Ситуация 2 Производство мороженого

Ситуация 2

Производство мороженого

Торговая фирма, специализирующаяся на продаже сырья для производства продуктов питания, вышла на перспективного покупателя – крупный региональный завод по производству мороженого. Начальник отдела продаж фирмы провел переговоры с генеральным директором завода, в ходе которых последнего заинтересовали два вида сырья: в бочках и коробках. Менеджер по продажам от фирмы оформил договор о сотрудничестве с заводом и организовал поставку сырья (по 10 тонн каждого вида) на завод. Завод получил при этом отсрочку платежа – две недели.

Спустя одну неделю после поставки сырья генеральный директор завода сообщает начальнику отдела продаж о том, что сырье в бочках не подошло для производства. Они договариваются о возврате данного сырья на склад поставщика.

Однако в ходе приемки товара было обнаружено, что 10 из 20 бочек сырья были вскрыты, что нарушило их герметичность и тем самым повлияло на качество и товарный вид сырья.

Вскрытые бочки фирма обратно не приняла.

Подошел срок оплаты. Возникла проблема: генеральный директор завода категорически отказывается платить за сырье в коробках, пока не решится вопрос о вскрытых бочках, которые не были приняты. При этом он намекает начальнику отдела продаж, что в недоразумении виноват менеджер по продажам, так как не сообщил корректную информацию о качестве сырья в бочках перед его поставкой на завод.

Роли и интересы:

• начальник отдела продаж – получить с завода деньги в полном размере за поставленное сырье, включая и вскрытые бочки, отвести обвинения от фирмы, в то же время остаться в хороших партнерских отношениях с заводом и продолжить поставки сырья в коробках;

• генеральный директор завода – не платить за вскрытые бочки сырья, при этом остаться в хороших отношениях с фирмой, чтобы и впредь получать сырье по хорошей цене;

• менеджер по продажам – поучаствовать в «выбивании» денег с завода, так как в случае получения задолженности менеджер получит определенный % агентского вознаграждения за сделку; сохранить данный завод в клиентской базе фирмы путем дальнейшей работы.