4. Проведение презентации

4. Проведение презентации

Лишь теперь, на четвертом этапе процесса продаж, наступает время убедительно представить свой продукт или услугу как лучший (с учетом всех обстоятельств) выбор для конкретного клиента. Вашему продукту не обязательно быть идеальным. Ему достаточно быть просто наиболее подходящим вариантом для конкретного момента, который позволит клиенту решить свою проблему и достичь своей цели.

Хорошая презентация повторяет информацию, которую вам удалось собрать на этапе выявления потребностей клиента, а затем показывает ему шаг за шагом, как с помощью конкретного продукта может быть решена его проблема или достигнута цель. Презентация является не столько попыткой убедить слушателя в чем-то, сколько демонстрацией того, что ваш продукт идеально подходит для решения его проблемы или избавления от неудобств.

В ходе презентации, когда вы будете представлять каждое свойство продукта и каждую выгоду от его применения, не забывайте узнавать у клиента его мнение. Хорошие торговцы пытаются получить обратную связь от собеседника на каждом этапе презентации. Плохие стремятся оттарабанить заготовленный текст, говорят только о качествах и свойствах продукта и только в самом конце спрашивают: «Ну и что вы об этом думаете?»

Если вы не дадите потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы усвоить представленную информацию, у него не останется другого выбора, кроме как ответить вам что-нибудь в таком духе: «Ну что ж, звучит неплохо, но мне нужно подумать». Это означает, что вы не сумели его убедить. Фразы типа «Мне нужно все обдумать» или «Мы посоветуемся» – стандартная для покупателей отговорка, означающая «Прощайте навсегда».

На самом деле люди даже не собираются что-либо обдумывать. Они просто деликатно говорят вам: «Вы провели свою презентацию так быстро, что я не успел ничего понять, а потому не вижу причин, почему я должен покупать у вас что-нибудь прямо сейчас. Спасибо, что зашли».