Ошибки
Ошибки
Попытка срезать углы
Первая ошибка – попытка срезать углы, недостаточное количество касаний. Человек позвонил, и надо сразу ему продать.
Не делайте так! Чем дороже система, тем больше времени может занять у людей принятие решения о покупке.
Мало времени
Вторая ошибка, которая вытекает из недостаточного числа касаний, – нехватка времени, чтобы послушать, посмотреть и решить.
Очень часто у людей нет времени. Почта может лежать месяцами. Мейл может долго не открываться. Но зато большинство людей знают, что происходит в «Доме-2» или в личной жизни Бритни Спирс – другие приоритеты. Информации сейчас очень много, поэтому нужно давать потенциальному клиенту больше времени.
Кого-то можно выжать за пять дней, кого-то – за две недели, а остальным нужно либо дать больше времени, либо «прожать» их на «приехать-поговорить» в офис.
Еще бывает так, что первая коробка, которая приходит с депозитом, недостаточно большая – там банально мало информации.
Помните: в этой коробке должно быть все! Чем больше вещей, тем лучше продается. Брошюра, ответы на вопросы, видео, запись вашей презентации, запись улыбающихся тех, кто уже купил и зарабатывает деньги, фотографии их яхт – все, что придет в голову.
Чем дальше, тем больше валится в кучу. Нужно создать избыток информации. Человек принимает решение, когда у него избыток информации и недостаток времени одновременно. Тогда он примет решение, которое вам выгодно.
Жадность
Следующая ошибка – если вы делаете партнерки (а я надеюсь, что вы будете их делать), жадность в выплате комиссионных.
Если ваша продажа стоит $5000, не надо пытаться сэкономить на партнере – дайте ему тоже $5000, и пусть он будет счастлив. Таким образом, вы экономите себе массу времени.
Недооценка lead generation
Еще одна ошибка – недостаточное вложение денег в lead generation. Когда у вас есть формула, которая продает, нужно входящие деньги прокачивать на lead generation. Ваша задача – пропустить через воронку максимальное количество людей.
Есть правило трех продаж: когда один купил – хорошо, когда три – лучше.
Обычно после трех продаж начинается поток. После того как купил, человек должен купить еще дважды, тогда он и дальше будет покупать. То же справедливо в отношении партнеров: три подряд и пошел дальше.
Проблемные клиенты
Следующая проблема продающего – чем больше денег, тем тяжелее отказаться от клиента. Особенно в самом начале.
Если вы продаете что-то за $30 000, а вам сегодня эти $30 000 очень нужны, а если они вам нужны еще вчера и вы уже кому-то должны, очень сложно отправить восвояси проблемного человека.
Обычно так все и начинается: «Давай все-таки продадим ему, чего уж!» Чем выше цена, тем больше вам нужны эти деньги. Это ошибка!
Если клиент проблемный, нужно либо посылать, либо делать возврат денег. Вернешь $500 – и ладно.
Бывает, что нужно вернуть, например, миллион рублей. Это сложнее, потому что сумма большая. Обычно эти деньги уже потрачены. И вы начинаете прогибаться.
Чем больше денег вам приносит проблемный человек, тем сложнее от него отказаться. Даже если знаете, что это неизбежно. Он уже не работает, а проблем с каждым днем становится больше: и голову заморочил, и поддержку на уши поставил…
Уже 40 новых продаж, а вся поддержка занята одним человеком, потому что у него то одно не получается, то другое. Он замучил письмами и всем рассказал, как это плохо и не работает.
Понятно, что надо освобождаться, но жалко – а вдруг сработает? Это «жалко» и есть большая проблема.
Не тормозите
Если у вас заработало – попали в тему, рынок хороший, упаковали красиво, покупают, пошло – не останавливайтесь!
Многие думают: покупают – отлично, сейчас 5000 пришло, через месяц – снова 5000, потом еще. Но не думают о том, что это вопрос времени. Пока кто-то из тех, кто купил, решит сделать это за $2000.
Дешевая конкуренция – вопрос времени, которого у вас нет. Поэтому если пошло, валим все подряд, чтобы поток шел, и срочно стать № 1. Когда вы и есть № 1, можно отжимать конкурентов и т. д.
Ваша задача – продавать
Следующая проблема есть у всех технарей без исключения. Помните, что в сутках в любом случае 24 часа.
Чем больше вы продаете, тем сильнее тенденция играть роль папы для тех, кому вы продали: звонить им, узнавать как дела, отвечать на вопросы и мейлы.
У вас должен быть кто-то, занимающийся всем саппортом. Ваша задача – паковать и продавать; продали – передали дальше. Само собой, покупают у вас и требовать будут вас. Но нужно найти способ сбрасывать это дальше.
Как я уже сказал, особенно сильна данная проблема у технарей. Обычно максимальное количество внимания требуют те, у кого нет денег и у кого не получается, – лузеры.
И вы начинаете на них тратить больше времени, чем на тех, у кого выходит. А должно быть наоборот: приносишь $1000 – получи столько времени, $100 000 – столько. Хочешь больше времени? Приноси больше. Когда корреляция идет один в один, очень просто принимать решения.
Оптимизация
Следующая проблема, тоже свойственная технарям, – попытка улучшить коробку. Есть коробка или система. «А давайте мы попляшем вокруг них и споем что-нибудь?!»
Стремление улучшить то, что есть, – проблема многих.
Причем есть еще один момент: примерно через три дня, особенно, если у вас продает кто-то другой, обратная связь будет: «А я бы продавал больше, если бы мы поменяли дизайн, добавили брошюру. У нас непрофессионально сделанный диск, видео снято на коленке, а нужно взять актеров…»
И начинается сплошное «если бы».
Когда у вас для lead generation идет большая front-end-реклама на телевидении, в газетах и журналах, вам она надоедает быстрее, чем клиентам. Поэтому решения по обновлению и улучшению должны приниматься только на основании чисел: вы потратили $10 000 и получили $30 000 – не трогайте, пока работает!
Принцип такой: пока что-то работает, мы это не улучшаем. Нам этого достаточно. Вместо того чтобы тратить время на улучшение, лучше тратить его на продажи.
Можно запустить что-то параллельно, потестить и т. д. Либо можно сделать еще одну программу и снять дополнительно полмиллиона долларов. Что вам больше нравится? Можно попытаться улучшить результат: давайте из $10 000 сделаем $31 000? Если продает и вам достаточно, ничего менять не надо. Если продажи устраивают – не трогайте! Да, можно сделать лучше. Но зачем, какой смысл? Лучше сделать что-то другое, чтобы продавалось.
А если вы сделали систему, продаете ее и в какой-то момент понимаете, что некоторые механизмы, например по маркетингу или продвижению, можно сильно улучшить и это будет работать – по вашим прикидкам, на 30 % увеличится возврат? Вы понимаете, что другую систему делать необязательно, а можно сделать апгрейд существующей. Продавать ли апгрейд?
У вас в голове должна быть четкая цифра, насколько сильно увеличится возврат. Если на 20 % и выше – делаете. В лицензировании работает такая штука. Если очень хочется потестить что-то, делается лицензия за $1000, а тому, кто купил, продается что-нибудь за $10 000. А тому, кто купил это, продается «платинум» за $75 000. А тому, кто купил за $75 000, продается вообще «супермегаличный» (придешь и будешь жить со мной) за полмиллиона. И так далее.
То есть продается, но только тем, кто уже купил. Со стороны этого не видно. Входной билет вообще можно сделать $40–50 в месяц, а все остальное продавать лишь тем, кто купил за $40.
Если у вас есть уже работающая франшиза или лицензия и вы понимаете, что ее можно улучшить и собирать впоследствии с людей больше денег, потому что благодаря апгрейду они будут больше зарабатывать, есть два варианта.
Либо действительно апгрейдите существующую систему, но не можете взять за нее больше денег (уже взяли и продали) – этим же людям не продать. Можно дать апгрейд бесплатно.
Либо второй вариант – делаете add-on, то есть что-то добавочное опционально: вы зарабатываете сейчас $10 000 в месяц, а если хотите зарабатывать $20 000, возьмите на $1000 в месяц еще это (называете как-то по-другому). Апгрейд идет под таким соусом.
Почему этот апгрейд нельзя включить в стоимость клиентской платы? Те же $1000 в месяц дополнительно.
Есть понятие достаточности: человек платит и получает за это что-то. Так вот, если будете дальше увеличивать это «что-то», система будет терять эффективность. В существующем соотношении она работает. А если вы говорите, что за эти же деньги будешь получать больше, начинается разрыв – люди меньше применяют.
Если же говорите, что теперь за те же или за дополнительные деньги можно получить что-то еще, клиент сам решает, хочет – не хочет. Вы словно запускаете вторую систему, потом третью – и так до бесконечности.
А как люди, уже купившие систему, будут реагировать на периодические апгрейды?
Допустим, начинаете с $10 000.
Три продажи – подняли цену, еще три – еще подняли. Или, например, одну продали – подняли, еще одну – снова подняли: вторая продажа – $11 000, третья – $12 000 и т. д.
Перестали покупать, месяц никто не покупает – опять опустили до $12 000.
Для человека это как акции: растут – падают, растут – падают. Он думает: «Я купил за $10 000, а сегодня она стоит $13 000». А если купил за $13 000, а сегодня она – $10 000?
Мы можем вернуть часть денег. Или, если хочешь, полностью выкупить обратно.
Никакой деморализации нет, если человек получает больше, чем заплатил.
Конечно, если человек эмоциональный, он может расстроиться. Тогда нужно дать ему что-то еще, чего не было обещано, дополнительные и неожиданные бонусы.
Надо, чтобы у человека в голове переключилось: он платит не за продукт, а за тебя. Он вписался в систему, и его все устраивает.
Он знает, что все равно получит больше, чем заплатил. А глобально он счастлив и доволен.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.