Пробная покупка

Пробная покупка

На этом этапе необходимо создать демоверсию (лайт-версию) товара. Это должно быть что-то, что потенциальному клиенту легко купить. Когда-то для привлечения клиентов в свои магазины я продавал одно из самых ходовых наименований продукции по оптовой цене. Я ничего не зарабатывал на нем, кроме потока покупателей и их доверия. Они покупали обычно еще что-то.

Вместо того чтобы тратить деньги на рекламу, я начал давать людям то, что они с радостью покупали.

Это и была моя пробная покупка.

В Isaac Pintosevich Systems пробной покупкой являются книги-тренинги. Они доступны по цене и прекрасны по качеству. Каждый человек, который прочел мою рассылку, может купить книгу и испробовать качество обучения.

Итак, пробная покупка – это товар, который легко купить. И, попробовав который, покупатель поймет на личном опыте, что стоит покупать здесь дальше.

Вот что советует Ден Кеннеди продавцам:

Если у тебя появляется потенциальный клиент, который обратился с запросом, ему следует послать:

1. Свою книгу.

2. Диск с интервью на радио.

3. Пару выпусков тематической рассылки.

4. Страничку с отзывами «вот что пишут (говорят) люди о…»

5. Страницу о том, что происходит, если люди не придают важности той сфере, в которой вы продаете (создать проблему).

6. Отзывы о фирме и статистику.

7. Список знаменитых клиентов и их рекомендации.

В этом случае потенциальный клиент понимает, что ты не просто «очередной продавец». Ты – лучший в своей сфере, и высокая цена твоего товара абсолютно оправданна. Ты – лучший.

Другими примерами пробной покупки могут быть товары в небольшой расфасовке. Чтобы человек мог попробовать за небольшую цену.

Гениальный, с моей точки зрения, метод пробной покупки использует Avon – компания № 1 в мире прямых продаж. Они пригласили меня обучать лидеров компании на Украине, и за год я провел тренинги для 1800 их торговых лидеров. Я изучил их систему построения бизнеса и могу назвать ее одной из лучших в мире. Они стабильно растут уже 127 лет! Кстати, этот контракт был для них пробной покупкой с моей стороны.

Мне пришлось снизить цену в два раза, чтобы «вписаться» в их бюджет. Но теперь, когда они увидели качество обучения, они рассматривают контракты не только в области обучения лидеров, но еще в нескольких сферах обучения. И теперь высокая цена за тренинговый день их уже не удивляет. Их убедил эффект от моих тренингов, который они измерили.

Так как поступают в Avon?

Они выпускают по 17 новых каталогов товара в год. И новые духи, например, ставят сразу со скидкой 50 %. Почему? Чтобы человек долго не думал о том, что у него еще есть старые духи. Ведь цена со скидкой очень привлекательна. Купив новые духи, он, возможно, их полюбит и будет дальше покупать – за полную цену. А возможно, они понравятся его окружению, и следующая покупка уже будет за полную цену. 127 лет опыта доказывает, что главное для Avon – это довольные клиенты, которые возвращаются снова и снова.