Стратегия 4: измените первоначальное воздействие

Стратегия 4: измените первоначальное воздействие

То, насколько люди хорошо усваивают новости, определяется четырьмя факторами. Если человека расстраивает изменение обстоятельств, его реакция чаще всего обусловлена одним из трех когнитивных принципов:

1) ситуация рассматривается как постоянная, неизменная;

2) ситуация кажется очень важной, более важной, чем она важна на самом деле;

3) ситуация выглядит всепоглощающей, т. е. захватывает все прочие аспекты жизни до тех пор, пока полностью не поглотит их.

Если человек рассматривает ситуацию с одной из этих точек зрения (или со всех этих точек зрения), его беспокойство или гнев, скорее всего, будут усиливаться. С другой стороны, если мы рассматриваем ситуацию как временную или преходящую, она меньше нас тревожит. Разумеется, тип новостей определит оптимальный способ их использования, но если вы сможете обратить интерес, по крайней мере, на одну из новостей, вы уменьшите негативную реакцию на новости.

Еще один фактор имеет отношение к словесному оформлению первоначального сообщения. Как мы уже видели, язык оказывает огромное влияние на способ восприятия и, следовательно, на то, как мы относимся к событиям, о которых слышим. Учитывая воздействие слов, хороший продавец никогда не скажет вам: «Подпишите этот контракт». Вместо этого он, пожалуй, предложит вам прочитать документ и согласиться с его содержанием. Неважно, что слова в документе и слова, высказанные продавцом, имеют одинаковое значение. Они воспринимаются по-разному. В жизни мы часто делаем то же самое, порой подсознательно.

Язык, которым мы пользуемся, изменяет восприятие реальности. Поскольку мы видим мир через слова, правильно подбирать слова – почти всегда верная мысль. Порой не следует использовать слова, имеющие сильный негативный оттенок. Избегая подобной лексики, мы, в конечном счете, избегаем автоматической реакции, которая подобна той, какую у нас часто вызывает принуждение к подписанию контракта, и помогаем человеку усваивать информацию более объективно, если не оптимистично.

Мышление может быть потрясено точно так же, как бывает потрясено болью тело. А если информацию подают в смягченных выражениях, она вызывает меньшее потрясение.