Первая продажа

Первая продажа

Ранее мы говорили об источниках новых потенциальны клиентов. Теперь необходимо задокументировать механизм первой продажи.

Когда ко мне приходит человек в коучинг или консалтинг и говорит: «У меня проблема с продажами, помогите их улучшить» – я, к сожалению, ничем не могу помочь.

Это то же самое, что прийти к доктору и сказать: «Доктор, улучшите мое здоровье». Нет такого понятия! Давайте разбирать «здоровье» на кусочки и смотреть, где конкретно болит.

Аналогично с продажами: есть определенный процесс, на котором мы фокусируемся. Если ранее мы смотрели на различные механизмы привлечения клиентов, то сейчас остановимся на процессе первой продажи.

Иначе говоря, мы не просто подсчитаем конверсию из посетителей в покупатели, а разделим понятия первой продажи и последующих. Первая продажа – самая важная, потому что без нее не бывает ни второй, ни третьей и т. д.

Поэтому необходимо описать каждый ваш процесс лидгена, как вы конвертируете его в первую продажу. Причем у вас может быть один процесс конвертации для всех источников потенциальных клиентов. Например, все равно, пришел человек через сайт или Яндекс-директ, позвонил по телефону и т. д. Продаете вы ему одинаково.

Либо у вас могут быть разные механизмы конвертации. Например, у нас, если человек пришел через сайт, обычно мы пытаемся сконвертировать первую продажу в тест-драйв.

Второй вариант этого процесса – если человек позвонил и пытается что-то купить, как правило, в первый раз у него не получается. Либо он не совсем понимает, что ему нужно. У него есть задача, но он не знает, с помощью какого инструмента ее лучше решить.

Крайне важно задокументировать процесс первой продажи – не то, каким он должен быть, а как есть на сегодняшний день.

Далее вам необходимо подсчитать процент эффективности первой продажи: сколько входящих лидов переходит в какое количество продаж. Для этого возьмите уже существующую базу заказов и определите свои цифры по количеству продаж, среднему чеку, общему объему продаж и проценту конвертации по каждому ключевому коэффициенту.