6. Что отличает лучших специалистов по переговорам от всех остальных
6. Что отличает лучших специалистов по переговорам от всех остальных
Что отличает лучших переговорщиков от всех остальных? Как они могут получать сотни тысяч или даже миллионы в год дополнительного дохода по сравнению с другими специалистами по продажам?
Уже хорошо известно, что «олимпийские чемпионы» по продажам имеют более высокий уровень энергии. Они упорно трудятся и при этом сталкиваются в своей работе с таким же количеством возражений и отказов, как и все остальные. Однако в отличие от своих коллег эти суперзвезды владеют определенными формулами, словесными приемами, которыми не владеют обычные менеджеры по продажам.
Они могут изящно подстраиваться под настроение клиента; рассказывать увлекательные и захватывающие истории; концентрировать внимание клиента или даже нескольких клиентов на главном, а не на второстепенном; могут задавать наводящие вопросы и отстаивать свою позицию, приводя убедительные доводы и аргументы. И всего этого они добиваются с помощью силы своих слов. В общем, чемпионы говорят иначе, чем все остальные.
Если бы вы внимательно прослушали выступление Анатолия Чубайса (вне зависимости от вашего личного отношения к нему), вы бы поняли, что я имею в виду. Он использует определенные комбинации слов, которые как будто обладают магической силой. Он употребляет такие слова, которые активизируют внимание слушателей и формируют у них определенные эмоции.
Чемпионы не говорят как восковые куклы.
Лучшие менеджеры продают те же самые продукты по тем же самым ценам, что и их конкуренты. Но они умело пользуются нужными формулами, и поэтому бьют все рекорды.
Это и просто, и сложно одновременно. Вопрос заключается в том, как бы вы могли начать использовать эти слова, фразы и аргументы стоимостью в десятки миллионов и выше и сделать их доступными для других сотрудников вашей компании.
Если вы собственник бизнеса или у вас есть отдел продаж, вы, возможно, удивитесь, узнав, что в вашей компании ни один сотрудник не пользуется такими формулами. Обычно этому не учат на традиционных тренингах по продажам и об этом не пишут в книгах, поскольку это наиболее тщательно оберегаемый секрет нескольких наиболее успешных российских компаний.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.