О финансах
О финансах
Большинство продаж захлебываются там, где сумма денег, которую человеку нужно отдать сразу, слишком большая для целевой аудитории.
Если человек хочет купить машину, ему нужно прийти и выплатить сразу $40 000, $50 000 и т. д.
Примерно то же – в любых других продажах. Машины очень хорошо продаются, если вместо разовой выплаты в $40 000 человек может платить $500 в месяц. В таком случае добавочное финансирование рулит.
Модели финансирования
Есть несколько моделей финансирования.
Первая – лучшая: пришел, заплатил, получил, ушел.
Это идеальный вариант, когда клиент пришел, заплатил сразу все деньги и продолжает радостно платить дальше. И желательно, чтобы он больше не звонил!
Второй вариант работает, когда суммы превышают $20 000.
Обычно сумма бьется так: треть, треть, треть. Или платишь четверть сразу, а потом каждый месяц выплачиваешь по кусочку: 25 %, 25 % и 25 %.
Вообще чем больше таких платежек, тем больше проблем. И самая большая в том, что если у человека что-то не получается, он перестает платить. Вы своих денег больше не увидите.
Плюс тоже есть – вы надеетесь, что когда он перестанет платить, вы сразу выкинете его и продадите кусок снова.
Если у вас ограниченное, маленькое число кусков, которые вы продаете для регионов, то как только человек перестает платить, вы или ваша секретарша с радостью ему звоните и говорите: «Вы перестали платить. До свидания! Ура!» И продаете следующему.
Помощь зала
Если вы уже делаете финансирование, найдите третью компанию, которая будет заниматься финансами (то есть финансируете не вы, а третье лицо).
Вы получаете свои деньги, а дальше клиенты сами разбираются с этой компанией.
Первый вариант идеальный: вы все свои деньги получаете сразу. Тогда каким образом они разбираются между собой, проценты и т. д., вас не волнует.
Вариант номер два: часть денег вы получаете сразу, а часть задерживается.
Вообще проблемы с деньгами всплывают очень часто. Вы должны изначально решить: достаточно ли вам денег? Если вы хотите получить $10 000, продаете за $20 000, причем если человек готов заплатить сразу, то это стоит $15 000, а если по частям – $20 000 и через третью компанию. В конце концов к вам придут те самые $10 000.
Удобнее найти финансовую компанию, которая будет финансировать людей в вашей нише: потребительский кредит, целевой, нецелевой и т. д.
Если же найти такую компанию не получается и вам нужно заниматься финансами самому, открываете компанию ABC Financing и начинаете финансировать уже от имени другого (третьего) лица.
Эта компания должна быть хорошей системой, которая будет реально работать, чтобы развести вас с финансами.
Здесь принцип такой: если система работает плохо, вам не будут платить.
А если вы разводите деньги с системой в разные корзинки, тогда что бы ни случилось между вами и вашим клиентом, ребята из финансовой компании деньги все равно выжмут.
«Ты сказал, что ты заплатишь. Плати! Работает или не работает – не наши проблемы. Ты должен нам денег. Все!»
Разговор о деньгах и разговор о системе – две разные вещи. Если вам нужно финансирование, ищите способ сделать это иначе.
Downsell
Если люди не покупают вашу систему и вы уже настроились снизить цену, хорошо работает downsell: не хочешь покупать за $10 000 – у меня есть что-то за $1000, а если и это много – вот тебе что-то за $500.
То есть делаете downsell – это неплохо работает.
Но чтобы было еще лучше, вы должны заложить в downsell определенные временные ограничения.
Сейчас вы купили за $1000, а если проапгрейдитесь, купите за $10 000, а вашу $1000 я засчитаю в счет новой системы. То есть вы на своей системе за $1000 заработали $10 000; приходите за большой, и $1000, которую изначально потратили, вернется, вероятно, даже вдвойне.
Есть разные способы, но downsell нужен, чтобы человек не ушел совсем, а что-то купил, привык отдавать вам деньги – желательно помесячно.
Помесячные выплаты
Во все вещи и системы встраивайте помесячные выплаты. Особенно если это лицензирование: форсированные помесячные выплаты – ваш leverage.
Не платит человек – следующий. Опоздал – следующий. Это рычаг, который можно и нужно использовать.
Такой же рычаг хорошо работает на рынке недвижимости.
Когда дом или квартира продается не сразу, а сдается в ренту с опцией покупки. То есть рента стоит $1000 в месяц, а человек платит $2000, из них $1000 идет в ренту, а вторая $1000 – на погашение кредита за эту квартиру на протяжении следующих восемнадцати лет.
По $1000 он будет вам платить.
И если вдруг человек опоздал и не заплатил, какие-то проблемы, вы говорите: «Ура! Все деньги сгорели, призовая игра» – и продаете этот дом или квартиру еще раз.
Это очень частый вариант в Америке.
В данном случае вам и так хорошо, и так – и когда человек платит, и когда не платит. Это работает в обе стороны.
Кредиты
Хорошо работает финансирование с помощью кредитов, особенно если суммы небольшие – до $10 000.
Многие берут за кредит дополнительный процент.
Если вы будете давать возможность оплаты кредитками, предоставляйте опцию «разбить платеж на три или пять кредитных карточек».
Вообще сделайте так, чтобы можно было разбить сумму на кредитки, наличные, «Яндекс», WebMoney и что угодно еще.
Бывает, человек приходит и говорит: «У меня $180 отсюда, а это мне бабушка перечислит. Потом еще придет оттуда, а это даст Иван Иваныч».
Чем больше сумма, тем больше надо давать вариантов для тех, кто наскребет по кусочкам, по чуть-чуть со всех сторон, и принесет вам.
В любом случае, когда вы продаете за большие деньги, нужно учитывать психологию: акцент должен быть перенесен с «Да они офигели, я столько буду платить!» на «Я плачу столько, получаю столько, где мне найти эти деньги, потому что я очень хочу это?»
У человека в голове должно сидеть, что он сильно этого хочет.
Да, у него нет «Бентли» или «Феррари», но он его хочет.
Знаете, почему те, кто выигрывает в лотерею миллионы долларов, быстро тратят деньги? (По статистике, за 12–18 месяцев.)
Человек всю жизнь хотел яхты, самолеты, машины. У него появились деньги, и он сразу купил все. Оп, а деньги закончились.
То есть у клиента в голове должно быть: покупка вашей системы – вопрос времени.
Денежная лестница
Вопрос денег часто является вопросом времени.
Особенно если вы дадите возможность что-нибудь скачать на халяву, попробовать и увидеть, что это работает, заработать денег, принести вам половину – и купить следующий продукт.
Если у вас есть лестница, по которой клиент может идти, это вопрос времени.
Если вы психологически выстроили, что, заплатив столько, получаешь столько, умноженное на 3, и эта «столько на 3» для человека привлекательно, он купит.
Причем это может быть даже не логическая, а эмоциональная привлекательность: модели, тусовки, яхты, Хью Хефнер в халате – как угодно, кому что нравится.
Кому-то машины, кому-то куча денег, кому-то политика, власть, газеты, заводы, пароходы – каждому свое.
Когда эта картинка очень привлекательна и есть связка: купил – получил, заплатил – заработал – получил возможность купить то, что на самом деле хотел, – это продается.
Вы показываете, что здесь его «очень хочу», а это – ваша система.
Воздушный шарик: когда человек очень его хочет, вы ставите лестницу, по которой он может до него добраться.
Причем где бы ты ни находился, у тебя есть точка входа на лестницу. Только впишись – и вперед! Все зависит от тебя.
Франшизы продают работу-свободу
Поэтому франшизы (подмена понятий) продают свободу: ты не будешь работать на дядю, ни на кого, «дядя» будет «сидеть» в папке, где написано, во сколько нужно вставать, что говорить, как улыбаться, на какой градус наклоняться и т. д. Ты просто живешь по уставу.
Опять подмена: продают свободу – дают работу.
Самое интересное, что если взять и описать все, что нужно делать по франшизе, и выложить на сайте вакансий вместе с зарплатой ее стоимость, никто не придет: слишком мало денег.
Но эти же люди с удовольствием заплатят те же самые деньги за возможность заработать, делая это самостоятельно.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.