Определение стратегии и тактики визита

Целью стратегии является отыскание такого пути, который требует наименьшего расхода времени и энергии и дает возможность достичь наибольшего успеха.

Брайан Трейси. Эффективные методы продаж

Диалог с первостольником в параметрах последнего примера.

Медицинский представитель (далее по тексту МП.): Как вы относитесь к Овиртину?

Первостолъник (далее по тексту П.): Положительно.

МП.: Какие достоинства вы в нем видите?

П.: Прежде всего – эффективность. (Если провизор затрудняется ответить, нужно задать наводящий вопрос: «Как вы оцениваете его эффективность?»)

МП.: А кому вы его рекомендуете?

П.: Всем.

МП.: Спасибо, что рекомендуете высокоэффективный препарат вашим клиентам. А как именно вы его рекомендуете?

П.: Предлагаю купить.

МП.: Спасибо, что предлагаете, а всегда ли покупают? Может быть, стоит сказать: «Возьмите Овиртин, потому что он эффективно устраняет заложенность носа»? Как вы думаете, усилит ли это рекомендацию?

П.: Думаю, что да.

МП.: В таком случае подчеркивайте его эффективность, спрашивайте у клиентов, был ли он им полезен. И фиксируйте, насколько такие рекомендации увеличат продажи.