Работа с возвратами

Работа с возвратами

Продавать что-то за большие деньги гораздо выгоднее и проще, чем за маленькие. Но если не продавать за маленькие деньги, большие не придут.

Как только вы даете гарантию в премиум-сегменте, поток заинтересованных клиентов сразу увеличивается. Однако не все поверят в вашу гарантию: чем она привлекательнее, тем меньше веры в нее. К этому нужно быть готовым и уметь преодолевать недоверие, выполняя свои обещания, чего бы это ни стоило.

Так можно поднять фирму, не «убивая» клиентов, которые продолжают к вам приходить.

Очень хорошо работает гарантия с условием, особенно в продаже консалтинга: вы обещаете вернуть деньги по первому требованию, но больше никогда ничего не продаете человеку, который попросил свои деньги назад.

Негатив мотивирует сильнее позитива. Люди готовы сделать гораздо больше, чтобы избежать боли, чем ради радости.

Если вы встроитесь в бизнес клиента таким образом, что извлечение вас из бизнеса будет связано для него с болью, значит, вы приобретете клиента навсегда. Вам придется совершить очень много ошибок, чтобы он отказался от ваших услуг.

Та же система работает в продаже корпоративного софта, например 1С и IT-услуг. Если фирма один раз поставила программное обеспечение, только из ряда вон выходящее событие, кризис может заставить ее отказаться от этих услуг.

Можно предлагать товары или услуги в тестовом режиме, а оплату – по прошествии, например, двух месяцев. Как правило, от них потом никто не отказывается.