Пять важнейших разделов продающего сайта
Пять важнейших разделов продающего сайта
Главная страница
Это первая страница сайта. Здесь вы четко прописываете тему (наверху) и для кого этот сайт создан. Прямо так, жирными буквами указываете, кому он полезен. Здесь же вы размещаете небольшой эффектный текст, посвященный вашей теме и вашим клиентам. При этом ваша целевая аудитория должна заглатывать наживку сразу, то есть человек, прочитавший текст, должен понять, что этот сайт для него (или не для него) буквально за три-пять секунд. Как опытный психолог вы знаете, что первое впечатление создается за пятнадцать секунд, а в Интернете скорость создания первого впечатления еще быстрее. И на то, чтобы убедить человека не закрыть вашу страницу сразу же, у вас совсем немного времени.
Уместной будет ваша небольшая фотография – строгая, соответствующего качества, с хорошо различимым лицом без лишних эмоций. Фото значительно повышает интерес читателя к вам и вашему сайту, она необходима для того, чтобы сразу было ясно, что за этим всем стоит конкретная личность – живой человек, которому не надо прятать свое лицо. Еще лучше установить на приветственной странице видеозапись, где вы живой, красивый и улыбающийся рассказываете человеку о том, куда он попал и для чего все это сделано.
Продолжительность видео – две минуты (максимум три). Если получается больше, урезайте, длинные видеозаписи утомляют.
Содержание. Какую информацию давать в продающем видео, как его записать? Самое главное – данное видео должно быть продающим, то есть обязательно содержать блок выгод для клиента, оно обязано быть внятным и понятным. В целом содержание выстраивается по следующей схеме.
1. Приветствие. Пусть оно будет обращено к вашему клиенту.
2. Сегментирование целевой аудитории. Здесь вы рассказываете, кому посвящен этот сайт, указываете целевую аудиторию: «Этот сайт для женщин, которые желают успешно выйти замуж», «Этот сайт для тех, кто хочет наладить взаимоотношения в семье или на работе», «Этот сайт для тех, кто хочет преодолеть психологическую зависимость от еды и начать новую жизнь» и т. д. В общем, вы кратко описываете целевую аудиторию, для которой создан ваш сайт.
3. Что тут полезного? Блок-ответ на вероятный вопрос посетителя сайта. Начинать нужно примерно так: «Я расскажу вам о…», «Вы узнаете…» и обязательно – три-четыре основные выгоды для потенциального клиента, которого заинтересует ваше предложение.
4. Знакомство. Только после того, как вы указали целевую аудиторию и рассказали о том, что можно получить на вашем сайте, вы представляетесь. Не следует сразу говорить, что вас зовут Иван Иванов, людям это неинтересно. Сначала вы заинтересовываете человека и лишь после этого говорите о том, кто вы. Вы представляетесь: «Меня зовут Иван Иванов, я специалист или эксперт в области…» Далее кратко рассказываете о некоем своем опыте. Например: «Я занимаюсь этой темой уже более двух лет». Но учтите: если вы скажете, что вы начинающий, у вас практически нет шансов заинтересовать кого-либо, будь вы хоть семи пядей во лбу.
5. Постановка проблемы. В данном разделе вы коротко говорите о том, что в процессе своей практики или профессиональной деятельности определили, что… (и называете три наиболее вероятных ключевых проблемы клиента). Например: «Девушки не могут познакомиться с мужчиной, потому что не любят себя, у них низкая самооценка, они не умеют общаться».
6. Решение. Здесь вы утверждаете, что можете оказать помощь в решении некоторых психологических проблем целевой аудитории. То есть говорите примерно следующее: «На сайте вы найдете ценную информацию, которая поможет вам разобраться вот с такими-то вопросами». Можете предлагать различные бесплатные и платные материалы, тренинги, литературу. Вы говорите о проблемах клиента, «упаковывая» их в решения.
То есть, скажем, если девушка страдает от одиночества, вы говорите, что у вас есть решение, что вы знаете, как это исправить. Здесь желательна схема с точками А и Б, о чем мы говорили в главе 1. Только теперь вы сначала озвучиваете точку А (возможное нынешнее положение), а затем описываете три варианта точки Б – то есть три варианта решения проблемы.
7. Актуальность. После того как вы предложили три варианта решения проблемы, коротко говорите об актуальности: «Это важно, потому что…» Почему это важно? Почему этот человек должен прямо сейчас начать что-то с этим делать?
Расскажите, как плохо будет, если ничего не предпринимать. Вы должны заострить внимание на актуальности, потому что если человек зашел на тематический сайт, значит, он уже ищет решение своих проблем. И если он не прочувствует необходимость начать действовать прямо сейчас, то отложит решение на неопределенный срок, а когда вспомнит, вряд ли вернется именно на ваш сайт.
Поэтому вы говорите ему, с чего надо начать: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…» После подобной фразы вы предлагаете потенциальному клиенту свой продукт, цель которого – заинтересовать, дать небольшую дозу безусловно ценной информации.
Помните, вы должны задеть за живое, сделать так, чтобы потенциальный клиент сделался реальным, а для этого понадобятся припасенные вами (собранные на тематических форумах) цитаты. Но я повторяю, вы должны использовать минимум времени на видеозапись, чтобы не утомить зрителя.
8. Направление на подписку. После того как вы сказали: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…», вы добавляете: «Для того чтобы получить его прямо сейчас, вам необходимо (и это важнейший пункт!) ввести свою электронную почту и имя и нажать кнопку “Получить мини-курс” – и буквально через несколько секунд все материалы придут на указанный электронный адрес».
То есть, заинтересовав человека, вы направляете его на подписку, чтобы он оставил свои контактные данные на вашем сайте. Через некоторое время он может стать вашим постоянным клиентом, подписаться на получение платных продуктов (книг, тренингов, мастер-класса и т. д.).
9. Мотивация. Финальная фраза – это призыв к действию. Вы говорите человеку ободряющие слова в духе «вам здесь помогут», еще раз акцентируете внимание на каких-то важных моментах и призываете к действию. Прощаетесь: «До встречи на страницах сайта».
Это основные блоки, которые должны быть в вашем продающем видеоролике, цель которого – внятно объяснить любому, кто открыл ваш сайт, куда он попал, а также произвести благоприятное впечатление и предложить что-то бесплатно в обмен на контактные данные.
При создании ролика старайтесь придерживаться шаблона, который я вам дал, – он содержит обязательные элементы, которые нежелательно упускать. Если вы пропустите какие-либо незначительные, на ваш взгляд, мелочи, запись будет оказывать более слабое воздействие.
А для того, чтобы запись была высокого качества, придется потрудиться: написать текст-заготовку, тщательно проанализировать его и сделать сначала аудиозапись, через пару дней прослушать, учесть ошибки и записать вновь. Если надо, переписывайте текст до тех пор, пока он не станет лаконичным и емким по смыслу и подходящим по объему. И только после того, как запись станет безупречной или близкой к тому, можно приступать к приветственному видео. Заучите текст как стихотворение, после чего сделайте видеозапись на каком-нибудь нейтральном фоне. Да, это кропотливый процесс, но качественные вещи иначе не создаются.
Итак, мы определили, что должно находиться на главной страничке вашего сайта. Под видеороликом вы еще раз ориентируете человека на подписку, и это все – больше на главной странице ничего быть не должно.
Еще раз: главный заголовок (шапка), пара слов, о чем этот сайт, можно вставить фото, но если вы создадите приветственное видео, тогда можно обойтись без него. Помните, что на продающем сайте видеоприветствие играет ключевую роль: с его помощью вы ориентируете человека в направлениях вашей работы, а также указываете, где можно зарегистрироваться и подписаться на ваши материалы.
Страница об авторе
Следующая страница, которая вам нужна, – «Обо мне» (может называться «Автор» или как-то еще). На этой странице вы расскажете свою историю. Это не должно быть перечислением регалий и университетов, это не должно быть рекламой вашего суперпрофессионализма. Вы создаете небольшое повествование, искренне и ненавязчиво: кто вы такой, какая у вас жизнь, почему вы взялись за эту тему, почему решили ее развивать, немного о ваших личных достижениях и успехах в жизни вообще, а также информация о том, почему вы уверены (а вы непременно должны быть в этом уверены), что поможете человеку преодолеть его трудности.
Например, вы взялись за тему детско-родительских отношений и у вас самих есть дети, с которыми сейчас все хорошо, а раньше были проблемы. Теперь же вы решили многие сложные моменты и хотите поделиться информацией с другими родителями, которые столкнулись с аналогичными вопросами.
Как ни парадоксально это звучит, но секрет продаж ваших услуг (консультативных, тренинговых и пр.) состоит в том, чтобы не говорить напрямую, что вы многоопытный психолог. Причины такой «секретности» кроются опять-таки в области психологии. Если вы представляетесь клиенту как психолог, вы как бы встаете в позицию «над» клиентом. В зависимости от типа личности клиента вы можете оказаться «очень высоко над ним» – и человеку сложно будет раскрыться и вам довериться.
А если вы говорите, что вы, например, родитель проблемного ребенка или женщина, которая сама развелась с мужем и теперь хочет помочь другим женщинам пережить это событие, – клиент будет чувствовать равенство и сумеет раскрепоститься. А слово «психолог» припасите для другого случая.
Вы можете акцентировать внимание на своих профессиональных достижениях в том случае, если занимаетесь специфическими, узконаправленными психологическими вопросами, ведь существуют проблемы, для решения которых необходим специалист определенного направления. Как правило, такие темы относятся скорее к клинической психологии.
Не забывайте о том, что человеку глубоко безразлично, кто вы, ему важно решить проблему. И если для вашего типичного клиента слово «психолог» имеет негативные ассоциации (а такое бывает достаточно часто), то лучше не заострять на этом внимания.
Существует несколько мифов о психологах. В некоторых психолог выступает в качестве всемогущего гуру, который все знает и все может. В других мифах иначе: если ты ходишь на прием к психологам, значит, у тебя что-то не в порядке с головой. Самый злостный миф: психолог – это просто болтун, работа с ним – бесполезная трата денег и времени. Учтите это при составлении текстов для своего сайта.
В зависимости от типа вашей целевой аудитории можно предположить, какие именно мифы свойственны данной категории лиц, и поработать с этими возражениями в продающем тексте. Впрочем, мы еще вернемся к теме позиционирования. Самая верная позиция – ваша экспертность (когда вы называете себя большим специалистом, экспертом в каком-либо направлении), а если вы представляетесь «просто психологом», на этом нежелательно делать акцент.
На странице о себе вы описываете историю, которая будет близка вашей целевой аудитории. Вы пишете с точки зрения интересов клиента – это крайне важно. Лишь в конце своей истории можете скромно рассказать о своем образовании, квалификации, перечислить регалии. И чем более искренним будет ваш основной рассказ о себе, чем выше будет эффект, производимый этим рассказом, тем больше люди поверят вам как специалисту. Без такого рассказа ваш послужной список никого не заинтересует. Длинный перечень дипломов и сертификатов вы можете вставить, но, повторяю, продают вас не сертификаты, не образование – ваша личная история продает ваш исключительный опыт.
Отзывы
Следующая страница, которая непременно нужна на сайте, – это отзывы. Отзывов должно быть много. Слишком много их не бывает, чем их больше – тем лучше.
Не имеет значения, какие услуги вы предоставляете – консультативную программу, тренинги или мастер-классы, – отзывы формируются по определенной структуре.
Впечатления типа «Вау, это было круто, это было замечательно!» или «Ну мне понравилось. Было интересно» отзывами не являются и ни в коем случае не должны размещаться на вашем сайте.
Принципы оформления отзыва:
1. Клиент описывает проблему, с которой к вам пришел.
2. История клиента о том, как он к вам попал (до этого как-то пытался решить свою проблему: читал статьи, посещал другие тренинги, других специалистов, слушал бесплатные семинары или еще что-то).
3. Почему он остановился именно на этом тренинге или именно на вас. «Мне показалась очень интересной программа тренинга, она меня зацепила» или «Я увидел, что у вас были похожие случаи, и решил, что вы мне сможете помочь».
4. Что дал ему этот тренинг или консультация – человек описывает, что он получил.
5. Конкретные результаты, полученные от тренинга или консультации. Здесь важно сказать о каких-либо достижениях, которые можно оценить. Это очень важный пункт: что именно произошло или изменилось в жизни человека после прохождения тренинга или консультативной программы. Как правило, данный пункт сильнее всего привлекает внимание потенциальных клиентов.
6. Насколько тренинг или консультация превзошли ожидания. В этой части нужны эмоции: «О, это было круче, чем я предполагал!», «Это было настолько замечательно! Я даже не думала, что всего лишь один тренинг способен в корне поменять мою жизнь», «Мои ожидания оправдались – я получил именно то, что хотел». Здесь должен быть некий баланс между рациональностью и эмоциональностью, то есть необходимо описать проблему, с которой человек пришел. Клиент делится тем, какие результаты он получил и какие у него это вызвало эмоции.
7. Контакты: фотография и ссылка.
Отзыв помимо текста должен содержать фотографию его автора (смотрящего на читателя).
Хорошо, если в отзыве есть какие-либо (в зависимости от темы и по согласию клиента) ссылки на страничку «ВКонтакте» или на ресурсы, где написано, например: «Мария, г. Москва, инженер». То есть необходимы исходные данные о человеке. Ведь цель оформления блока отзывов – сформировать доверие, то самое, что и определяет успешность психолога как профессионала. Если у вас большое количество отзывов, значит, к вам охотно идут люди, вы востребованный специалист и недаром «дерете деньги».
В отзывах потенциальный клиент ищет историю, подобную своей, и чем разнообразнее отзывы, тем выше вероятность попадания в цель.
Данная модель написания отзывов является сбалансированной и рациональной. Ваша задача – дать клиентам этот шаблон после того, как они успешно использовали какой-либо ваш продукт. При этом необходимо четко расписать вопросы, подать их в форме анкеты. Клиенты не любят выдумывать что-то самостоятельно, и нередко звучит просьба: «Пришли мне, пожалуйста, какие-нибудь вопросы для составления отзыва. Я не знаю, что написать». Вы даете шаблон клиенту, он его заполняет, и вы получаете то, что вам нужно: сбалансированный отзыв.
Если человек действительно многое получил, произошли чрезвычайные метаморфозы, он, скорее всего, отойдет от шаблона, и это будет нормально, но у него непременно должны быть ориентиры. По шаблонам вы собираете отзывы и вносите их на соответствующую страницу. К любому вашему тренингу, любой программе вашей индивидуальной работы, о которых мы будем говорить позже, необходимо добавлять отзывы клиентов.
Статьи
Следующий раздел сайта – статьи (или технологии). Что такое технология и в чем суть этого блока? В этом разделе вы излагаете фишки, рассказываете об инструментарии, с которым работаете. Вы говорите о том, что помогаете клиентам решать их проблемы с помощью определенных технологических приемов, с помощью определенных инструментов. Особо отмечу, что в данном разделе вы пишете именно полезные статьи, а не просто размышления на тему.
Ваши статьи должны выстраиваться по принципу рецептов, маленьких решений – существует проблема, а у вас есть готовый ответ.
Итак, в разделе со статьями вы:
• Излагаете технологии работы, рассказываете о методах и подходах. Это нужно для того, чтобы человек прочел и понял, что ему предлагается, на что он может рассчитывать.
• Создаете поле для общения и обмена информацией. В блоге можно и нужно оставлять комментарии, где вы проводите опросы, конкурсы, собираете мнения и отзывы, здесь же вы можете давать задания, получать обратную связь от ваших клиентов.
В общем, раздел со статьями – это лучшее решение для продуктивного общения: с одной стороны, вы демонстрируете технологии, с другой стороны – общительность и доступность. Это сердце вашего блога.
Ваши услуги
Следующий и очень важный блок – это ваши услуги (программы), которые делятся на категории:
• Бесплатные. Это могут быть записи семинаров, тексты ваших книг или подборки различных материалов, в том числе и партнерских, – в общем, все то, что вы готовы давать бесплатно.
• Платные. Это ваши программы тренингов либо программы индивидуальной работы.
Зачем такое разделение? Потенциальный клиент должен иметь возможность попробовать «на вкус» ваши материалы, оценить, насколько они ему полезны и интересны. Если человек заинтересуется чем-то, что вы предлагаете бесплатно, он с большой вероятностью перейдет в разряд платных клиентов.
Итак, главная страница, информация об авторе, отзывы, статьи, услуги – вот пять основных блоков, присутствие которых на сайте обязательно. Дополнительный факультативный блок – контакты, но правильным является вариант, когда ваши контактные данные рассредоточены по сайту и найти их не составляет труда. Например, в шапке написан телефон, в нижних колонтитулах он тоже указан, где-нибудь сбоку – e-mail или Skype. Главное, чтобы ваши контакты были видны на любой странице сайта. Как только человек принимает решение обратиться к вам за помощью, он сразу видит контакты, ему не надо прилагать усилия, чтобы связаться с вами.
Как вы уже поняли, каждая страница выполняет конкретную функцию. Главная страница – это продажа вашего бесплатного контента. Цель – продать основную идею. Отзывы нужны для того, чтобы продать вашу работу, вернее сказать – продать вас как специалиста. Статьи продают ваши техники и методы. Каждый из этих блоков продает, а страницы об авторе и отзывы также ответственны за клиентское доверие к вам, потому что социальные доказательства – мощная штука. Здесь я вам посоветую прочитать замечательную книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Это достаточно популярная литература, вы без труда отыщете ее и в Интернете, и в книжном магазине. Я настоятельно рекомендую ее прочесть. В частности, автор рассказывает об эффективных инструментах продаж, о технологиях и методиках, «заставляющих» людей соглашаться.
Страница захвата
Страница захвата нужна для того, чтобы привлечь внимание посетителей к вашим услугам. Выразив желание получить вашу информацию, клиент вводит свой электронный адрес в специальное поле и получает некий бонус. В результате вы подарили что-то человеку, а взамен получили e-mail потенциального клиента.
Структура этой страницы такова: заголовок, основная часть, где вы описываете выгоды клиента от вашего бесплатного продукта (это может быть рекомендация, семинар, аудиозапись, мини-книга и т. д.). В этой области, как правило, располагается изображение того, что вы предлагаете. Здесь же (внизу) находится блок подписки.
Если вы имеете хотя бы минимальные сведения о создании страниц, то, немного попрактиковавшись, легко научитесь создавать собственные оригинальные страницы захвата. Но помните: для того чтобы ваша страница захвата действительно привлекала клиентов, необходимо придерживаться следующих принципов:
• Размер. Желательно, чтобы вся страница умещалась в один экран, чтобы не было надобности прокручивать ее вниз. Каждое такое пролистывание – это минус 40–50 % целевого трафика.
• Заголовок и список. Заголовок должен быть лаконичным, ярким, информативным. Далее – краткое содержание из нескольких пунктов.
• Поясняющее видео. Видеоролик и четкие инструкции, что нужно делать.
• У казывающая стрел ка. Привлекает внимание потенциального клиента и помогает ему сориентироваться.
Вы наверняка видели подобные страницы. Такую страницу можно сделать самостоятельно или заказать у фрилансера за копейки.
Эта продающая страница оформляется отдельно от сайта, и ее главное предназначение – собирать базу адресов для подписки, соответственно, сюда активно нагоняется трафик целевой аудитории.
Еще раз подчеркну, что эта страница должна быть отделена по смыслу от вашего основного сайта, независима от него, однако может находиться на сайте в качестве всплывающего окна (pop-up) или кликабельной кнопки с надписью «Сюда».
Главная ошибка на странице захвата – лишние элементы: меню сбоку, дополнительные предложения, необходимость прокрутки. Иными словами, когда у клиента появляется альтернативный вариант действий, кроме как вбить данные в форму, – это совершенно лишнее.
Информацию о страницах захвата вы можете найти на сайте www.psyflow.ru в разделе «Бесплатно».
Данный текст является ознакомительным фрагментом.