Как привлекательно упаковать франшизу

We use cookies. Read the Privacy and Cookie Policy

Как привлекательно упаковать франшизу

Как все паковать и продавать

Говорю сразу: для тех, кто не понимает, к чему прилепить все эти знания и что с ними делать, есть несколько шорткатов (shortcut).

Если у вас нечего или некому продать сегодня и нет бизнеса, который можно запаковать или сделать вид, что он запакован, пытаться кому-то его продать – для вас есть несколько шорткатов.

Первый шорткат – самый лучший: внимательно следите за теми, кто продает франшизы.

Если в какой-то нише продаются франшизы, конечная целевая аудитория уже на 99 % обучена. А если кто-то покупает франшизу за $50 000, продать ему то же самое под другим брендом или вообще без бренда как лицензию и в три раза дешевле – раз плюнуть.

Фастфуды, массажные и СПА-салоны, тренажерные залы – все это продается легко и в больших количествах. Сервисные компании продаются хуже, рестораны – лучше.

Нужно изучать целевую аудиторию, наблюдать за ней.

Смотрите, что продается, но помните: рекламируются и продаются разные вещи.

Раз в полгода или в год случается большая выставка-продажа франшиз в Москве. Обязательно сходите на нее и посмотрите, как продаются большие «деньги со скидкой».

Обязательно поднимите руку и скажите: «Я хочу купить франшизу!» Пусть они вам продадут что-нибудь, например большой пакет информации.

Тем, кто много путешествует, настоятельно рекомендую съездить в timeshare, чтобы вам там сделали презентацию. Потому что многие, когда приезжают, говорят: «Мы это не купим никогда в жизни!» – и выходят из транса через три часа с подписанным контрактом в руках, заплаченными деньгами и кусочком дома где-нибудь на Канарах.

Смотреть не на то, что продают, а на то, что покупают

Например, рестораны покупают чаще, чем магазины. Многие думают: «Магазин я и сам могу открыть!» Особенно если это не мировые, а мелкие бренды.

Сложнее продвигаться в среднем сегменте.

Продаваться нужно либо очень дешево, либо очень дорого.

В серединке сложно показать, почему нужно покупать именно у тебя. Ведь всегда есть у кого-то дешевле. И если для человека ключевой момент – цена и есть у кого-то лучше, человек выбирает по качеству.

В среднем сегменте получается что-то из разряда «сколько-у-тебя-есть-денег – мы-сейчас-тебе-продадим», а так продавать очень сложно.

Кстати, многие магазины мечтают продать свои франшизы. Но купят ли их? Надо смотреть по покупкам. Это был первый шорткат.

Найти того, у кого уже есть работающий бизнес

И потом описать в общих чертах модель лицензирования или франшизы либо найти книжку, семинар по нужной теме и дать ему почитать и послушать. Это второй шорткат.

В общем, нужно зажечь человека идеей клонирования.

А потом сделать предложение: за половину продаж (можно и за другую цену, но обычно это 50 %) вы помогаете запаковать и расклонировать свой бизнес.

Отмечу, что большинство продажников и тех, кто находится на вашем месте (в роли консультанта), часто недооценивают значимость своих навыков.

Как строить совместный бизнес

Как обычно делается совместный бизнес или предприятие? В компании есть два человека: один продает, другой организует. Это типичное партнерство.

Деньги они обычно делят 50/50, особенно если начинали вместе.

Тот, кто продает, всегда может найти организатора.

Это вопрос денег или времени (если денег достаточно).

Вы сможете найти нормального организатора, даже если вам придется перебрать 10–20 человек и в два раза поднять зарплату.

Конечно, хороших организаторов мало, но они есть и их можно нанять. А хороших продавцов, особенно тех, кто может и запаковать, и продать и у кого в голове выстроена система, как это делать, гораздо меньше.

Если у человека есть нетривиальная система, сторонний наблюдатель смотрит на нее и ему не понятно, как она работает, при этом видно, что работа идет, такой навык стоит намного дороже организаторского навыка.

Если вы являетесь упаковщиком и продавцом, можете диктовать свои условия. При наличии этих навыков вы всегда сможете найти человека с бизнесом, который хочет или может его расклонировать, и продать множество клонов.

К владельцу бизнеса не каждый день приходит человек, который говорит: «Я могу расклонировать и продать твой бизнес, знаю, как это сделать. Давай попробуем вместе».

Поэтому если вам будут предлагать 10 %, со спокойной душой переходите к следующему.

Правильное моделирование

Наверное, самое простое для технаря, но самое сложное в последующей продаже – смоделировать уже работающую модель.

В Интернете, особенно англоязычном, есть огромное количество подробно описанных бизнесов, бизнес-процессов и типовых бизнес-моделей. Иногда говорят, что описывают продажи, но обычно там полная ерунда – с точки зрения продаж.

В лучшем случае описана система продаж, которая может работать в вакууме, и то вряд ли. Но если вам из этих данных нужна только организационная модель (я подробно опишу модель упаковки и продажи), то ее можно не только найти, но слицензировать, взять, перевести и использовать.

Конечно, можно сделать нечто свое на основании найденной в Интернете и правильно упакованной модели. То есть найти, что вы будете продавать.

Как все это организовать – с помощью аутсорсинга, посадите человека переводить или переведете сами – тривиальная и решаемая задача.

Упаковать и продать бизнес гораздо сложнее, чем придумать, что именно продать. Точнее говоря, это просто, но нужно знать, как делать. Да, вы можете найти описанные бизнес-процессы, взять их, скомпилировать во что-то свое, упаковать и начать продавать.

Но будьте готовы к тому, что это будет сложнее продать, потому что в вашем распоряжении – только теория.

Два типа продаж франшиз и лицензий

Первый – когда вы начинаете продавать, второй – когда к вам идет поток, есть social proof и все остальное.

Дальше просто. Даже не нужно быть в бизнесе, самому иметь такси, цветочный магазин, ресторан и т. д. Вы можете просто паковать и продавать. Можете вообще уйти от бизнеса.

Но обычно хорошо работает прием, когда у вас есть партнер, которого вы «приклеили» к себе и можете показывать: «Он был моим первым покупателем и клиентом».

Рестораны

Если говорить о ресторанном бизнесе, у многих возникает вопрос: как клонировать рестораны? Ведь шеф-повар один. Многие ломают

голову, что если их повар будет невкусно готовить, люди просто не станут приходить и дело не пойдет.

Я скажу так: даже если повар будет потрясающе вкусно готовить,

а люди не станут приходить, ваше дело не пойдет быстрее.

В сфере ресторанного бизнеса успех зависит прежде всего от генерации лидов (новых клиентов) и от антуража – маркетинга и продаж.

А повара можно нанять, если есть деньги.

Около года или полутора назад мне на глаза попалась новость: одна крупная консалтинговая компания вложила большие деньги и провела исследование на тему «Почему малые бизнесы прогорают?». После того как потратили море человеко-часов, специалисты написали большой отчет, где долго и подробно рассказывали о том, что можно сформулировать одной строчкой: малые бизнесы прогорают из-за недостатка продаж.

Тривиальная вещь, о которой знает каждый!

Да, для ресторана важен шеф-повар, но при наличии денег, то есть продаж, все остальное решаемо.

Например, в ресторане «Макдоналдс» вообще нет шеф-повара. И в «Планете суши» тоже. Есть меню, которое шеф-повар сделал один раз, научил людей печь пирожки и куличи, и дело двигается вперед, причем очень неплохо.

Здесь работает понятие достаточного качества. То есть если ваше качество достаточно для продажи, не сидите и не ждите, когда придет шеф-повар, – двигайтесь!

Как вариант, можно учредить свой университет, как это сделал «Макдоналдс» в Америке: человек, который приходит работать, должен месяц отучиться в этом университете и узнать, как все работает, сдать экзамены, а потом, вооруженный знанием системы, идти и что-то делать.

Вернемся к продажам

До того как я в деталях начну описывать систему продаж, хочу сформулировать одну вещь.

Чтобы понять суть, нужно увидеть со стороны, как работает система, потому что система продаж, особенно большой аудитории, – это в основном психология.

Помимо того что все по нескольким точкам нужно сделать правильно, не забывайте, что очень хорошо работает social proof.

У меня был один случай. В зале сидело человек 300, продавали что-то большое, объемное и за большие деньги. После трехчасовой презентации, когда дали команду: «Пли!», то есть можно было бежать к столику, народ сносил стулья, падал и наступал друг другу на руки, чтобы забить место и попасть в число первых пятидесяти человек, успевших вписаться и купить долгожданную систему.

Многие начинают мечтать о карьере тренера, когда приходят к кому-то на тренинг и считают в уме: «Ага, столько-то человек умножить на столько-то денег… Да, я хочу этим заниматься!»

То же происходит в сфере продаж франшиз, лицензий и т. д. Все нормально, это и есть психология.

Business opportunities

Большие вещи, которые продаются за большие деньги – от $10 000 и выше, обычно являются business opportunities. Есть три схемы, как их можно продавать.

Первый вариант – один на один, будь то лицом к лицу, по телефону или как-то еще. Принцип такой продажи – не «приготовься, я сейчас тебе буду продавать», а «сейчас ты себя будешь уговаривать, чтобы мы разрешили тебе купить».

Покупатель должен объяснить, почему он хочет купить и почему ты должен выбрать именно его. Позволь ему это сделать!

Таким образом, традиционный процесс продаж ставится с ног на голову, но иначе не продать. Подробнее, как продавать в данном случае, мы обсудим далее.

Второй вариант – продажа в мини-группах (от трех до десяти человек).

Когда вы выработали систему, по которой продаете свой товар, и если срочно нужны продажи, ваша главная задача – быстро забить все основные регионы и отправиться с гастролями по стране.

Схема такая: рекламируетесь в городе, организуете коллективную встречу в мини-группе, приезжаете, собираете человек пять, один покупает – едете дальше.

На каком-то этапе у одного из пяти человек в голове загорается лампочка: что если сейчас один купит, а все остальные, в том числе он, пролетят? И тут же включается механизм – надо быстро хапнуть: «Вот деньги, я хочу быть первым! Еще не знаю, что это такое, но вы меня потом научите».

Если вы разбиваете город на несколько районов, можно добавить в группу своего человека.

Большинство продуктов так и продаются. Сидишь на презентации, тебя грузят, и вдруг – звонок. Ура, Николай Николаевич это купил! И так постоянно. У всех присутствующих в голове начинает мелькать: «Все берут, значит, это хорошо. И я побегу брать».

Третий вариант – продажи на больших семинарах.

У работы с большой группой есть свои плюсы и минусы. Главный минус в том, что если кто-то в группе считает ваше предложение плохим и начинает выражать свое мнение, у вас никто не купит. В этом проблема. Особенно если группа большая.

Например, если вы проводите семинар, продаете лицензии на 300, 100 или 50 человек, наверняка столкнетесь с тем, что social proof работает в обе стороны.

Когда толпа бежит покупать, многие срываются вслед за ней.

А если некоторые люди встают и уходят, те, кто купил бы, тоже встают и следуют на выход.

Поэтому я советую начинать с продаж один на один, а когда часть регионов продана и есть положительные знания о вашем предложении, переходите к продаже группам. А если регионов много, переходим к большим группам в формате семинара.

Ложка дегтя

Я неоднократно говорил о том, что негатив всегда будет – что бы вы ни делали. И если вы продаете, его нужно удалять сразу.

Необходимо фильтровать плохие комменты, отрицательные отзывы и т. д.

Потому что у людей в голове есть радар. Причем в минус он работает гораздо сильнее, чем в плюс.

Когда что-то продаешь, должен знать 10 типовых отрицательных черт своего товара, и в отзывах (когда начнешь продавать, они появятся) каждый пост должен содержать минимум одну из них: «Я тоже скептически к этому относился, но…» Или: «Я в первой волне не вписался, а теперь даже заплатил в два раза больше, но все равно мне это выгодно».

То есть каждая отрицательная вещь должна быть пробита через social proof – от других, не от тебя по вертикали, а как бы сбоку. Подсадные утки тоже работают. Хотя я не говорю, что их нужно использовать. Вообще я против этого, но такой прием есть – и он работает. Использовать его или нет – личное дело каждого.

100 – отличное число

Когда начинаете продавать, вы однозначно продаете один на один.

Но потом появляется интересная вещь: вы хотите построить империю, то есть организовать массовые продажи, и вам не нужно продать 10 лицензий или по одной в каждую страну. Хочется продать именно 100, 200, 300.

Кстати, 100 – отличное число. Бывший Советский Союз различными способами делится на 100 регионов. Все зависит от вашей системы деления на квадраты.

Я приводил много примеров. Например, писал в FM 1.2 про инфо-бизнес, который продает систему организации и продаж СПА.

И еще: Найджел, который с газетами, – финалист «Инфобизнеса-2006». Там система деления была такая: на каждый почтовый индекс берется один человек, то есть работают автоматические ограничения: есть у тебя индекс 119003, ты будешь один в этом индексе.

Регионы можно делить как угодно: хоть по городам-миллионникам, хоть по индексу, хоть по километрам. Здесь надо танцевать от того, что вы продаете. Например, понаблюдать, как растут «Макдоналдс», «Спортмастер», «Пятерочка» и другие большие сети, и взять их принципы, чтобы не придумывать ничего нового.

Один на один

Начинать нужно всегда с продажи один на один: по телефону, через Интернет, лицом к лицу – как угодно.

Причем когда система закрутится и волна пойдет по нарастающей, для таких продаж вам потребуется меньше навыков. И не только вам лично, но и тренеру, который будет на вас работать, ездить по всему Уралу и продавать ваш продукт.

В продаже один на один минусы не видны. Люди, которые пришли и не купили, никак не влияют на остальных. Каждый новый клиент – как чистый лист.

Чтобы получить такую ситуацию на семинарах, надо очень сильно постараться. И если, упаси Бог, пустить продавать на семинарах неподготовленного человека, он не только не продаст, а еще и «убьет» целевую аудиторию.

Вообще, чем уже ваша ниша, тем проще продавать.

Сцена

Чтобы продавать со сцены в формате семинара, нужно уметь и любить это делать.

Чтобы продавать в формате мини-групп или тем более один на один, нужно просто сесть на стул и быть таким, как ваш собеседник.

То есть не нужно строить из себя звезду и человека со сцены. Будьте таким, как ваш потенциальный покупатель.

Нужно, чтобы весь ваш облик говорил: «Смотри, я такой же, как ты, – так же одет, может, чуть лучше, на самую капельку; так же сижу, руками не размахиваю, спокойно и монотонно вещаю».

Я много раз видел продажи, после которых ни за что бы не купил. Но люди покупают. Потому что приходят 10 слесарей из автомастерских, и их определенным образом обрабатывают.

Чему поучиться в timeshare

Есть еще один интересный прием в этой сфере.

Существует много разных типов людей, и бывает, что одному тренеру никак не удается продать. Что делать в такой ситуации? Я рекомендую брать пример с timeshare. Оттуда вообще можно многое взять в плане продаж, там все хорошо работает.

Timeshare используют замену человека. Если в течение часа тренер не продал, происходит смена состава – «приходит менеджер» (так это часто называют).

Если у нас есть два продажника (один – менеджер второго, а второй – менеджер первого), все кристально.

То есть, например, у одного продажа не получается, человек не дожимается, говорит: «Все, не хочу, не возьму». Продажник это видит и отвечает: «Подождите, я сейчас позову менеджера, он лучше объяснит». Приходит менеджер (второй продажник), объясняет по второму кругу, и человек часто покупает. Это отлично работает.

Как работает timeshare

Я уже несколько раз упомянул timeshare. Объясняю подробнее, что это такое.

Это отличная тема в сфере продажи недвижимости, которую придумали то ли в 1950-е, то ли в 1960-е годы.

Допустим, вы построили гостиницу, которую нужно продать. У вас есть уйма номеров, например 60. В году 52 недели. Вы собираетесь продать все сразу. Но найти одного человека, который придет и купит все 60 номеров, – большой геморрой, который многим не нужен. И кто-то придумал продавать гостиницу по кусочкам.

То есть принцип такой: ты хочешь, чтобы у тебя была своя квартира где-нибудь на Канарах, куда можно приехать в любой момент, отдохнуть и все такое. Но мало у кого есть $200 000–300 000 свободных денег, тем более на покупку квартиры на далеких Канарах, куда получится ездить в лучшем случае раз в год.

Но если разделить год на 52, получается уже не $200 000, а $4000 в неделю. То есть любой человек может взять и купить. Если квартира где-нибудь на югах (не в Москве) стоит в среднем $200 000–300 000, то неделя продается за $5000, 10 000, 20 000 – до 40 000.

Именно столько денег человек может и готов потратить.

В итоге покупаешь квартиру на одну неделю в году – 16-ю, 20-ю, 5-ю, 32-ю. У тебя есть timeshare, твоя пожизненно либо на какой-то срок, например 10 лет (могут сказать, что навсегда, но в контракте, скорее всего, будет мелким шрифтом написано, что на 10 лет).

Каждый платит за неделю, а когда эта сумма умножается на 52, получаются деньги за квартиру, которые напрямую вытащить сложно.

Плюс у таких гостиниц хороший back-end.

Ты уже купил, но у тебя еще помесячные платы, раз в год за что-то надо заплатить, плюс приезжаешь и покупаешь какие-то сервисы.

У многих недели плавающие. По статистике, начиная со второго-третьего года людям становится скучно и неинтересно, а потому можно продать в два раза больше недель. Затем начинаются дополнительные продажи. А чтобы поменять неделю, нужно доплатить $200.

Продажа timeshare очень прибыльна, потому что у нее очень высокая маржа.

У тех, кто продает timeshare, море аргументов.

На поездку тратят минимум $1000, обычно – $2000. И за свою жизнь (если ездить отдыхать один раз в год) набегает минимум $40 000. Поэтому выгоднее купить за $8000, 10 000 или $20 000, но навсегда. Это будет твое, можно передать все детям. В общем, начинают пробивать по всем точкам.

Платишь $20 000, и у тебя пожизненно 16-я неделя. Через три года это надоедает, и люди начинают меняться, платить за обмены и т. д. Причем когда покупаешь timeshare, гостиница новая, но с каждым годом она стареет, становится несовременной и не очень привлекательной.

Отели, которые работают по timeshare, есть во всех туристических захолустьях мира.

Первый раз приезжаешь – море восторга, а потом приедается.

На самом деле это целая система. Ты можешь поехать практически в любой город и поменяться неделями, если нужно, или взять только 5-ю неделю февраля, которая нафиг не нужна.

Начинаются нюансы, о которых в контракте пишут мелким шрифтом.

Несмотря на то что отелей много и они раскиданы по всему миру, нужно, например, за шесть месяцев сказать, что ты поедешь туда-то в такую-то неделю. В общем, тьма ограничений, которые все портят.

Машина в timeshare

Кстати, по тому же самому принципу – timeshare – в некоторых городах США продают дорогие машины. Платишь $3000–5000 в год (обычно от $3000), и у тебя есть одна неделя или несколько часов в месяц, когда можно взять любую машину из автопарка.

Естественно, «Мазератти» будет стоить дороже, чем «Форд Мустанг». То есть за свои деньги можно три недели кататься на «Мустанге» или три дня на «Феррари». И на выбор – целый парк машин.

Эта тема сейчас особенно популярна там, где можно так делать круглогодично, например в Калифорнии или Майами.

До людей доходит: когда они покупают спортивную машину, особенно если это не первая, а вторая, третья или надцатая, платить за нее приходится каждый месяц, а кататься удается редко. Она съедает море денег (гараж, страховка и т. д.). Но игрушка, безусловно, классная.

Если редко ею пользуешься, выгоднее за $5000 в год иметь доступ к определенному количеству машин.

И если, например, в субботу нужно проехать по городу на «Феррари» – звони и заказывай.

Чем дешевле клуб и популярнее машина, тем раньше надо заказывать. Бывает, звонишь, и тебе говорят: «В эту субботу есть только три машины – “Мустанг”, “Крайслер” и что-нибудь еще». Приходится обойтись без «Феррари».

Timeshare (как и МLМ) – идеальная тема с точки зрения обучения продажам.

Иногда выходишь из транса, только когда купил уже третий timeshare.

Destination clubs

Из-за того, что верхняя прослойка населения растет быстрее, чем все остальные, сейчас в Москве чуть меньше 300 000 долларовых миллионеров. Огромное количество людей, у которых есть свободные деньги!

Первое, что делает представитель верхнего класса, – покупает второй дом или вторую квартиру: в Сочи, на Кипре, Мальте и т. д. Потом, когда покупается третья, четвертая, пятая квартира, глаз замыливается.

По сути, уже неинтересно, но все равно хочется чего-то новенького.

Поэтому покупают в том числе членство в Destination clubs. Это сеть гостиниц или, точнее говоря, закрытых клубов (никто из миллионеров гостиницу покупать не будет).

Платишь $200 000–500 000 – огромные деньги – за возможность заплатить еще $20 000 в год в качестве абонентской платы, которая позволяет снять номер в одном из этих клубов за $1000 в день. Зато это закрытый клуб.

Можно приехать покататься на лыжах в Аспен (Колорадо) или куда угодно – есть выбор вилл в тридцати точках земного шара.

Можно прожить там неделю, три недели или месяц (обычно продают помесячно).

Если смотреть вглубь, это шанс отдать деньги за возможность оплатить номер. Причем мелким шрифтом будет написано, что в самые горячие недели в году, когда всем хочется приехать, это будет стоить еще дороже.

$4000 дома в трусах с бесплатным компьютером

В продажах, где business opportunities продают за большие деньги, все точно так же, поэтому наблюдайте, смотрите и пробуйте.

Приведу один пример из другой сферы. В свое время это было безумно популярно в Америке. Во всех газетах и журналах размещалась реклама: «Зарабатывай $4000 в месяц, сидя дома в трусах за своим компьютером». Причем данная opportunity в зависимости от месяца и желания стоила от $4000 до $10 000.

И тебе давали как бы бесплатный компьютер.

Так вот, человек, который это придумал, организовал и начала давать в газетах и журналах полосную рекламу, позвал Дэна (он и рассказал эту историю), чтобы выстроить систему продаж.

Дэн пришел в фирму и увидел такую картину: огромный склад, где вдоль всей стены, как в поезде, откидные стулья плюс стол и телефон – все! На стульях сидят люди и записывают на листочек номера кредитных карточек тех, кто хочет это купить.

В центре кучей свалены бумажки с номерами: на одних лежит красный кирпич, на других – синий, на третьих – белый. Дэн поинтересовался: «А что это?» Ему объяснили: «Это наша система продаж: красный кирпич – позвонившие минимум три раза и сказавшие, что хотят купить; синий – два звонка, а белый – один».

– А где те, кто звонит и просто задает вопросы?

– Мы их даже не регистрируем, у нас некому обрабатывать такое количество звонков.

И в течение часа, пока Дэну показывали систему, к владельцу периодически подбегала секретарша и говорила: «Приехала очередная машина». Кто-то не смог дозвониться, оставил сообщение на автоответчике, но ему не перезванивали, он садился в машину и ехал черти куда с наличными деньгами, чтобы ему продали.

То же было в PayPal в момент резкого взлета. Можно было снять любую трубку – обязательно звонили в customers service. Причем номер нигде не публиковался! Люди сами находили телефон, звонили и говорили, что хотят купить.

Такая же ситуация была с «МММ», когда люди стояли в очередях, чтобы сдать деньги.

Отсюда вывод: если у вас все правильно организовано, сделан хороший оффер и привлекательная упаковка, нужно быть готовым к валу клиентов.

Если повалила толпа, снесут все. И если волна идет, ее нужно обрабатывать.

Поговорим о деталях

Когда вы что-то продаете, можете отталкиваться от двух вещей.

Либо продаете под каким-то брендом, там работает компания (например, «Макдоналдс») и люди, которые покупают, вписываются в нее, либо вы «играете» на человеке (я покупаю, потому что есть гуру).

В продукте должно быть что-то привлекательное, то, почему человек приходит. Обычно это гуру.

Если все основано на вас и вы продаете свою систему, нужно выглядеть как гуру. Это значит в первую очередь не быть одетым в джинсы и футболку (такая одежда привлекает определенную целевую аудиторию в нижнем ценовом сегменте). Как говорится, положение обязывает.

У вас должны быть свои книги. Даже если они полностью продажные и там ничего, кроме продаж. Ваши книги должны продаваться в нормальных магазинах. И у вас должно быть что-то похожее на тренинг, то есть на инфобизнес.

Если вы зарабатываете деньги на продажах и они основаны на человеке, необходим front-end: вы еще и учите, есть инфобизнес и т. д. Тем более если вы продаете лицензии, например в теме мотивации или любой другой, не связанной с деньгами. Чем мягче тема, тем сильнее нужно быть гуру и поднимать себя выше на пьедестал.

Если всмотреться в суть того, что продается в мотивации и т. п., станет ясно, что за свои деньги вы покупаете возможность быть более эффективным продавцом.

С чего начинался «Гербалайф»? «Купи у нас всякой ерунды и ходи продавай ее знакомым!» Они именно так строили свой бизнес: вступление бесплатное, но придется купить уйму всего и организовать дома склад. Минимум три пылесоса по 3000 или 6000 каждый.

Вариантов таких схем – море, у всех «новых русских» компаний была своя история.

По сути, вместо того чтобы нанимать продавцов и выстраивать систему дистрибуции, они ее повернули – продавцы платят за возможность продавать товар.

Именно поэтому в MLM – любом Multi Level Marketing – 90 % участников зарабатывают $30–100 в месяц. Зато у них есть значки, слеты, грамоты и остальные внешние признаки успешной компании.

Что можно продавать

В вашей коробке может находиться система от А до Я: как рекламироваться, делать маркетинг, нанимать и увольнять людей, как чинить машины или создавать сайты – от back-end (что на самом деле происходит) и найма персонала до рекламы, продаж, а иногда даже финансов.

В любой такой системе однозначно должны быть сопроводительные материалы, не только что-то для скачивания. Виртуальное здесь не работает.

Чем выше цена, тем больше должна быть коробка, которую клиент получает дома.

Можно заполнить ее печатными материалами, DVD, CD, аудио и т. д.

Еще возможна продажа коучинга – индивидуального или группового обучения. В этом месяце обучение рекламе, затем – продажам, потом тому и этому.

Коучинг может быть постоянным или разовым. Разовый продается хуже, поэтому лучше предлагать постоянный. Постоянный коучинг продолжается до тех пор, пока вы в теме и платите.

При этом система выглядит так: платите какую-то сумму сразу на входе, а затем – помесячная абонентская плата. И пока платите помесячно, вас будут коучить.

Посидеть на шлагбауме

У Генри Киссинджера была хорошая система продаж: он организовывал обеды, место на которых стоило $100 000. За эти деньги человек получал стул за столом, где сидели еще семь человек, – всего восемь. Если с кем-то удалось запартнериться, Киссинджеру шло 5 % от общего объема продаж с обеих сторон. И у него стояла очередь из желающих, люди с удовольствием платили.

Шейхи хотели встретиться с американскими сенаторами, американские сенаторы – с нефтяными магнатами, нефтяные магнаты – еще с кем-то. И вся тусовка платила человеку, сидевшему на шлагбауме.

Большинство продаж за большие деньги начинается так: у меня никого нет, кто бы мог дать $100 000, а человека с $10 000 я найду. А если нет никого за $10 000, найду, кто даст $1000.

И начинается – где-то у кого-то подсмотрели модель, но как продавать за эти деньги, человек не видит и пытается сделать дешевле. У него ничего не получается, потому что дешевле это не продается или чем дешевле, тем продажи хуже.

Подводные камни done for you

За большие деньги очень хорошо продается тема done for you – когда вы за кого-то делаете шаблоны рекламы и привлечения клиентов или привлекаете клиентов за деньги, то есть делаете полный lead generation.

Но тут есть свои подводные камни.

Вы делаете консалтинг-проект и обещаете человеку, что приведете 1000 клиентов, которые купят или могут купить. Но на звонки отвечает девочка, которой все «по барабану». Ее раздражает, что каждый клиент ни за что приносит боссу огромные деньги.

Люди, которые должны продавать, уже в уме подсчитали, сколько от этого перепадет им, а так как они ничего не получают, тоже не торопятся работать.

В общем, в этом случае надо делать карту всего процесса продажи и брать на себя контроль как можно большего количества точек.

Чем сильнее будет контроль, тем лучше результат, – подробнее я рассказывал об этом на семинаре по консалтингу.

Очень не рекомендую вписываться в консалтинг-проекты, если у вас маленькие деньги на входе и большие проценты на выходе (если вы не контролируете эти проценты).

Вы можете сгенерировать 1000 человек, но из-за плохого процесса продаж и из-за того, что их всех выкидывают на каком-то этапе, процент закрытия очень маленький. В итоге вы своих денег никогда не увидите.

Без контроля даже начинать не имеет смысла.

То же самое – сервисы done for you.

Вы генерируете людей и делаете lead generation за деньги, а клиент не может их закрыть. Они приходят и говорят: «Вы сгенерировали уйму плохих лиц, наставили баннеров на порносайтах, к нам пришло много людей, но мы не можем им ничего продать».

Поэтому в данном случае чем больше вы продаете кусков процесса продаж, тем лучше. Вплоть до того, что в последнее время продают франшизу или лицензию на финансовые сервисы.

Это выглядит так: за ваши деньги вам генерируют лида и присылают ему анкету, которую он должен заполнить и вернуть обратно, проверяют ее, по телефону закрывают, продают и получают деньги. И лишь потом конечный результат отдают тому, кто за все заплатил. То есть чем больше вы делаете, тем больше денег можете с этого требовать.

У любого технаря, владеющего бизнесом, есть несбыточная мечта – найти нормального продавца, который будет всем этим заниматься. И чем больше вы в эту мечту вписываетесь, чем лучше можете показать, что вы – тот самый продавец, который гарантирует результат, и тем больше денег вы сможете за это брать.

К вам все равно будут идти клиенты.

Самое простое в продаже – продажа продаж. В любом бизнесе

Вы говорите: «Это стоит столько-то, это столько-то» – и все прозрачно, клиент видит проценты.

Либо говорите: «Я принесу заказ и хочу с него столько-то». Как вы его делаете – ваши личные проблемы.

Человек будет с радостью платить деньги. Причем когда он увидит, что это работает, может начать платить вперед, а не потом, когда вы привели и принесли: «Вот $10 000 – приведи 10 клиентов».

В этой модели есть и дополнительные деньги.

Если вы продали человеку систему, сумма, которую он заплатил сразу, составляет лишь часть денег, которые вы получаете. Вы обязаны посадить его на регулярные платежи, лучше – на ежемесячные.

Во франшизе это процент с продаж, обычно он составляет 3–7 %. Причем не с прибыли, а именно с общего объема продаж.

В лицензировании вы не можете контролировать объемы продаж, поэтому цепляете их на $1000 в месяц. Продал он на $100 или $100 000, вам безразлично. Он платит фиксированную ставку.

Эти принципы нужно использовать, если вы продаете коробку.

Но и это еще не все

В сфере франшиз есть такая тема. Клиенту, купившему кусок, говорят: «Ты должен все покупать только здесь и по этим ценам». То есть ты не можешь купить это дешевле где-то еще, поскольку мы гарантируем качество, а ты обязан покупать лишь у этих вендоров, это прописано в контракте.

А с вендорами есть договоренность, что часть денег («легальные откаты») идет в «мамину» компанию.

В инфобизнесе можно сделать то же самое.

Коробку ты должен покупать за $50 или $300 и только у этого человека.

Есть понятие «рекомендованный вендор», а есть – «обязательный», которого главная компания «спускает» по контракту.

Плюс если тот, кто упаковывает, видит чуть дальше того, кто покупает, как это обычно и происходит, продавец может на чужие деньги выстроить свою дистрибьюторскую сеть.

Вместо того чтобы нанимать продажников и думать «продадут – не продадут», делаете так, что люди сами платят вам за то, чтобы покрасить забор – за удовольствие продавать ваши продукты, сервисы и т. д.

Что продавать, если уже все продано

К еще одной интересной фишке в продажах приходят во второй-третьей итерации, когда начинают кусать локти, что все главные продукты уже проданы, а в дверь стучат люди с деньгами, готовые купить, но продать нечего.

К этому моменту у вас уже есть порезанные районы, и вы говорите: «Программа № 1 – первые сервисы, программа № 2 – вторые сервисы, программа № 3 – третьи сервисы».

И продаете одному человеку в этом районе программу № 1, другому – программу № 2, а потом третьему человеку – программу № 3.

Будут люди, купившие все три кусочка, и те, кто купит все три на четырех квадратиках. Начнется cross-sell, upsell и т. д.

На примере: сначала вы продавали программу по автомастерским, затем – по мойкам, шиномонтажу и стеклам. Целевая аудитория – та же, люди – те же и старые лиды, которые это не купили, уже могут купить.

Но кусочки стали меньше. И чем тоньше нарежете, тем больше продадите.

Тем же, кто уже купил, можно предложить первыми купить новую программу.

И половина купит! А вторая скажет: «Нет, спасибо», но затем подумает: «Надо было покупать!» И когда выкатите третью, они прибегут и купят первыми.

То есть с каждым шагом возрастает тренированность целевой аудитории.

Поэтому гораздо проще продавать в той теме, в которой есть несколько франшиз. Они уже натренировали целевую аудиторию: приходите

и при правильном построении продаж просто снимаете сливки. Так же одет, чуть лучше, совсем чуть-чуть, самую капельку.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.