Стимулятор влияния № 2: ваша убедительность

Стимулятор влияния № 2: ваша убедительность

Техника и технология имеют большое значение.

Но доверие является главным вопросом десятилетия.

Том Питерс,

писатель и бизнес-гуру.

Фактор вашей надежности добавит значительности в эффективность ваших продаж. Несмотря на то что он имеет субъективный характер и его ценность довольно трудно измерить, вы всегда опознаете надежность, когда увидите ее. В своей книге «Чтобы вас услышали, надо, чтобы вам поверили» Берт Декер, основатель и президент компании San Francisco-based Decker Communications, утверждает, что убедительность, вероятно, является важнейшим фактором, максимально увеличивающим ваше влияние. По своей сути убедительность представляет основной фактор, заставляющий людей верить вам. Старый мозг очень чувствителен по отношению к убедительности, так как она выявляет уверенность или ее отсутствие.

В конечном счете убедительность – это функция, обладающая шестью качествами:

1) ваша креативность;

2) ваше бесстрашие;

3) ваша страсть;

4) ваша целостность;

5) ваше сходство;

6) ваша выразительность.

Давайте рассмотрим каждое из этих разнообразных качеств.

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 1: ВАША КРЕАТИВНОСТЬ.

Вы не будете интересными, пока не добавите в вашу речь воображения, оригинальности, свежести и креативности.

Уильям Бернбах,

рекламный эксперт.

Когда в последний раз вы действительно чувствовали, что используете креативность для того, чтобы помочь людям понять вас и выделиться среди конкурентов? Сколько раз вы вставляли картинку в ваше электронное письмо с целью избавления от монотонности и оказания помощи в визуальном понимании вашего сообщения?

Недавно наша компания SalesBrain оказала помощь крупной высокотехнологичной компании заключить многомиллионную сделку благодаря применению самой смелой креативности в бизнесе.

Крупный клиент компании SalesBrain претендовал на то, чтобы стать одним из трех поставщиков (всего было 11 претендентов), при этом международная конкуренция была невероятно высока. Это была очень жестокая битва претендентов.

Так как все участники уже отправили тысячи страниц информации об особенностях продукта и его ценах в комитет по закупкам, мы понимали, что нам необходим некий креативный способ достижения старого мозга сотрудников, ответственных за принятие решения, чтобы заявления нашего клиента отложились в их памяти.

Вот, что было дальше. За десять дней до крайнего срока для принятия решения мы купили доменное имя, сходное с торговым названием компании-покупателя, и создали электронный ящик для ее генерального директора. Таким образом, электронные письма, направленные им с этого домена, будут казаться подлинными.

Далее мы создали электронное письмо для всех членов комитета по закупкам, которое было похоже на письмо от их генерального директора. Письмо было датировано 16 месяцами позже, и в нем содержалось поздравление каждого члена комитета с достижением огромного успеха в результате выбора правильного поставщика – клиента компании SalesBrain – 16 месяцами ранее.

Измерьте ваш фактор убедительности для того, чтобы повысить эффективность продаж

В этом электронном письме находилась ссылка на веб-сайт, на котором они могли посмотреть полную версию презентации об этой компании. Эта презентация подчеркивала преимущества, полученные в результате пользования системой нашего клиента в течение 16 месяцев с момента предполагаемого подписания контракта.

Это было очень смелым шагом. Но менее чем через четыре часа после рассылки писем все 26 членов комитета по закупкам открыли письмо и посетили сайт! Это оказало феноменальное влияние. Несмотря на то что некоторые члены были потрясены бесстрашием нашего клиента, наше сообщение было невозможно пропустить: наш клиент являлся смелым, креативным и нацеленным на победу. Спустя три месяца клиент компании SalesBrain стал одним из трех поставщиков, заключивших крупнейший контракт в Европе в своей отрасли.

Сила креативности бесподобна, но требует огромных трудов. Многие из нас понимают преимущества креативности, но, как правило, мы занимаемся повседневной рутиной, так как знаем, что настоящее творчество требует много времени и усилий.

К счастью, существует более простой метод для достижения креативности – он называется разнообразием. Пользуясь этим методом, вы поможете старому мозгу оставаться в состоянии готовности для того, чтобы ваша публика была более открыта для вашего сообщения.

Советы для достижения разнообразия.

1. При любой возможности используйте картинки, аудио– и видео– фрагменты – такие дополнения стимулируют старый мозг.

2. Используйте различные цвета в тексте или копии – цвета оказывают влияние на старый мозг на подсознательном уровне (рис. 15-1), как утверждает Маргарет Уолч, руководитель Ассоциации цвета Соединенных Штатов.

3. Используйте необычные средства – например, если все остальные докладчики используют программу PowerPoint, обратитесь к помощи лекционного плаката или разыграйте мини-драму. Понаблюдайте, какое влияние окажет простое отличие от всех остальных конкурентов типа «и я тоже».

4. Используйте другую скорость, измените тон голоса – вы можете выделиться просто благодаря отличительной форме изложения вашего сообщения.

Помните, что все ваши усилия в плане креативности приведут к увеличению интереса и привлекательности. Это, в свою очередь, мгновенно увеличивает влияние на старый мозг.

Рис. 15-1

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 2: ВАШЕ БЕССТРАШИЕ

Вы когда-нибудь замечали, как маленькие собачки лают на больших псов, но на самом деле очень редко пытаются атаковать их? Почему так происходит? Так как их старый мозг определяет отсутствие страха у большой собаки, лая изо всех сил, маленькая собачка никогда не подвергает себя опасности и не пытается атаковать большого пса. Подобным образом ваши потенциальные клиенты никогда не должны уловить в вас любые проявления страха – страха упустить сделку!

Факт: Многие решения основаны на страхе. Старый мозг является органом, специализирующимся на обработке страха, этот факт отразил в своей книге «Сущность страха» Раш Дозье. «Примитивная система страха (расположенная в старом мозге) частично настроена на определение страха», – утверждает Дозье.

Представьте, что вы являетесь заведующим отделом закупок в крупной корпорации. Ваше решение о подписании многомиллионного контракта будет основано на вашем страхе. Возможно, вы будете бояться потерять работу или лишиться квартальной премии. Именно страх будет управлять вашим решением.

Помните то далекое время, когда доминировали машины компании IBM? Тогда было распространено следующее высказывание: «Никого не уволят за покупку IBM». Компания IBM создала такое ощущение безопасности, которое уменьшало страх потенциальных клиентов по поводу надежности.

Будьте бесстрашны и не думайте о результате.

Старый мозг способен распознавать признаки страха, невидимые для глаз. Знаете ли вы, что сотрудников таможни обучают определению признаков страха у людей, которые, возможно, скрывают нелегальные товары? Например, доказано, что запах пота сигнализирует старому мозгу о лжи.

Также, согласно Леду, «наш мозг способен определить опасность даже до того, как мы ощутим чувство страха. Мозг также начинает стимулировать физические ответные реакции (сильное сердцебиение, мокрые ладони, мышечное напряжение) еще до того момента, когда мы начинаем ощущать чувство страха».

Итак, как же нам, продавцам, противостоять проявлению признаков страха?

Противоположностью страха является бесстрашие. Демонстрируя отношение сильного стремления, но низкой привязанности к результату, вы посылаете мощное сообщение органу потенциального клиента, принимающему решение – старому мозгу, – о том, что вы желаете заключить с ним сделку, но не боитесь упустить ее.

Усиление вашего бесстрашия.

• Действуйте с большим желанием, но низкой привязанностью. Старайтесь изо всех сил и не думайте о мгновенном результате. Несмотря на то что ваш старый мозг, возможно, попытается подсказать вам совсем другое, это всего лишь бизнес. Это не событие, угрожающее жизни.

• Сохраняйте позитивное мировоззрение. Недавние исследования – такие, как опубликованные в книге профессора Элайна Хэтфилда «Эмоциональное заражение» – показали, что эмоции заразительны. Вам ничего не стоит быть оптимистами, а ваш потенциальный клиент, наиболее вероятно, предпочтет купить у приятного и позитивного человека, и, возможно, ваши потенциальные клиенты «заразятся» ваш позитивным настроем.

• Помните, что даже самые лучшие и гениальные люди не могут побеждать в 100 процентах случаев. Даже при этих условиях люди, активно работающие над повышением своих навыков в продажах, учатся обуздывать свои страхи и превращать энергию страха во что-то положительное.

• Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Если ваше сообщение подразумевает публичное выступление, вы в любом случае испытаете чувство страха. На самом деле в обширном исследовании, проведенном газетой London Sunday Times, статистика показала, что большинство людей боится публичных выступлений больше, чем смерти! (Читатели расставили свои страхи в следующем порядке: страх публичных выступлений оказался на первом месте; далее следовали страх высоты; страх перед насекомыми, жуками и рептилиями; страх перед финансовыми трудностями; страх глубины; страх полноты и страх смерти.)

Таким образом, вы не одиноки, и с помощью практики и репетиций вы не просто улучшите качество донесения информации до публики, но и постепенно избавитесь от вашего страха.

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 3: ВАША СТРАСТЬ

Никакие великие поступки в мире

никогда не совершались без страсти.

Г. Гегель,

немецкий философ.

Вопрос: что, помимо славы, объединяет следующих людей?

• Пабло Пикассо

• Альберт Эйнштейн

• Майкл Джордан

• Мартин Лютер Кинг-младший

• Мать Тереза

Ответ: все они со страстью относились к своему делу.

Вы когда-нибудь слышали, как Эйнштейн говорил о физике, или как Мартин Лютер Кинг-младший рассказывал о правах человека? Страсть этих знаменитых людей к своей работе привела их к непревзойденному уровню превосходства. Их страсть ощущали все, кто имел с ними какой-либо контакт.

В своей книге «Громкое лидирование» Терри Пирс пишет:

«Мои покупатели и друзья часто просят меня оценить самых эффективных лидеров, известных им, и посмотреть на источник их силы в качестве коммуникатора сообщений. Неизменно называются следующие имена: Дж. Ф. Кеннеди, Мартин Лютер Кинг-младший, Барбара Джордан, Уинстон Черчилль, Марио Куомо и Рональд Рейган. Разумеется, эти люди отлично владеют языком, но, по словам людей, ни риторика, ни представление не выполняли стимулирующую роль; это делали убежденность оратора, энергия, страсть по отношению к его предмету, размер страсти и убеждения».

Страсть – это тот невидимый фактор, который вы можете почувствовать, даже не понимая, откуда он происходит на самом деле. Его очень сложно или даже невозможно подделать, и так же, как и в случае со страхом, старый мозг вашего потенциального клиента подобно сканеру может почувствовать вашу страсть. Так как эмоции имеют заразительный характер, если вы страстны, то и окружающие вас люди также проявят больше энтузиазма. Профессор психологии и ученый Элайн Хэтфилд подтверждает это в своей книге «Эмоциональное заражение»: «…как мы могли пропустить распространенность обычного эмоционального заражения?» Ваша страсть может быть распознана в ваших словах, вашем голосе и вашем теле, и лучшим способом увеличить вашу страсть является проявление страсти к этому!

Как максимально увеличить вашу страсть.

• Научитесь измерять уровень вашей страсти. В течение дня у вас может быть период, когда вы находитесь на подъеме. Например, вы, скорее всего, захотите избежать важного разговора с вашим потенциальным клиентом в понедельник утром, если в выходные у вас были неприятности. Ваш голос будет звучать не так уверенно, как обычно. В этом случае вам лучше всего немного подождать, когда вы восстановите ваш обычный уровень страсти.

• Окружайте себя страстными людьми, так как в этом случае страсть появляется сама собой.

• Практикуйтесь и репетируйте. Несмотря на то что практика и репетиции не влияют на вашу страсть, это повысит ваш профессионализм и уменьшит нервозность – что поможет людям разглядеть в вас страстную натуру.

• Помните: вы никогда не будете слишком страстными, и страсть имеет заразительный характер. Если вы действительно полны энтузиазма в отношении вашего продукта, то и ваши потенциальные клиенты также получат положительный настрой.

• Занимайтесь любимым делом. В этом случае вашей аудитории будет несложно почувствовать вашу страсть.

Помните ли вы, когда вы последний раз встретили человека, испытывающего страсть к чему-либо? Почувствовали ли вы, как интересен был этот человек, несмотря на то что сначала объект его страсти был вам не особо важен? Для того чтобы увеличить вашу убедительность, повышайте вашу страсть.

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 4: ВАША ЦЕЛОСТНОСТЬ

Для оказания настоящей услуги вы должны добавить то, что нельзя купить или измерить деньгами. Это искренность и целостность.

Дуглас Адамс,

английский писатель-романист.

Сколько взаимоотношений с клиентами, сколько личных отношений закончилось из-за того, что один или более игроков не сказали правду, всю правду и ничего, кроме правды?

Надолго ли вы собираетесь остаться в вашем бизнесе? Будете ли вы беспокоиться, если продадите клиенту то, что на самом деле не принесет ему никаких преимуществ? Поможете ли вы ему решить проблемы, которые возникнут после продажи? Правильно ли вы диагностировали проблему потенциального клиента или вы что-то утаили?

Выполнение своих обязательств, принятие решений во благо ваших потенциальных клиентов, возможно, потребует определенных затрат, но со временем это вам сильно поможет. Некоторые крупные компании разрабатывают целые программы заботы о своих клиентах только для того, чтобы показать, какое значение для них имеет целостность.

Как показать целостность.

• Не пытайтесь подделать ее. Просто будьте собой. Гораздо лучше быть собой и сконцентрироваться на ваших сильных качествах, чем притворяться другим человеком. Возможно, вы несколько скромны и не излучаете страсть или, может быть, не очень энергичны. Это абсолютно допустимо. Непоследовательность, несоответствующий язык тела или искажение фактов могут привести старый мозг в состояние тревоги. Мозг воспринимает непоследовательность как возможную опасность.

• Будьте честны. Слова «безусловно, моя система способна на то или это», вероятно, помогут вам получить заказ, но ложь (даже небольшая) часто приводит к саморазрушению.

• Знайте, когда ответить «нет» или «я не знаю». Наступит момент, когда допущение ограничений или нехватка знаний вызовет у ваших потенциальных клиентов большое уважение.

Большая часть коммуникации со старым мозгом происходит на подсознательном уровне. Когда вы проявляете целостность, вы не боитесь попасться на обмане. Чувствительные датчики страха в старом мозге вашей публики не срабатывают: они чувствуют прекрасную связь между вами и вашими словами. В итоге ваша публика будет еще больше вам доверять.

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 5: ВАШЕ СХОДСТВО

Если вы хотите меня убедить, то вы должны думать, как я, чувствовать, как я, и говорить моими словами.

Цицерон,

римский оратор и государственный деятель.

Давайте признаемся – всем нам нравятся люди, похожие на нас. Просто ваш старый мозг более открыт для людей, которые выглядят, говорят и действуют, как вы, так как в этом случае он может ослаблять свою защиту против незнакомого и непредвиденного. На самом деле в своей книге «Сущность страха» Раш Дозье указывает, что тревога, которую мы чувствуем по отношению к незнакомым, может быть важным элементом широко распространенного страха перед публичным выступлением, так как обычно мы не боимся говорить в кругу наших близких людей или семьи – даже если их много.

Опытный продавец понимает, что для создания здоровой, непринужденной атмосферы ему необходимо распознать свою публику и показать им свое сходство с ними. Действительно, огромное количество исследований под названием нейролингвистическое программирование (НЛП) показывает, что подчеркивание сходств между вами и вашими потенциальными клиентами делает ваше решение более привлекательным.

НЛП можно дать следующее определение: «наука использования языка мышления для создания более эффективной коммуникации». Этот инновационный подход позволяет организовать информацию и ее восприятие таким образом, что это позволяет добиться результатов, которые когда-то считались недостижимыми. НЛП связано с моделированием человеческого превосходства с помощью специальных техник, позволяющих понимать подробный механизм того, как люди систематизируют свою деятельность.

НЛП – это одно из сотни учений, показывающих, что нам нравятся люди, похожие на нас и знакомые нам. Вот пример сходства в действии.

Несколько лет назад я работал на Джона Меткалфе, руководителя компании Silicon Graphics. Джон являлся опытным продавцом с многолетним стажем в этой сфере. Он носил дорогие черные итальянские костюмы и обладал мягким, но убедительным голосом. Являясь шотландцем по происхождению, но проработав много лет в мире американских корпораций, Джон научился элегантно сочетать белую рубашку с красным галстуком.

Для того чтобы внушить доверие, вам необходимо выглядеть, чувствовать и говорить как лучший друг вашего потенциального клиента.

В то утро мы принимали декана Бомбейского университета Индии – крупнейшего университета в мире. Это образовательное учреждение могло похвастаться огромным количеством невероятно умных студентов и приличным бюджетом на приобретение новых компьютеров. Это была действительно важная встреча.

Джон и я договорились встретиться на пятнадцать минут раньше для того, чтобы обсудить цели встречи и повторить план. Когда Джон показался в дверях, я был шокирован, увидев его в коричневом костюме и полосатом голубом галстуке. Я никогда не интересовался модой, но я едва удержался, чтобы не сострить по поводу того, насколько нестильным и непривлекательным был цвет его костюма. Так как Джон был моим боссом, я воздержался от комментариев.

Спустя несколько минут появился декан Бомбейского университета. К моему величайшему удивлению он был одет практически в такой же костюм и галстук, как и Джон! Джон представил нас друг другу; до этого он уже встречался с деканом, и было очевидно, что они имели хорошие взаимоотношения. Встреча прошло невероятно гладко.

Случилось так, что Джон и я провели беседу после встречи, и он сам затронул тему по поводу его костюма.

«Что ты думаешь о моем костюме?» – спросил он с усмешкой. Далее он рассказал, что уже дважды встречался с деканом в Индии, и каждый раз декан был одет в этот костюм. Поэтому Джон кинулся на поиски в своем гараже костюма, похожего на костюм нашего гостя.

Спустя несколько месяцев мы получили многомиллионный заказ от Бомбейского университета. Очевидно, что мы заключили сделку не только потому, что Джон был одет в костюм, похожий на костюм декана, но я уверен, что это не помешало! Я своими глазами видел, что Джон смог установить довольно доверительные отношения с деканом всего за три короткие встречи.

А вот еще один интересный пример. Недавно моя жена Натали получила открытку от службы DSL, созданную компанией California’s Pacific Bell. Открытка была адресована именно ей и на ней была изображена уверенная, привлекательная, улыбающаяся женщина с чашечкой кофе.

В тот же день я также получил похожую открытку от этой же компании, но на ней уже был изображен мужчина, сидящий в современном кресле, а также написан слоган примерно со следующим смыслом: «скорее всего, я – зануда, так как слишком много работаю».

Эти открытки рекламировали один и тот же продукт, но предназначались для людей разных полов. Зная, что, как правило, мужчины сильнее реагируют на мужчин, а женщины – на женщин, компания Pacific Bell создала по индивидуальному заказу специальные конверты и сообщения и разослала их представителям соответствующих полов.

Компания Pacific Bell понимала, что создание специальной рекламы для соответствующей целевой аудитории заставит их потенциальных клиентов сильнее отреагировать на сообщение и, как следствие, стать более открытыми для предложений. Очевидно, они поняли, что повышенное влияние на старый мозг их потенциальных клиентов намного перевешивает стоимость дизайна и печати двух различных реклам.

Уделяете ли вы время для адаптации вашего сообщения для различных типов ваших потенциальных клиентов? Или же вы просто копируете и вставляете слайды из шаблонов PowerPoint, надеясь, что «это сообщение подходит для всех»?

Для того чтобы быть ближе к вашим потенциальным клиентам, объедините себя с вашей целевой аудиторией; адаптируйте ваше сообщение для их персональных проблем. Когда старый мозг вашего потенциального клиента воспринимает вас как лучшего друга, он расслабляется и становится более восприимчивым к вашему сообщению. Всегда проще купить у людей, похожих на вас, говорящих, как вы, и действительно знающих и понимающих вас.

Сходство – это хорошо. Исследования нейролингвистического программирования показали, что когда два человека общаются в безопасной обстановке, они используют одинаковый язык, говорят одним и тем же голосом и принимают похожие позы. Они даже начинают синхронно дышать (да, дыхание также находится под контролем старого мозга; все это происходит на подсознательном уровне).

КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 6: ВАША ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ

Если бы я снова вернулся в колледж, то я бы сконцентрировался на двух задачах: обучение письму и выступлению перед публикой. В жизни нет ничего важнее способности эффективно общаться.

Джеральд Форд,

тридцать восьмой президент США.

Выразительность. Она связана с подбором слов, правильно? Нет. Несколько выдающихся специалистов по процессам передачи информации, включая профессора Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альберта Мехрабиана, доказали, что 7 % влияния вашей информации связано со словами – вербальным компонентом вашего сообщения – в то время как 38 процентов зависит от вашего голоса – вокального аспекта вашего сообщения – и 55 % достигается благодаря языку тела – визуальному аспекту вашего сообщения (рис. 15-2).

Рис. 15-2

В своей книге «Организация динамичных презентаций: Использование вашего голоса и тела для оказания влияния» Ральф Хиллман, доктор философии, профессор речевых коммуникаций, также демонстрирует, как ваш голос и положение тела влияют на понимание вашего сообщения: начиная с эффективной высоты тона и заканчивая невероятным влиянием позы.

Другими словами, это не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите. Когда вы лично доносите сообщение, ваша выразительность зависит от трех факторов:

1) ваши слова;

2) ваш голос;

3) ваш язык тела.

ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ: ВАШИ СЛОВА

Различие между «почти правильным словом» и «правильным словом» – это как различие между словами «жук-светляк» (англ. lightningbug) и «молния» (англ. lightning).

Марк Твен,

американский писатель.

Когда вы хотите просто проинформировать публику, то лучше всего использовать письменные средства. В письменной речи происходит отличная передача фактов и информации другим людям, так как по статистике вы читаете примерно в пять раз быстрее, чем говорите. Тем не менее письменная речь обычно активирует только рациональное мышление, осуществляемое новым мозгом, вместо истинного органа, принимающего решение, – старого мозга.

Если вы хотите убедить – заставить людей принять определенные решения и действовать – говорите с ними. Устная информация, в особенности передаваемая при личной встрече, содержит вашу энергию и страсть, а также вызывает больше эмоций, чем письмо. Она оказывает гораздо большее влияние на старый мозг.

Во время устной речи необходимо соблюдать два правила:

• вы должны тщательно подбирать слова. Использование точных слов поможет вам максимально увеличить влияние вашего сообщения;

• очень важно, чтобы вы свели к минимуму использование письменных слов, особенно изображенных на слайдах.

При подборе нужных слов обязательно постарайтесь избегать слов, привычек или речевых моделей, уменьшающих уровень вашей убедительности.

Коммуникационные «НЕ».

Для эффективной коммуникации НЕ:

• используйте слова, которые могут быть непонятными для вашей публики, например, неопределенные акронимы или жаргонизмы, которые, как правило, остаются неизвестными для ваших слушателей;

• используйте такие выражение, как «Я думаю», «Я считаю» или «Будем надеяться». Такие фразы ослабляют ваше сообщение или убедительность;

• используйте слова-паразиты, например «ээ», «мм» или «типа». Это отвлекает ваших слушателей;

• используйте сложные предложения. Во время Второй мировой войны власти США напечатали плакаты со следующими словами: «Покидая места проживания, необходимо обязательно гасить освещение». Когда президент Рузвельт впервые увидел этот плакат, он воскликнул: «Почему они не могли просто написать: «Выключайте свет, выходя из дома»?»;

• используйте слишком абстрактные слова или слова, которые лишены точной оценки преимущества. Например, избегайте фраз, типа: «Мы являемся ведущими поставщиками…» Такие слова являются недостаточно реальными для того, чтобы старый мозг мог получить визуальную картину значения;

• повторяйте того, что написано на вашем слайде, или, что еще хуже, не зачитывайте ваши слайды слово в слово. Ваша публика способна прочитать быстрее вас. Ваши слайды должны поддерживать ваше сообщение, а не являться вашим сообщением;

• говорите: «Я попробую продемонстрировать…». Вы или продемонстрируете, или нет, но вы не должны пытаться.

Точно так же, как определенные слова и фразы понижают вашу убедительность, другие типы коммуникации помогают ей.

«ДА» коммуникации.

Для повышения фактора вашей убедительности вы должны:

• использовать паузы. Небольшие остановки обеспечивают вашу публику временем на обработку информации. Также они помогают подчеркнуть важные моменты;

• используйте простые, точные и конкретные слова. Размытые заявления и обобщения не помогают устанавливать связь, а тезаурусные слова не способны впечатлять;

• используйте слова из словаря ваших потенциальных клиентов. Помните, старый мозг откроется для того, кто является «одним из нас», и поэтому используйте язык/профессиональную терминологию ваших потенциальных клиентов;

• используйте короткие и простые предложения.

Вы не одиноки в поиске лучшего, самого лаконичного языка для использования во время презентаций. На самом деле было проведено несколько исследований, в которых была проделана очень сложная работа. В своей книге «Презентации – Плюс» Дэвид Пиплз ссылается на исследование, проведенное в Йельском университете, в котором перечислены двенадцать самых убедительных слов английского языка:

1. Вы

2. Деньги

3. Спасать

4. Новый

5. Результаты

6. Легкий

7. Здоровье

8. Безопасность

9. Любовь

10. Открытие

11. Доказанный

12. Гарантия

Более того, Дэвид Пиплз также перечисляет самые мощные комбинации слов:

1. Спасибо.

2. Не могли бы вы, пожалуйста?

3. Что вы думаете?

4. Я горжусь вами.

Таким образом, как вы видите, вам необязательно получать степень доктора наук в лингвистике или магистра в сфере коммуникаций, чтобы стать эффективным оратором! Просто начните с частого использования слова «вы» и будьте позитивны и вежливы!

ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ: ВАШ ГОЛОС

Если кто-то будет разговаривать со мной правильным голосом, я без сомнения последую за ним.

Уолт Уитмен,

американский поэт XIX в.

Является ли ваш голос настолько хорошим, что он может использоваться в качестве инструмента в сфере продаж? В ходе исследования, проведенного в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, было обнаружено, что при телефонном разговоре 84 процента информации передается с помощью звучания вашего голоса, комбинации высоты, тона, темпа и ритма. Более того, в ходе исследований мозга было доказано, что старый мозг обладает высокочувствительными датчиками убедительности. Эти датчики активируются тоном голоса или языком тела, а не словами. Как часто вы активно занимались улучшением вашего голоса для того, чтобы оказывать большее влияние на старый мозг вашего потенциального клиента?

Голос человека характеризуется шестью параметрами:

1) высота;

2) тон;

3) темп;

4) ритм;

5) выразительность;

6) паузы.

Для того чтобы найти эффективный голос для достижения старого мозга вашей аудитории, сначала подумайте над тем, что является самым худшим. На интуитивном уровне мы знаем, что люди, говорящие громко и/или агрессивно, не очень приятны для слушателей. Наш старый мозг чувствует угрозу, напряжение или сопротивление звуку при подобной обстановке.

Самым эффективным голосом для достижения старого мозга является голос «лучшего друга». Когда вы используете голос лучшего друга, вы обращаетесь к публике на равном уровне, и это максимально увеличивает фактор вашей понятности: вы не звучите, как стереотипный продавец.

В своей книге «Манифест пути», попавшей в 2000 году в десятку лучших книг по версии журнала Business Week, авторы Левин, Лок, Сирлз и Уайнбергер разработали мощную теорию о том, что Всемирная паутина создает разрыв между людьми и корпорациями из-за голосового различия, как объясняется в следующем отрывке:

«Не важно, каким является человеческий голос, объясняющим или жалующимся, шутящим или серьезным, он всегда безошибочно подлинный. Его нельзя подделать. С другой стороны, многие корпорации знают только то, как говорить успокаивающим, скучным монотонным голосом формулировки миссии, маркетинговой брошюры и сигнала «занято» со словами «вы важны нам». Тот же старый тон, та же старая ложь. Неудивительно, что клиенты не уважают компании, которые не могут или не хотят говорить своим голосом. Но научиться говорить человеческим голосом не является какой-то уловкой, точно так же как и корпорации не могут убедить нас с помощью пустых слов «мы слушаем клиентов» в том, что они имеют человеческий облик. Они приобретут человеческое звучание, только когда поручат людям говорить от их имени.

Общаясь со своими друзьями, вы обычно меняете ваш голос: он приобретает глубокий тон, и вы часто делаете паузы для того, чтобы подумать, проявить эмоции или подчеркнуть какую-то мысль. Паузы добавляют ясности и выразительности. Изменение голоса свидетельствует об отличной энергии и ощущении идеи.

Поиск вашего голоса.

Какие конкретные действия вы можете предпринять для улучшения вашего голоса? Прежде всего, исследования доказали, что низкий голос является более убедительным. Поэтому если вы способны контролировать ваш голос, понизьте его высоту, подобно профессиональному актеру. Голосовые тренеры принимают людей, которые не являются актерами; также они помогают политикам и бизнесменам.

Каким является идеальный темп или скорость – медленным, средним или быстрым? И снова исследования показали, что люди, говорящие на 20 % быстрее среднего, имеют больше влияния. Быстрая речь, как правило, демонстрирует страсть, и старый мозг вашей аудитории определит это.

Находясь на рабочем месте, если вам нужно сделать какое-то сообщение, запишите себя и затем прослушайте. А потом попрактикуйтесь голосу «лучшего друга» перед зеркалом или представьте, что вы устраиваете эту презентацию для ваших самых близких приятелей!

Если вы хотите серьезно изменить ваш голос, спросите ваших друзей или коллег, что они о нем думают. Уделите время для его конструктивного анализа; когда в последний раз вы записывали свое выступление на презентации и внимательно прослушивали ваш голос? Вы звучите правдоподобно? У вас профессиональный, сухой или неэмоциональный голос? Может быть, он слишком высокий или заносчивый? Используете ли вы большое количество слов-паразитов? Говорите ли вы слишком быстро? Изменяете ли вы ваш голос так же, как во время разговора с вашими лучшими друзьями?

Помните, ваши слова имеют всего 7 процентов вашего влияния, в то время как ваш голос получает как минимум 38 процентов. Вместо многочасового придумывания текста вашей презентации, возможно, вы захотите потратить это время на репетицию вашего голоса для мини-драмы. Сконцентрируйтесь на сферах, оказывающих максимальное влияние на старый мозг вашей публики. И вне зависимости от количества ваших слушателей, будь это один человек или десять тысяч, говорите с ними, как с лучшими друзьями.

ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ: ВАШ ЯЗЫК ТЕЛА

Распрямитесь. Отличие возвышающегося и сжимающегося заключается только во внутренней позе. Это не имеет ничего общего с высотой, это ничего не стоит, и это доставляет больше удовольствия.

Малькольм Форбс,

американский издатель.

Почему бывает так, что некоторые люди вызывают гораздо больше доверия, чем остальные, даже когда они говорят одни и те же слова таким же голосом?

Старый мозг способен быстро прочитывать язык вашего тела. Даже не донося эту информацию до сознательного уровня, он сразу же дисквалифицирует или выделяет то, что вы пытаетесь сообщить.

Существует огромное количество исследований на тему языка тела. Просмотрев их, можно найти важнейшие стратегии управления языком тела для продавцов. Для максимального увеличения позитивного влияния на старый мозг включите следующие приемы в ваши презентации.

• Сохраняйте уверенную позу и совершайте целенаправленные движения. Например, представьте, что ваши руки рисуют перед вами большой круг, когда вы произносите следующие слова: «Вы сможете собрать огромное количество научных данных». Подчеркивая слово «огромное» и одновременно двигая руками, вы действительно наделяете это слово более сильным значением.

• Используйте жесты и мимику для отображения энергии и отношения. Все мы сильнее реагируем на оживленных ораторов, чем на скучных. Пытаясь установить связь с вашей аудиторией, помните, что самым важным из всех посланий тела, направленных вашей публике, является зрительный контакт.

• Обязательно постоянно смотрите на вашу публику. Поворачиваясь спиной к вашим слушателям, даже на один момент, вы значительно уменьшаете степень вашей убедительности. Старый мозг не услышит ваших слов, не чувствуя персонального обращения. Люди часто отворачиваются, читая с экрана слайды в PowerPoint или делая пометки на лекционном плакате или белой доске: подготовьте ваши визуальные инструменты заранее или сместитесь в сторону от доски, если вам все же придется на ней писать.

• Оденьтесь соответствующим образом и будьте на одной волне с вашими слушателями. Многие из нас никогда бы не появились в джинсах и футболке на официальной свадебной церемонии. Подобным образом постарайтесь не отличаться радикально от ваших потенциальных клиентов. Ключевым словом является «сходство» или то, что эксперты по НЛП обычно называют «зеркальным отражением».

• Используйте как можно больше пространства. Распространенной ошибкой, совершаемой во время публичных выступлений, является неподвижное стояние перед публикой. Это сигнализирует о том, что вы боитесь совершать движения перед публикой. Когда сцена находится под вашим контролем (а также внимание вашей аудитории), отсутствие страха невероятно повышает ваш фактор убедительности.

• Вовлекайте вашу публику. Это подразумевает побуждение публики к движению, называнию ключевых моментов или ответам на вопросы, которые могут быть и риторическими.

Подобно значимости работы над голосом, вы также поймете, что стоит потратить время на практику в языке тела. Не стесняйтесь записывать себя на видео и просматривать язык вашего тела.

Проверьте следующие моменты.

• Ваше тело совершенно спокойно или вы совершаете слишком много движений? Слишком большое количество движений, особенно лишенных смысла, или, наоборот, слишком большая строгость могут сигнализировать об отсутствии уверенности. Помните, что вы должны звучать и выглядеть подобно лучшему другу ваших слушателей.

• Совершаете ли вы какие-либо движения, отвлекающие публику? Возможно, вы неосознанно дотрагиваетесь до ваших волос, постукиваете ручкой или бренчите мелочью в карманах.

• Изменяете ли вы свой голос или положение тела для того, чтобы показать вашу энергичность, достоверность ваших слов и ваше сообщение? (А также чтобы поддерживать старый мозг вашей публики в активном состоянии!)

• Синхронны ли ваши движения вашим словам? Возможно, вы захотите попрактиковаться в следующем упражнении с вашим другом или просто перед зеркалом.

1. Произнесите следующее предложение монотонным голосом без какой-либо мимики или движений: «Вы сможете собрать огромное количество научной информации…»

2. Повторите это же предложение, но на этот раз, подчеркивая слова «вы» и «огромное».

3. Снова повторите предложение, но добавьте жестикуляцию, описывая большой круг обеими руками именно в момент произнесения слова «огромный».

4. Обратите внимание, что произойдет, если вы произнесете это же предложение и начнете движение рук, произнося слово «информации».

5. Обратите внимание, что произойдет, если вы вместо рисования большого круга сомкнете ваши руки, используя жест, который обычно ассоциируется с чем-то небольшим.

ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ: ВАШ ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ

Как было упомянуто выше, несмотря на то что ваша публика отреагирует на многие аспекты языка тела, самое важное значение имеет зрительный контакт. Эксперты по коммуникациям даже называют его «зрительной коммуникацией».

Когда ваш взгляд пересекается со взглядом публики, ваш старый мозг устанавливает прямую связь. Если ваша публика состоит из нескольких людей, важно, чтобы вы установили зрительный контакт с каждым из них как минимум в течение четырех-пяти секунд. Это покажется очень долгим временем, но люди обычно так делают, общаясь со своими лучшими друзьями. Не устанавливая зрительного контакта, вы сигнализируете о вашей ненадежности. Независимо от ваших слов, старый мозг вашей публики не услышит их.

Для установления доверительных отношений удерживайте зрительный контакт в течение как минимум четырех секунд.

Неверная зрительная коммуникация включает: пристальный взгляд на дальнюю стену, взгляд в пол перед собой, установление зрительного контакта всего с одним или двумя слушателями, прерывание зрительного контакта посередине вашего предложения или мысли, и установление контакта на две и менее секунды. Недостаток должной, длительной зрительной коммуникации сокращает способность проведения «разговора с лучшим другом» с каждым представителем вашей публики.

Вот печальный пример ценности визуальной коммуникации, взятый из книги Рона Уиллингема «Честная продажа».

Как визуальный контакт спас его жизнь

В середине войны во Вьетнаме молодой американский солдат по имени Роберт со своим взводом были заблокированы в бункере из-за вражеской стрельбы. Все его товарищи были убиты, да и он сам получил три ранения – в правое плечо, правое бедро и левый бок.

Лежа на сырой земле в крови, Роберт понял, что он в любой момент может умереть. Он представил, как его сердце выкачает всю его кровь из левого бока, затем перестанет биться и он умрет.

В этот момент прибыли несколько вьетконговских солдат и начали ходить среди тел американских солдат и забирать их ценные вещи – часы, кольца, деньги – и даже вытаскивали золотые пломбы из их зубов.

Роберт в панике увидел, как один из солдат направился к нему, потянулся за его часами и заметил, что Роберт все еще жив. Вражеский солдат тотчас же приставил пистолет между глаз Роберта. На этот раз он не сомневался: он знал, что умрет.

В панике и отчаянии он посмотрел в глаза вьетконгского солдата, с максимально возможными чувствами и эмоциями неистово закачал головой и сказал: «Нет… нет… пожалуйста, не убивайте меня!»

После нескольких напряженных секунд солдат не смог больше выносить это эмоциональное бремя. Прервав зрительный контакт, он отвел оружие в сторону. Затем другой вьетконговский солдат прокричал что-то, а этот солдат ответил ему.

Роберт интуитивно понял, что другой солдат спросил о том, был ли Роберт жив, и первый солдат дал положительный ответ. Затем другой солдат снова закричал. Роберт решил, что он прокричал: «Убей его!», так как солдат снова приставил к нему пистолет и собирался спустить курок.

И снова Роберт заглянул глубоко в глаза врага, покачал головой и сказал: «Нет… нет… пожалуйста, не убивайте меня, пожалуйста, не убивайте!»

После невероятно трагической паузы, даже несмотря на то что он не понимал языка, на котором к нему обращались, вьетконговский солдат снова отступил, прервал зрительный контакт и убрал оружие. Потом он совершил невероятный поступок: он нацелил оружие на землю на расстоянии нескольких футов от Роберта и спустил курок. Он больше не взглянул на Роберта. Потом что-то прокричал другому солдату и ушел.

Отступление после этой впечатляющей истории: все концепции, представленные в этой книге, применялись и тестировались на публике разных стран: Аргентины, Австралии, Бельгии, Бразилии, Китая, Франции, Германии, Индии, Индонезии, Италии, Японии, Южной Кореи, Соединенного Королевства, Испании, Соединенных Штатов и многих других.

Более того, поведение старого мозга, как правило, абсолютно независимо от наших культурных корней. В своей книге «Как мыслят потребители» Залтман пишет: «Потребители, относящиеся к совершенно разным культурам, имеют много общего, и их общности численно превосходят их отличия». Это действительно так благодаря тому, что старый мозг пришел из процесса эволюции человечества и поэтому подчиняется одним и тем же практическим законам независимо от нашего культурного и этнического происхождения.

Тем не менее есть одно исключение из техник, используемых в продаже старому мозгу, которое имеет отношение к зрительной коммуникации. В некоторых азиатских культурах слишком долгий зрительный контакт может быть воспринят как агрессия или неуважение. Поэтому очень важно, чтобы вы узнали о местных культурных особенностях перед применением четырехсекундной прямой зрительной коммуникации с вашей аудиторией.

Все рассмотренные приемы выразительности должны стать вашей второй натурой для того, чтобы усиливать ваше воздействие. Огромное значение имеет практика. Практикуйтесь, пока вам не нужно будет даже думать об этом. Например, ваша способность устанавливать зрительный контакт в течение четырех или пяти секунд должна быть доведена до автоматизма, для того чтобы вся ваша энергия могла быть использована для страстного сообщения информации.

Суммируя информацию по поводу того, как лучше выразить свои мысли, помните следующее: ваши слова имеют всего 7 процентов вашего влияния, но отнеситесь к их выбору аккуратно. Используйте слово «вы». Будьте отражением вашей публики, включая ваши позы, одежду, внешность, голос и язык. Натренированный, безупречный голос и язык тела в сочетании с синхронными, целенаправленными движениями и правильной зрительной коммуникацией являются стратегически влияющими инструментами мощного и аутентичного самовыражения.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.