Как воспринимать отказ
Как воспринимать отказ
Сейчас нам надо убрать две очень мощные стены, которые мешают реализовать талант к продажам. Страх отказа клиента и страх его критики в ответ на предложение.
Конечно, обидно и неприятно, когда тебе отказывают. У каждого из нас в детстве была специальная реакция на отказ родителей. Ребенок начинает плакать. Иногда падает на землю и кричит, чтобы получить желаемое. Проверенная манипуляция. Часто это срабатывало – и родители сдавались. Но потом они раскусили уловку. И начали за такое поведение наказывать. В любом случае процесс отказа сопровождался негативными эмоциями.
Почему критика так болезненна? Потому что подсознание приравнивает критику к постулату «тебя не любят». А ребенок не может выжить сам, без поддержки близких. Поэтому внутри каждого из нас живет древний страх критики и неприятия. Этим страхом управляет инстинкт самосохранения. Поэтому критика ранит и пугает. Но это все – инстинкты. Если подойти к вопросу отказов и критики с логической точки зрения, осознанно, все совсем неплохо.
Если что-то стоит делать, в первый раз можно сделать и плохо. Не бойтесь пробовать.
Брайан Трейси
Во-первых, отказ – это всего лишь отказ. В данный момент человек не готов сделать то, что ты хочешь от него. Вот и все. Не больше и не меньше. Все остальное происходит в твоей голове. Вначале ты пугаешь себя, что он откажет. Обычно еще до того, как предложишь. А бывает и вместо того. Потому что большинство людей, представив будущий отказ, не делают предложения! Они настолько верят своей фантазии, что даже не пробуют. Некоторые, преодолев страх, который сами же и придумали, предлагают. Но как? Помнишь, когда мы изучали настрой, там была схема 7 %–38 % и 55 % – невербальные каналы передачи информации? Человек, который боится отказа, передает этот страх.
И тем самым увеличивает вероятность отказа.
Анекдот
– Зачем ты продаешь крем памятнику?
– Приучаю себя к отказам.
А после отказа как ведут себя непрофессионалы?
Они называют отказ неудачей. Себя – неудачником. Жизнь – ужасной и т. д.
Что делать?
1) Запомни, что отказов и неудачи не существует. Есть только опыт. Ведь ты занимаешься не продажами, а И.П.С. (Исследовать – Проблема/Потребность – Создать решение). И так как ты исследуешь, то получаешь промежуточные результаты, которые и называются опыт. На них ты учишься и корректируешь свои следующие действия.
Поэтому после каждого отказа ты должен его проанализировать и внести корректировку в следующие действия. Это опыт.
Анекдот
В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…
2) Полюби отказы. Это похоже на то, как культурист любит штангу и гантели. Ведь без них он никогда не станет сильным. Рост невозможен без сопротивления. Отказы делают тебя сильнее.
3) Создай стратегию отношений с клиентами, при которой процент отказов будет минимальный. Об этом мы поговорим во второй части книги. Я расскажу тебе о стратегии работы только с «горячими» клиентами. Она называется И.П.И.П.И.П. У меня в компании менеджеры по продажам – самые счастливые люди. Они все время смеются. Это происходит потому, что они не получают отказов. Хотя опыта у них предостаточно!
Анекдот
– Девушка, вы поймите, я ведь не каждой девушке предлагаю.
– Да вы, молодой человек, не расстраивайтесь, я ведь тоже не каждому отказываю.
В жизни каждого мужчины наступает момент, когда отказ женщины пугает меньше, чем ее согласие…
Данный текст является ознакомительным фрагментом.