1.8. Средний чек. Замеры и работа по увеличению

? Замеряется ли средний чек?

? Как организована работа по его увеличению?

Средний чек – это средняя стоимость одной покупки за определенный период времени. Если вы не знаете его размера то необходимо замерить его. Рассчитать его достаточно просто. Он равен отношению выручки за определенный период к количеству чеков покупок за то же время.

Знать размер среднего чека и отслеживать средний чек динамику важно, потому что он влияет на размер прибыли компании. Если у вас несколько торговых точек, то по результатам среднего чека вы можете выявить, какие из них наиболее эффективны и по каким причинам (зависящим или не зависящим от вас). Можно анализировать размер среднего чека не только по временным интервалам, например за месяц, но и по отдельным группам товаров.

Средний чек отражает эффективность рекламной кампании или маркетингового мероприятия, ценовой сегмент ваших потребителей и их покупательскую способность, развитие вашей компании. Есть две формы его увеличения: рост количества проданных товаров и рост их стоимости. Среди наиболее популярных и доступных способов – технологи cross-sell и up-sell, а также метод «магнит сверху». Уверен, вы часто встречаетесь с этим методом в жизни. Например, реклама «Совершив покупку на сумму от 1000 руб., вы получите скидочный купон на следующую покупку» – пример метода «магнит сверху». Его суть в том, что вы устанавливаете ценовой порог покупки (больше среднего чека), за которую обещаете подарок или выгоду, тем самым вытягивая средний чек вверх.

Способов увеличения среднего чека предостаточно. Работа по увеличению размера среднего чека должна быть систематической (то есть у вас должен быть план, в котором зафиксированы график, способы увеличения размера среднего чека и сотрудники, ответственные за эту работу). Например, вы приняли решение, что в следующем месяце средний чек будет увеличиваться за счет продажи дополнительной гарантии. Значит, руководитель отдела продаж должен ознакомить с планом персонал, предоставить инструменты для проведения указанной допродажи (например, скрипт разговора с клиентом), а по итогам мероприятия провести аналитическую работу и сделать выводы, насколько увеличился средний чек (а если динамики не наблюдается – то по каким причинам, что было сделано неверно).