Решение 7: «переманить» клиентов у ослабленных конкурентов

Решение 7: «переманить» клиентов у ослабленных конкурентов

Кризис может совершенно по-разному повлиять на отдельные компании в рамках одной отрасли. Особенно большие отличия наблюдаются в банковском секторе. Компании с высокой долей привлеченных средств особенно уязвимы и быстро подпадают под пресс кредиторов. На некоторых рынках мелкие игроки, которым удавалось выживать в благоприятные времена, скорее всего, потерпят поражение в период кризиса.

Банкротство поставщика – или даже перспектива банкротства – приведет к тому, что клиенты бросятся искать новых поставщиков товаров и услуг. Часто бывает достаточно одних слухов. Иногда у клиентов есть веские объективные причины для смены поставщика. Очевидно, что не стоит доверять крупную сумму денег банку, которому грозит банкротство. Если говорить о товарах длительного пользования, то проблема заключается в доступности и качестве обслуживания (ремонта) и запчастей. Если речь идет о товарах, зависящих в основном от имиджа компании, то угроза банкротства может отрицательно сказаться на отношении к бренду, а это только осложнит проблему.

Эти и другие мотивы дают возможность более сильным компаниям переманивать клиентов у конкурентов, которые борются за выживание. Можно, конечно, сидеть и ждать, надеясь, что клиенты сами к вам придут. Или же взять инициативу в свои руки и активно привлекать их самыми разными методами. Хотя это обычная бизнес-практика и в благоприятные, и в неблагоприятные времена, разница в том, что в период кризиса возрастают шансы на успех, особенно при увеличении разрыва между сильными и слабыми конкурентами.

В американском банковском секторе многие региональные и местные банки получили огромную выгоду от массовой ликвидации крупных национальных банков и негативных отзывов о них в прессе. Клиенты потекли к ним рекой, и эти банки уже увеличивают свою долю рынка в области кредитования и коммерческого финансирования. Точно так же многие американские кредитные союзы со стабильной в глазах потребителей репутацией привлекают новые активы, особенно благодаря клиентам, которые отказались от услуг распорядителей активов и инвестиционных фондов, пострадавших от кризиса. В других странах наблюдается та же тенденция. В Германии местные сберегательные и кооперативные банки сообщают о значительном росте активов. Клиенты переводят свои деньги из крупных банков, считая их ненадежными, в более мелкие, которые кажутся им устойчивее.