Базовые характеристики менеджера по продажам

Проанализировав деятельность самых успешных и результативных менеджеров разных компаний, я выделила характеристики, черты личности и навыки, без которых работать в сфере продаж не имеет смысла.

•       Любовь к людям. Людьми нужно интересоваться, заботиться о них, понимать их жизнь, интересы и желания. Проявлять настойчивость, если это принесет им благо. Работа в продажах невозможна, если общение с людьми, необходимость искать к ним подход и иногда терпеть не самые приятные проявления их характера вас раздражают и утомляют.

•       Любовь к своему продукту. Без искреннего восхищения своим продуктом заинтересовать им клиента не получится.

•       Гибкость ума. С подходом «я всегда делаю только так» в продажах сложно. Гибкость ума помогает избегать конфликтных ситуаций, а в случае их возникновения быстро находить решения, которые удовлетворят обе стороны. Многие любят работу в продажах как раз за то, что она развивает мышление, не дает уму соскучиться. Те же, кто годами работает по одной и той же схеме, заметных успехов обычно не добиваются.

•       Внимательность. Ошибки стоят дорого.

•       Умение расставлять приоритеты и доводить дело до конца.

•       Способность мыслить стратегически. Даже если клиент обратился в компанию с небольшим заказом, хороший менеджер постарается проявить себя на отлично, понимая, что в будущем может получить еще не один заказ от этого клиента или от кого-то из его окружения.

•       Организаторские способности, умение грамотно планировать свое время.

•       Коммуникабельность, активность, позитивный настрой.

•       Умение вести деловую переписку с клиентами/партнерами/коллегами.

•       Знание и умение использовать инструменты переговоров.

•       Умение слушать и слышать. Это, кстати, не такое распространенное качество, как кажется. Есть много опытных менеджеров, которые привыкли слушать лишь себя, а все ответы клиентов они «знают» заранее.

•       Нацеленность на результат, а не на процесс. Каким бы приятным ни было общение с менеджером, прежде всего клиент хочет получить то, ради чего он обратился в компанию, причем должного качества и на выгодных для него условиях.

•       Самообучение, постоянное повышение квалификации. Для достижения успеха очень важно желание работать и развиваться в данной сфере.

•       Готовность нести ответственность за свою работу.

Безусловно, это далеко не полный список качеств, которыми обязательно должен обладать менеджер по продажам, если он хочет состояться в своей профессии. Но даже этого недостаточно, чтобы стать лучшим. Для восхождения на Олимп понадобится еще целый ряд навыков и черт характера.

1. Отсутствие позиции «Я должен». Нет! Я хочу. Продажи – это даже не работа, это стиль жизни.

2. Красивая, грамотная, богатая, выразительная речь. Это просто инструмент. Без него очень сложно стать виртуозом. Словари, записи лучших спикеров, художественная и специальная литература должны стать вашими лучшими друзьями.

3. Хорошая память. Когда в переговорах вы с легкостью оперируете датами, названиями, именами, характеристиками, цифрами, у клиента это вызывает уважение. А если вы запомнили сведения о самом клиенте и упомянули их в разговоре, можно сказать, что победа у вас в кармане.

4. Креативность. Творческий подход, способность удивить клиента, поразить его воображение, нестандартно подойти к решению вопроса – одни из важнейших составляющих успеха в продажах.

5. Широкий кругозор, начитанность. Большинство ваших клиентов готовы тратить свое время на общение только с теми людьми, с которыми им действительно интересно.

6. Эмпатия¹². Способность встать на место клиента, посмотреть на ситуацию его глазами нередко помогает достичь результата.

7. Дружба с техникой и современными технологиями. Хороший менеджер по продажам может обеспечить связь из любой точки мира, умеет делать анимированные презентации, создавать видеоклипы о продуктах, услугах и событиях… Что еще помогает вам быть более эффективным, мобильным, неординарным?

8. Умение конфронтировать, то есть находиться лицом к лицу с кем-либо или чем-либо, не уклоняясь и не избегая этого. Этот принцип широко используется в Hubbard Management System. Способны ли вы подойти и первым познакомиться с незнакомым человеком? Способны ли отказать в услуге нецелевому клиенту без дрожи в голосе? Умеете назвать стоимость ваших услуг, не извиняясь и не краснея?

9. Умение не болтать лишнего. Речь идет о конфиденциальности. Соблазн развлечь друзей историями о своих клиентах или коллегах может быть велик, но лучше найти другие темы для общения. Так будет профессиональнее и безопаснее.

А какие ваши личные качества и навыки дают вам преимущество в профессии?