Приемы завершения продаж

Приемы завершения продаж

У каждого продавца есть свои излюбленные трюки, а у каждого профессионального продавца – свои наиболее эффективные приемы закрытия переговорных раундов и завершения продажи. Пока вы вспоминаете собственные наработки, давайте познакомимся с перечнем самых распространенных ходов.

1. Потерянное преимущество.

2. Подведение итога.

3. Подразумеваем согласие.

4. Беспроигрышная альтернатива.

5. Согласие нарастающим итогом.

6. Последнее возражение.

7. Козырный туз.

Потерянное преимущество: успейте взять сейчас

Мы всегда, даже на пустом месте, можем создать дефицит – дефицит продуктов или времени. И покупатель действительно «рискует» опоздать – ведь скидки действуют только до 31 июля, а на складе осталось всего две штуки!

Кстати, никогда не стоит пугать покупателя тем, что на складе остался всего один экземпляр…

Подведение итога

Этот прием еще можно назвать «на арапа»…

Я не знаю, почему он работает. Но он работает. И всегда ли нас должна волновать механика, если некое мистическое действо работает на нас?..

Суть техники в том, что вы перечисляете, по сути, претензии клиента к вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку.

«Я понимаю, что вам нужен не двух-, а пятидневный тренинг. Кроме того, у вас гораздо больший интерес не к продажам, а к мерчадайзингу, ну и цена – будь здоров! Давайте пока брать это. Вот договор!..»

Науке неизвестно, почему клиент после таких слов часто тянется за «паркером» и подмахивает заготовленный договор…

Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным обобщением преимуществ вашего предложения.

Подразумеваем согласие

Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:

– Я отложу для вас эту модель.

– Я сейчас же позвоню в компанию, чтобы для вас все приготовили и упаковали…

Подразумевая наше согласие, «канадцы» на улице с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или иная дребедень, и предлагают немедленно его взять.

– Вот я даже распаковал!

На этом построен и прием «Продавец-альпинист» – когда ради нас, рискуя жизнью, продавец влез по стеллажам под самый потолок и спустил оттуда какой-нибудь пылесос.

В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто такое, после чего абсолютно логично будет следовать направленный на покупку адекватный шаг покупателя.

Вот чем поделилась со мной жена. У базарной лоточницы спрашивают:

– А нет вот таких же футболок, но беленьких?

Торговка сразу включает покупательский инерционный механизм:

– Если возьмете, то я принесу!

В этом же разделе можно отметить и все многообразие трюков, производных одного из приемов, рекомендованных Фрэнком Беттджером[20]: заполните все строки договора, впишите реквизиты, сделайте так, чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.

Кстати, никогда не произносите слов «подпись» и «подписать». Во-первых, это просто невкусные слова – даже просто в мелодическом, фонетическом ракурсе. А во-вторых, в нашем криминализированном обществе они вызывают очень негативные ассоциации: «в натуре подписаться» и «дать подписку»…

Беспроигрышная альтернатива

Это идеальная техника для назначения встреч. Вот что мы услышим от деловара, которому рискнем сказать: «Давайте встретимся во вторник в два часа дня»?

– Я занят!

Правильно. И в доказательство он еще очень правдоподобно полистает свой рабочий дневник. А ведь для того, чтобы такому отказу помешать, достаточно лишь предложить выбор, даже просто создать его иллюзию, выбрав два «окна» из собственного рабочего дневника. «Когда вам удобнее – во вторник в два или в среду в четыре?» И оппонент, очарованный богатством вариантов, с легкостью выберет одно из двух или из нескольких.

Разумеется, так можно не только назначать встречи, но и продавать:

– Заплатите наличными или безналом?

– Возьмете вагон или два?..

Согласие нарастающим итогом

В этой технике не нужно выдумывать ничего, кроме вопросов, на которые собеседник отвечал бы: «Да, да, да». Это должно придать ему инерцию и облегчить положительный ответ на наш главный вопрос.

Очень хорошо использовать этот прием в сочетании с протоколированием вашей коммерческой беседы.

– Как я понял, вы хотите иметь телевизор?

– Да.

Записали.

– Цветной?

– Да.

Записали.

– Зеленый?

– Да.

Записали и читаем с листа приговор:

– Итак, вам необходим телевизор, цветной и зеленый?

– Да-да! Заверните!

Такая работа облегчается тем, что в любой голове живет старинное: «Написанное пером не вырубишь топором…» Или как там правильно?

Интересно, что у славян эта техника приживается плохо. Видно, нам просто противно угодливо записывать за клиентом его пожелания. Старшему поколению это могло окончательно опротиветь при конспектировании первоисточников по истории КПСС, а почему это омерзительно молодежи – не знаю. А вот американец, далеко за пределами службы, даже собираясь с вами на рыбалку, возьмет клипборд и станет делать пометки:

– Ты возьмешь лодку, а я мотор, о’кей?

– О’кей.

– Ты возьмешь вашу хорошую выпивку, а я нашу хорошую закуску, о’кей?

– О’кей.

– Ты возьмешь вашу непромокаемую палатку, а я – наши незамерзаемые спальные мешки, о’кей?

– О’кей!

Тогда он повернет к тебе свой клипборд и предложит:

– Please!

Это он очень хочет, чтобы ты завизировал «протокол ваших переговоров». И лишь когда ты удивленно вскинешь брови и воскликнешь: «Янки, ты чё?!» – лишь тогда он спохватится и засорит:

– Sorry! Заработался!..

Это не выдумка. Я такую картинку наблюдал.

Последнее возражение

Эта техника хороша для работы с теми занудами, которые упорно и творчески придумывают в пику вам все новые и новые контраргументы, отговорки, отмазки. Оборвать их нельзя, но можно вот так: «Отлично! Мы нашли ответы на все ваши вопросы. Задавайте перед оформлением наших отношений свой самый болезненный и коварный вопрос!»

Этим вы не мешаете оппоненту самореализоваться еще раз, но при этом подводите под волынкой черту: «Еще одна отговорка и – баста! – пора раскошеливаться!»

Козырный туз

Эта техника мне не дается – работать с ней мне, скорее всего, не позволяет горячий темперамент, мне трудно удержаться, и я выбрасываю этот туз раньше времени.

При игре в «козырного туза» этот самый туз следует пустить в дело напоследок – и эффектно добить оппонента тезисом, который по силе не идет ни в какое сравнение со всем тем аргументационным мусором, которым вы забавлялись до сих пор.

Но даже если вы столь же горячи, то можете поступать как ваш автор: напоследок в качестве самого сильного козыря перефразировать и повторить что-то из уже предъявленного арсенала.

И куда мы теперь с вами пришли? Мы благополучно закончили разговор о главных этапах продажи и теперь, перекурив да помолясь, возьмем телефонную трубку, то есть возьмемся за беглый обзор основных правил работы с телефоном.