Третий этап: расширенное собеседование и анализ анкет соискателей

Третий этап: расширенное собеседование и анализ анкет соискателей

После отсева соискателей по результатам второго этапа начинается третий этап конкурсного отбора. Вновь соискатели по очереди заходят в комнату жюри, отдают заполненные анкеты. К этому моменту либо все анкеты, либо несколько наиболее ключевых должны быть заполнены полностью. При этом Ваши сотрудники, которые работают с соискателями в общем зале, должны проверить у каждого из соискателей (до захода к жюри) правильность заполнения анкет и подсчета результатов. Председатель жюри задает соискателю первый вопрос:

– Еще раз здравствуйте! Мы с Вами начинаем третий этап нашего конкурса. Пожалуйста, расскажите нам о себе более развернуто, в пределах трех-пяти минут. Чтобы мы могли больше узнать о Вас как о профессионале и как о человеке.

На этом этапе крайне важно дать соискателю возможность более подробно и развернуто рассказать о себе. Он рассказывает, а члены жюри задают ему дополнительные вопросы. В том числе – про его хобби, увлечения, личные обстоятельства…

Почему это так важно? Если Вы формально проведете весь конкурс, так и не дав соискателю рассказать как следует о себе, что он о Вас подумает? Что Вы формалисты, к сотрудникам относитесь потребительски. Набираете себе кадры с помощью изощренной технологии. А что за люди эти сотрудники, чем они интересуются, что они из себя представляют как личности – Вам совершенно безразлично. Если соискатели будут так Вас воспринимать, это резко снизит вероятность того, что они будут успешно завербованы и выйдут к Вам на работу.

Поэтому нужно дать понять соискателю, что он Вас интересует не только как сотрудник и профессионал, но и как человек и как личность. Для этого нужно, чтобы соискатель рассказал о себе более подробно и развернуто. По ходу рассказа задавайте ему уточняющие вопросы. Это покажет ему Вашу заинтересованность. И поможет Вам лучше понять его человеческие качества.

После этого можно будет задать соискателю ряд дополнительных вопросов – как профессиональной, так и личной тематики. Кроме тех вопросов, которые мы уже упоминали в описании предыдущих этапов конкурса (если Вы не задали их до этого), можно спросить у соискателя:

– Пожалуйста, расскажите о Вашей будущей работе (так, как Вы сами ее представляете).

Что наиболее привлекательно для Вас, что больше всего Вам нравится в работе?

Что Вам больше всего не нравится или не устраивает в работе? По опыту Ваших предыдущих рабочих мест.

Из-за чего, по-Вашему, чаще всего происходят конфликты на работе?

Чего Вы ожидаете от работы лично для себя?

Какое у Вас образование?

В каких программах повышения квалификации, семинарах и тренингах Вы участвовали?

Планируете ли Вы повышать свою квалификацию? В каких направлениях?

Есть ли у Вас опыт продаж? Сколько лет? Что продавали?

Какова максимальная сумма заключенной Вами и оплаченной Клиентом сделки? Что это была за сделка?

Приходилось ли Вам самостоятельно привлекать новых корпоративных Заказчиков – организации и предприятия – в Компанию, в которой Вы работали? Как Вы это делали?

Есть ли у Вас управленческий опыт? Сколько лет? Какими подразделениями Компании Вы управляли? Сколько сотрудников было у Вас в подчинении?

Как Вы относитесь к самоконтролю и управлению временем?

Хотели бы Вы участвовать в принятии решений в Компании?

Насколько Вы опытный пользователь компьютера? Word, Excel? Можете ли сами переустановить Windows?

Сколько часов в неделю (ориентировочно) Вы проводите в Интернете? Какие у Вас любимые сайты?

Есть ли у Вас знания в области бухгалтерии? Приходилось ли работать с первичной бухгалтерской документацией, работать на кассе? В какой последовательности оформляются документы, когда одна Компания отгружает товар (или предоставляет услуги) другой?

Приходилось ли Вам заполнять стандартные договоры? Сколько договоров в неделю (ориентировочно)? Приходилось ли Вам видоизменять стандартные договоры? Сколько раз Вы самостоятельно разрабатывали типовой договор? Что это были за договоры?

Какие иностранные языки Вы знаете и насколько хорошо? Можете читать/переводить со словарем, читать/переводить свободно, говорить с трудом, говорить свободно?

Что Вас интересует в жизни (кроме работы)? Какие у Вас увлечения (хобби)?

Любите ли Вы читать книги? Есть ли у Вас любимые книги или любимые писатели? Какие?

Каковы Ваши сильные и слабые стороны?

Какими достижениями Вы гордитесь?

Какие у Вас были неудачи и чему они Вас научили?

Какой Вы видите свою жизнь в ближайшие пять лет?

Для удобства можно заранее подготовить список ключевых вопросов, распечатать и раздать его членам жюри перед началом конкурса.

Развернутый рассказ соискателя о себе плюс ответы на вопросы в среднем могут занять 10–20 минут на каждого соискателя. В начале конкурса, когда в общем зале собирается от 20 до 50 соискателей, Вы не можете себе позволить обстоятельно побеседовать с каждым из них поочередно 10–20 минут! Так у Вас большинство соискателей устанут ждать и разбегутся! А вот на третьем этапе конкурса, когда остались только соискатели, имеющие реальный шанс получить работу (плюс хотя бы один резервный), – самое время для такой беседы.

После того как члены жюри задали соискателю все интересующие их вопросы, настает время для того, чтобы сделать конкурс незабываемым для соискателя. В хорошем смысле этого слова. Рассказать соискателю про него самого кое-что интересное, полезное, ценное. А может быть – также кое-что скрытое и неочевидное, но еще более важное. Настала пора для того, чтобы проанализировать анкеты, заполненные соискателем. И дать соискателю обратную связь по этим анкетам.

Фокус в том, что этот анализ проводится в интересах соискателя, который заполнял анкеты. Вы можете дать соискателю развернутую и глубокую обратную связь по заполненным им анкетам. Благодаря Вашему анализу соискатель сможет узнать о себе много важных, интересных, часто неочевидных и нетривиальных вещей. Это в любом случае будет ему безумно интересно. А также весьма полезно как в настоящем, так и в будущем. Такой подход обеспечит Вашей Компании добрую славу. И много дополнительных участников будущих конкурсов. Анализ анкет проводит наиболее опытный в этих вопросах член жюри. Вместе с соискателем результаты анализа услышат другие члены жюри. Что Вам и требуется.

Люди обожают узнавать новые и интересные вещи про себя, любимых. А также получать подтверждение тому, что они уже и так про себя знают. До этого они не один час заполняли анкеты. И вот настает тот момент, когда они видят, что их труды были не напрасны. Более того – услышав от Вас разбор и анализ заполненных ими анкет, они получат то, на что и не надеялись, когда шли к Вам на конкурс. Уверяю Вас: после того как Вы сделаете для соискателя такой анализ и дадите ему обратную связь, рассказав ему о нем самом, он будет Вам благодарен. И будет позитивно относиться к Вам и к Вашей Компании даже в том случае, если не выиграет конкурс. Если же Вы завербуете этого соискателя в свою команду, вероятность его согласия и выхода к Вам на работу повышается. Потому что, как и в случае с «бесплатным тренингом» на втором этапе конкурса, соискатель видит: еще до приема соискателя на работу Вы не только заботитесь о себе, но и стараетесь сделать что-то полезное для него.

Как составляется комплект анкет, который используется в процессе конкурсного отбора? Сила анкет – в их количестве. Хорошо, когда данные одной анкеты можно сопоставить со сведениями из другой. Еще лучше – если Вы это сделать можете, а для соискателей это неочевидно. Анкета бесполезна, если Вы ее не можете истолковать. Сначала попробуйте анкеты на себе и других сотрудниках Вашей Компании. А уж потом используйте их на конкурсе. Если у Вас есть любимые анкеты, трактовка которых многое Вам скажет о человеке, – обязательно используйте их!

Комплект анкет должен быть достаточно объемным. Желательно занять соискателей заполнением этих анкет хотя бы на 1,5–2 часа, чтобы Вы успели полностью провести первый этап конкурсного отбора. И отсев после первого этапа. Еще лучше – если соискатели будут заняты заполнением анкет в то время, когда Вы проводите второй этап конкурсного отбора.

На конкурсах менеджеров по продажам мы используем комплект из четырех (или более) анкет.

• Анкета комсостава (на трех страницах). Внешне основательная, а на самом деле – коварная форма, позволяющая узнать о соискателе многие неочевидные вещи. Происхождение, судя по всему, фээсбэшное.

• Тест менеджера по продажам (на двух страницах). Позволяет оценить общий уровень профессиональной подготовки. Часто помогает разглядеть в человеке без опыта работы задатки прирожденного коммерсанта.

• Анализ удовлетворенности потребностей. Всего одна страничка – заполняется 30–40 минут минимум. Позволяет провести глубинный анализ доминирующих потребностей по Маслоу. Моя любимая.

• Тест Белбина (на четырех страницах). Популярный тест на предпочитаемые роли в командной работе. Интересно сопоставлять результаты с первой и третьей анкетами.

Если мы проводим конкурсы на руководящие позиции, после заполнения первого комплекта анкет мы раздаем соискателям дополнительные комплекты из нескольких анкет.

• Анкета самодиагностики управленческого стиля (на четырех страницах). Позволяет определить Ваш стиль руководства в соответствии с моделью Крэнфилдской школы менеджмента: «мастеровой», «герой», «назойливый руководитель», «стратег».

• Тест на эмоциональную компетентность руководителя – в соответствии с моделью Дэвида Маклелланда (на шести страницах).

Я бы Вам рекомендовал, получив от нас эти тесты, в первую очередь заполнить их самому. Думаю, Вы узнаете о себе немало интересного и полезного!

Примечание

Вы можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить наш комплект анкет, используемый при проведении конкурсов. Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано ниже.

• Направьте письмо на адрес info@fif.ru.

• В поле «Тема:» (Subject:) письма укажите: «Константину Бакшту – запрос анкет конкурса по книге ОХОТА ЗА ГОЛОВАМИ».

• Напишите, что хотели бы получить комплект анкет для проведения конкурса. Укажите также, хотите ли Вы дополнительно получить комплект анкет по самодиагностике управленческого стиля.

•название и адрес Компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, Вам обязательно отправят комплект анкет. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с Вами и уточнить, какие дополнительные материалы послать вместе с анкетами. Следует ожидать, что к моменту получения Вашего письма у нас будут подготовлены дополнительные материалы и статьи, которые помогут Вам при проведении конкурса.

О том, как трактовать, анализировать и расшифровывать анкеты, я расскажу далее – в отдельной главе этой книги.

Также, если на конкурсе нужно согласовать с соискателем индивидуальные условия оплаты, удобнее всего это делать на третьем этапе конкурсного отбора. Вопрос финансовых переговоров с соискателями крайне важен. Мы с Вами подробно рассмотрим эти вопросы в одной из следующих глав данной книги.