Слова-классификаторы

Слова-классификаторы

«У меня два типа подчиненных», – говорит кандидат. «Мы выстраиваем партнерские отношения по разным схемам», – заявляет на переговорах партнер. Какую информацию, кроме факта как такового, мы получаем?

Человек в большинстве случаев (словосочетание «в большинстве случаев» указывает на подтекст: исключения все-таки есть) использует различные классификаторы не просто так. «Два типа подчиненных», «по разным схемам» – эти словосочетания указывают на некие различия. Выяснив эти различия, мы можем разобраться как в мотивации, предпочтениях и расстановке приоритетов собеседника, так и в его уверенности в своих силах, квалификации и выгодах. Давайте рассмотрим это на примерах:

? Переговоры. «У нас есть два варианта договорных отношений с провайдером: оказание возмездных услуг или договор с частным предпринимателем». Что необходимо уточнить? «А чем эти варианты отличаются именно для вас?» На основании ответа мы или сразу делаем вывод о вероятном предпочтении, или уточняем, что предпочитает партнер. Ответ партнера: «В случае оказания возмездных услуг мы должны заплатить НДФЛ в полном объеме, а при работе с частным предпринимателем налог намного меньше». Очевидно, что наши шансы успешно сотрудничать гораздо выше при условии, что мы предложим вариант работы с ЧП. Если бы мы не обратили внимания на классификаторы и не уточнили, могли бы сделать неконкурентоспособное предложение и не заключили бы выгодную сделку.

? Рассказ кандидата или сотрудника о себе. «В студенческие годы я занималась репетиторством. У меня было две категории учеников: абитуриенты и школьники, которых надо было подтягивать с двойки на тройку или с тройки на четверку». Уточняем: «А чем они для вас принципиально различались?» – «С первыми работать было интересно, поскольку абитуриенты действительно хотели поступить и прикладывали усилия к обучению, а двоечников надо было постоянно понукать, потому что их родители заставляли учиться, а им это было не надо». Делаем два вывода: кандидату не нравится работать с немотивированными людьми (то есть для управления низовым персоналом, где мотивация почти всегда низкая, точно не подходит, навыки мотивации надо проверять), второе – при каких-то условиях человек все-таки готов выполнять работу, которая ему не нравится (необходимо уточнить, зачем работал с теми, с кем не нравилось иметь дело).

Слова-классификаторы не помогут нам сделать никаких выводов, кроме того, что имеются факторы, чем-то очень существенным для собеседника различающиеся. А вот уточнение даст возможность заглянуть глубже и принять правильное решение о дальнейших действиях.

Еще один вариант классификатора (только наоборот) появляется в вопросах. Например: «Какой вы будете кофе?» Использование слова «какой» указывает на то, что существует несколько видов кофе, причем они чем-то отличаются. Следовательно, как и в предыдущем случае, необходимо уточнить, в чем отличие одного вида кофе от остальных.