Приложение 4 Нужно ли манипулировать покупателями?

Приложение 4

Нужно ли манипулировать покупателями?

По мнению многих людей, хороший продавец должен уметь манипулировать покупателями.

Меня как бизнес-тренера заказчики корпоративных тренингов часто просят научить продавцов каким-нибудь хитрым гипнотическим приемчикам и манипуляциям. Знаю ли я о таких приемах? Да. Надо ли им учить продавцов? Большой вопрос.

На самом деле, чтобы продавать много и успешно, вам не нужно обладать навыками гипнотизера и воздействовать на подсознание покупателей.

Самые успешные продавцы, как это ни удивительно, – максимально этичные люди. Потому что профессиональные продажи предполагают, что продавец полностью понимает потребности другого человека, его проблемы и переживания, демонстрирует это понимание клиенту и только затем предлагает то решение, которое подходит покупателю лучше всего.

Если вы хотите стать хорошим продавцом, вам нужно стать хорошим слушателем. Но ваша задача – не только слушать, но и слышать, а затем выражать эмпатию, сочувствовать клиенту и его проблемам. Тогда вы сможете предлагать людям продукты, которые действительно соответствуют их нуждам, а они с легким сердцем будут готовы расстаться со своими деньгами в обмен на избавление от трудностей.

Людям не нужны наши продукты и услуги – им нужно решение их проблем. Люди не покупают хлеб – они покупают сытый желудок. Люди не покупают сверла – они покупают дырки. И даже дырки им на самом деле не нужны, им надо что-то повесить на стену, чтобы сделать дом красивым и впечатлить гостей.

Поэтому сообщайте покупателям, что вы знаете и понимаете их проблему, а затем предлагайте ее решение в виде того, что вы продаете. Тогда вам не нужно будет манипулировать покупателями, а сам процесс продаж покажется на удивление легким.