XXXVII. Ответьте на эти вопросы

XXXVII. Ответьте на эти вопросы

Вы должны суметь правильно, объективно и полно ответить на эти вопросы. Неважно, как вы нашли ответы. Исследование может провести и кто-то другой. Но важно, от кого вы получили ответы. Ответы вы должны получать от клиентов и потенциальных клиентов.

• Почему не все осведомленные о вашей продукции потребители покупают ее?

• Почему потребители покупают продукцию конкурентов?

• Что нужно для того, чтобы потребители покупали продукцию только у вас?

• Что нужно конкуренту для того, чтобы потребители покупали только его продукцию?

• Кто лучший поставщик/поставщики ваших клиентов и почему?

• Спросите клиента: «Если бы вы стали президентом нашей фирмы, что бы вы изменили и почему?»

Лучше всего, если эти вопросы задаст незаинтересованная третья сторона. Зачастую маркетологу их трудно задавать. Если клиенты отвечают на них откровенно, это иногда горькая правда, которую нелегко выслушивать. Когда вопросы задает маркетолог, клиенты могут не захотеть полностью ответить на его вопросы. Не следует во всем полагаться на информацию и ответы ваших торговых представителей. Дело в том, что они общаются не со всеми потенциальными клиентами, а в основном с теми из них, кто согласился у них покупать, и с теми, кто им лично нравится. Они не имеют дела с трудными потенциальными клиентами. Поэтому информация, которую вы получаете от торговых представителей, неточна по указанным выше причинам.

Если вы узнали ответы, не старайтесь избегать плохих новостей и запутанных проблем. Не сопротивляйтесь фактам. Решайте проблемы. Старайтесь дать клиентам как можно больше того, что им нравится, и как можно меньше того, что им не нравится.

Получайте ответы на все эти вопросы от ваших существующих клиентов, по крайней мере, раз в год. Постоянно получайте информацию и от новых, и от потенциальных клиентов.