Неудачный результат презентации: что было не так?

Неудачный результат презентации: что было не так?

Вы менеджер по продажам. Вы прекрасно знаете продукт, который предлагаете клиентам, его характеристики, свойства и преимущества.

Вы хорошо подготовились: у вас есть всеобъемлющая убедительная профессиональная презентация в PowerPoint, а также прекрасные наглядные пособия, буклеты и образцы. Вы нашли потенциального покупателя, желающего вас выслушать, назначили время для презентации, энергично провели ее и… потерпели неудачу: клиент у вас ничего не купил.

Почему же так произошло?

Независимо от того, насколько хорошо вы провели саму презентацию, скорее всего, вы говорили на ней о своих продуктах или услугах как о чем-то очень ценном, не обращая внимания на проблемы конкретного покупателя. Иными словами, вы предлагали ему продукт, а не решение его проблем.

А для покупателей ваш продукт не имеет значения, им важны лишь их проблемы и возможности. Они хотят почувствовать, что вы понимаете их проблемы, прежде чем вы начнете говорить о том, как ваш продукт может их решить.

Вы думаете, у вас отличная презентация продукта? Но так думает каждый продавец. Вам необходимо вначале узнать о потребностях покупателя, и только потом представлять свой продукт. То есть презентация должна быть составлена таким образом, чтобы можно было затронуть наиболее актуальные проблемы покупателя. Благодаря этому можно избежать многих возражений, которые обычно возникают в процессе продажи.

Для того чтобы выяснить, «что продавать», нужно собрать информацию о клиенте. Спрашивайте себя не «как провести презентацию», а «как мне узнать больше о моем клиенте, его потребностях и проблемах». То, что вам надо знать, можно разделить на четыре категории.

Потребности. Задавайте открытые вопросы, чтобы вскрыть проблемы, для решения которых, скорее всего, и приобретаются ваши продукты и услуги. Например: «Что вам не нравится в том продукте, который вы используете сейчас?», «Каковы последствия нерешенной проблемы?».

Проблемы компании. Чего хочет достичь компания или департамент клиента при помощи этого решения о покупке и почему это так важно? «Какие цели были поставлены компанией?», «Если вы добьетесь успеха, что это будет значить для вашей компании?».

Личный аспект. Что поставлено на карту для вашего клиента – в профессиональном и личном плане? «Если эти цели будут достигнуты, что это будет значить для вас?»

Денежный аспект. Узнайте, какой бюджет выделен на покупку данного решения. Спросите: «Какой именно бюджет был установлен для этого продукта?» или «На какие особенности вы обратите внимание, чтобы оправдать подобную покупку перед вашим руководством?».

Как только вы все это узнаете, вы сможете представлять свой продукт как решение, а не как одну из альтернатив в море подобных товаров. Вместо классического «впаривания» ваша презентация станет полезным представлением, где акцент будет сделан на специфических потребностях, имеющих значение для вашего покупателя.