Построение эффективного отдела продаж

Построение эффективного отдела продаж

Чтобы сделать эту систему более эффективной, нужно, чтобы фирма не зависела от профессионализма менеджера и он не имел возможности в любой момент уйти, уводя за собой клиентов.

Из 10 человек, которые приходят работать на данную позицию, после долгосрочного обучения получаются в лучшем случае два хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу после обучения, а второй еще какое-то время работает.

Получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам часто уходят работать в более крупные организации. Чтобы этого избежать, можно поделить отдел на три части и создать первый бизнес-процесс.

Проблема правильной организации отдела продаж рано или поздно встает в каждом бизнесе.

При построении отдела продаж возникает ряд задач.

Первая – привести потенциального клиента. Это самая муторная работа, которую не любят все менеджеры: обзвон «Желтых страниц» или базы данных, рассылка флаеров, мейлов и уйма других действий по lead generation.

Привлечением новых клиентов в компанию обычно занимается и отдел маркетинга.

Вторая задача – работа с сайтами в Интернете. Для сайтов существует понятие конверсии, то есть соотношение количества людей, которые зашли на портал, и тех, кто затем что-то купил.

Людей, которых удается конвертировать из потенциальных покупателей в реальные, обычно около 3 %. Естественно, у разных бизнесов эта цифра разная. Если речь идет о магазине, куда люди приходят ежедневно, конверсия может достигать 50 %.

Обычно владельцы бизнеса относятся к конверсии более оптимистично и представляют ее гораздо большей, чем она есть на самом деле.

Последняя задача – аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь зарабатываются основные деньги.

Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага и каждый поручить конкретному человеку, есть шанс избавить бизнес от зависимости от ключевых людей.

На стадии стартапа аккаунт-менеджмент должны вести хозяин и люди, близкие к нему, потому что при уходе ключевого человека с этой позиции теряется по крайней мере половина бизнеса.

С развитием бизнеса и выстраиванием системы продаж у каждого сотрудника появляется своя узкая задача, даже у начальника отдела остается лишь роль координатора.

У такого подхода есть свои плюсы. Сотрудникам, которые занимаются lead conversion, необходимо быть хорошими продажниками. Если у них есть качественный скрипт для работы и методика, поставленная владельцем, по которой они продают, им нет необходимости во все «въезжать».

На такую позицию можно нанять человека с улицы, а вилка между стандартным продажником и «звездой» составит 1:3. То есть «звезда» будет продавать в три раза больше обычного менеджера.