «масса». Демократическая концепция

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ Интеллигенция объединяет людей интеллектуального труда, призванных обеспечить функционирование общественных и государственных механизмов, развитие науки, техники, культуры и искусства. Выделяют так называемую «новую» интеллигенцию и интеллигенцию массы.

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ Культура, играющая огромную роль в развитии общества, может выступать исходя из исторических условий в роли культуры – «донора», т. е. культуры «дающей», или культуры – «реципиента», т. е. культуры «берущей». Причем в качестве «донора» может выступать и культура

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ Границы социального контроля масс определяются конструированием социальной реальности. Тезис П. Бергера и Т. Лукмана о том, что реальность социально конструируется, взяли на вооружение философы, социологи и специалисты «паблик рилейшнз». Социальное

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ Уровень культуры – показатель развития общества, всех его сфер – политической, социально-экономической и др. Состояние культуры в значительной степени зависит от культурной политики государства.Как вид социального управления культурная политика представляет

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ Молодежь – особая социальная группа, наиболее активная, социально-энергичная часть общества. Необремененная прежним опытом, она наиболее эффективно усваивает принципы жизни и деятельности в условиях демократии и рыночных отношений, становится проводником

ВЫВОДЫ

ВЫВОДЫ Общественные связи – это система влияния на человека, на классы, социальные слои и группы с целью обеспечения социального взаимодействия и социального контроля масс. С их помощью осуществляется регулирование взаимодействия между властью и обществом, бизнесом и

Содержание

Предисловие
Глава 1. Россия: от дикого капитализма к эпохе цивилизованных маркетинговых войн
1.1. Что такое маркетинговая война?
1.2. Какой бренд является победителем в маркетинговых войнах, а какой побежденным?
1.3. Рынок фастфуда в России – поле битвы классической маркетинговой войны
1.4. Понятия «гвоздь» и «молоток»
1.5. «Гвоздь» и «молоток»: размер и старание
1.6. Что первичнее в маркетинге и рекламе – эмоциональное или рациональное?
1.7. Представления целевой аудитории о «гвозде» и «молотке»
1.8. Целевая аудитория бренда
1.9. Целевая аудитория состоит из новаторов и консерваторов
1.10. «Гвоздь» и «молоток» позволяют бренду одновременно завоевать умы новаторов и консерваторов
1.11. Что рекламировать на конкурентном рынке
Выводы
Глава 2. Два маркетинга: обычный и продающий
2.1. Как живет обычный маркетинг
2.2. Как компании садятся на рекламную иглу?
2.3. Подлость зонтичных брендов
2.4. Обычный маркетинг и система продаж «Свойства – Преимущества – Выгоды»
2.5. Обычная структура продажи
2.6. Испорченный телефон: организационная структура компании и звенья товаропроводящей сети
2.7. Идем продавать диван
2.8. Торговый представитель обучает «розницу»
Выводы
Глава 3. Проверка потенциала прибыльности вашего бренда
3.1. Треугольник – предсказатель прибыльности бренда
3.2. Бриллианты Sunlight: может ли хорошее быть дешевым?
3.3. Хорошо ли «Жить на яркой стороне» и быть «На шаг впереди», если «Будущее зависит от тебя»?
3.4. Какой он, «хороший» зонтичный бренд?
Выводы
Глава 4. Что делает бренд прибыльным?
4.1. Хорошие, но неприбыльные продажи
4.2. Хорошие прибыльные продажи
4.3. Хорошие прибыльные продажи № 1. Самопродающиеся бренды
4.4. Самый успешный из самопродающихся брендов в России
4.5. Хорошие прибыльные продажи № 2. Управление ассортиментом, или Бренды-паровозы
Выводы
Глава 5. Законы психологии и прибыльность бренда
5.1. Полезно ли потребителю ощущать потерю и траур?
5.2. Лицо бренда – это стойкий условный рефлекс в мозге человека
5.3. Как продающий маркетинг обеспечивает долгосрочные прибыльные продажи? Импликация
5.4. Закон психологического реактивного сопротивления
5.5. Стереотипное поведение человека и сила психологии специализации
5.6. Закон ярлыка
5.7. Реклама и продажи – это единый спектакль
5.8. Режиссура этапа № 1. Привлечение внимания к бренду и создание спроса
5.9. Сила рекламы – в ее скрытом подтексте
5.10. Великолепная штуковина, или Неопределенная товарная категория
5.11. Режиссура этапа продажи № 2. Закрытие сделки, или Помощь клиенту в расставании с деньгами
Выводы
6.1. Прибыльный бренд – это всегда «гвоздь» и «молоток» и… все остальное
6.2. Основной рабочий инструмент технологии «Гвоздь и молоток» – исследование сознания целевой аудитории методом опросного картирования
6.3. Кейс «Мясо или рыба»?
6.4. Наш лучший друг – психология специализации
6.5. Психологическая стратегия «Атрибуты»: мясо должно быть свежим или экологически чистым?
6.6. Этап разработки продающей идеи (позиционирования). Позиционирование «рыбный специалист»
6.7. Проверяем потенциал прибыльности продающей идеи Треугольником-предсказателем Райса – Траута – Лукьяновой
6.8. Извлекаем выгоду из закона ярлыка
6.9. Позиционирование «экологически чистого мяса»
6.10. Создание «визуального молотка»
6.11. Ребусы
6.12. Название
6.13. Бренд – это обещание
6.14. Модификация бизнес-процессов. Ассортимент и «аксессуары»
6.15. Цена
Выводы
Глава 7. От «гвоздя» и «молотка» до денег в кассе
7.1. Кейс 1. «Хочу наладить долгосрочную, легитимную и прибыльную торговлю оконными стеклопакетами!»
7.2. Хочешь продать элитные окна? Изучай историю телефонов «Vertu»!
7.3. Окна для среднего класса
7.4. Эмоциональная связь покупателя с продуктом
7.5. Кейс 2. Снова идем продавать диван…
7.6. Еще раз о «хороших» зонтичных брендах с точки зрения психофизиологии
7.7. Этап продажи № 2. Закройте сделку, или Поддержите клиента в тяжкий момент расставания с деньгами!
Выводы
Заключение