Метод пузырей

Метод пузырей

Чтобы хорошо понимать клиента и выдавать только интересующие целевую аудиторию продукты, необходимо досконально изучить фронт проблем, которые в первую очередь желает разрешить клиент, обратившись к вам за помощью. В аватаре мы выделяем три такие проблемы, но для эффективной стартовой работы вам понадобится одна центральная во всевозможных модификациях.

Для подробного изучения данной темы подходит метод пузырей. Суть метода в том, чтобы рассмотреть все аспекты, связанные с конкретной проблемой, оценить ее всесторонне. Сразу хочу предупредить – это дело не на один час и даже не на один день. На то, чтобы успешно сформировать парадигму вопросов, связанных с вашей основной темой, вам понадобится неделя.

Вы берете лист бумаги и пишете в центре основную проблему вашего клиента. Далее вы создаете ответвления (а их должно быть не менее семи) – лучики, на каждый из которых нанизывается пузырь, который вы изображаете в виде круга. На каждую такую ветку вы придумываете дополнительные проблемы, связанные с центральной, и записываете их в круг (пузырь).

После того как первый ярус пузырей сформирован, вы образуете второй круг лучей от каждого пузыря первого яруса и, соответственно, продумываете проблемы по убыванию важности. В итоге у вас получается трехуровневый пузырь, ядро которого – главная проблема клиента.

После того как вы все это проделали, отложите листочек с получившейся схемой. Через пару дней вы берете новый листочек, рисуете центральную тему и проделываете процедуру сначала, не глядя в первый лист, и снова откладываете получившуюся схему на пару-тройку дней.

Затем вы берете оба листа и смотрите на огромное количество тем, которые вы набросали. Вы сортируете их по важности, создаете список. Самые нелепые и нежизнеспособные на первый взгляд вопросы выписываются отдельным блоком (для дальнейшего анализа), остальные записываются в порядке убывания важности – самая интересная и широкая тема будет первой.

В итоге вы увидите главное, ключевое, второстепенное, вытекающее и т. д. Исходя из данных, полученных таким способом, вы выстраиваете линию продуктов, подбираете методы работы с клиентами.

Задача для начала – сгенерировать как минимум двадцать семь качественных тем. Качественных означает таких, из которых можно вытянуть тренинг, семинар или мастер-класс. Почему именно двадцать семь? Читайте дальше, и вы все поймете!

Для примера опять возьмем нашу любимую тему: женщин, которые ищут достойного мужчину. Такая женщина желает успешно выйти замуж, но ничего не получается: одни не нравятся ей, другим не нравится она. Это ее основная проблема. Какие здесь могут быть подпроблемы? Вероятнее всего, это трудности в общении, неумение держаться, неуверенность в себе и собственной сексуальности, заниженная самооценка и многое-многое другое. Пузырь должен быть огромен!

В процессе создания пузырей не нужно фильтровать идеи, вы просто выписывает все, что касается темы, даже нелепые на первый взгляд мысли.

Рекомендую использовать именно лист бумаги и ручку, а не компьютерные программы.

Долговременный график работы – важнейший элемент успешной практики.

Еще один чистый лист понадобится вам для формирования графика работы. Прямо сейчас возьмите лист и нарисуйте двенадцать прямоугольников. Это месяцы года. В каждом месяце четыре недели – разделите и расчертите четыре недели, оформите визуально: полугодие, месяцы и недели отделите цветом.

В месяц вы должны проводить минимум два бесплатных мероприятия (или условно бесплатных), если вы тренер – еще два платных, если вы консультант – хотя бы один платный. Отмечайте на своем календаре, что и когда вы будете проводить.

Помните, что долгосрочные тренинги и программы никогда не продаются в лоб: вы готовите клиентов, постепенно раскачивая аудиторию. Именно для этого вы создаете долговременное расписание. И ваши двадцать семь тем, полученные методом пузырей, – это работа на полгода. Каждый день вы должны делать что-то для завтра – и все это вы отражаете в своем индивидуальном графике.

Когда я запускал проект Psyflow, я сидел во Вьетнаме с листочком и писал-писал все темы, которые буду продавать в течение полугода. В итоге у меня получился совершенно конкретный план тренингов и процессов, которые я буду проводить, и я строго следовал этому плану. Отлично сработало! Вы должны проделать то же самое: это отражает вашу готовность работать, подстегивает, обязывает, развивает, это формирует вашу профессиональную деятельность. Вы точно знаете, чем вы будете заниматься через четыре месяца (например, 15 октября стартует такой-то тренинг, а в декабре начинаете набор в коуч-группу или терапевтическую группу).

Вот таким образом вы расписываете свой год и видите, где, что и когда вы должны делать. Помните: ваша программа минимум – это два бесплатных и одно-два платных мероприятия в месяц, а если вы тренер – обязательно раз в квартал проводите дорогой тренинг. После года работы в таком режиме вы наработаете клиентскую базу и сможете проводить дорогостоящие тренинги уже каждый месяц.

Если вы хороший специалист, вам достаточно просто отработать эту систему, и тогда вы регулярно сможете организовывать крупное тренинги. Потом, когда вы полностью освоите этот способ работы, вы сможете проводить даже два больших тренинга параллельно. Или, например, один раз в год организовать супердорогие тренинги, которые стоят не 500 и 1000 долларов, а в районе 3000–4000 долларов. Это могут быть выездные зарубежные мероприятия, где люди готовы выкладывать такие суммы за неделю тренинга. Такие тренинги тоже продаются и весьма успешно. Ваша задача – правильно организовать набор в группу. В очень дорогие желающие набираются где-то за полгода, в менее дорогостоящие – примерно за три месяца.

Создание линейки продуктов подробно разобрано в моем тренинге «Систематизация линейки продуктов».