10.1. Простые меры по предотвращению просроченной дебиторской задолженности

10.1. Простые меры по предотвращению просроченной дебиторской задолженности

Сам процесс предоставления отсрочки платежа был не регламентирован, и товар отпускался в основном по словесным договоренностям. Размер лимита и сроки кредитования были плавающими и зависели в основном от настойчивости просящего. Все это отнимало кучу времени у хозяина компании и съедало все его силы.

Первое, что мы сделали, – внедрили классификацию клиентов.

Мы выделили пять групп/категорий клиентов, исходя из их среднемесячного оборота за последние шесть месяцев

Группа А Среднемесячный оборот от 30 000

Группа В Среднемесячный оборот 20–30 000

Группа С Среднемесячный оборот 10–20 000

Группа D Среднемесячный оборот 5–10 000

Группа Е Среднемесячный оборот до 5000

При этом если клиент работает с ними не менее трех лет, то его можно было перевести на одну категорию выше, чем позволял его оборот. Мы потом к этим группам привязали и программу лояльности, но сейчас не об этом.

Сумму максимального кредитного лимита установили до 150 % от среднемесячного оборота за последние шесть месяцев.

Сроки предоставления отсрочки платежа определили следующие:

Группа А 30 дней

Группа В 30 дней

Группа С 21 день

Группа D 14 дней

Группа Е 7 дней

При этом было внедрено блокирование в программе менеджеров по продажам возможности отгрузки клиентам с просроченной дебиторской задолженностью более трех дней.

Дополнительно была внедрена мотивационная составляющая к более быстрым расчетам:

1. За сокращение срока погашения кредита внедрили скидки и бонусы.

2. Если Клиент покупает по предоплате, то получает дополнительную скидку.

Уровень скидок мы высчитали как стоимость для нас этих ресурсов, если бы сами брали эти деньги в кредит.

Таким образом мы навели порядок в первую очередь в голове хозяина компании и менеджеров отдела продаж. Теперь стало предельно ясно, кому и сколько можно дать в долг и на какой срок.

Следующим этапом было уведомление клиентов о новой схеме. Не скажу, что все проходило гладко, но систему внедрили. Были, конечно, звонки хозяину от старых клиентов, которые хотели решить все по-дружески, но он почти во всех случаях сумел отстоять свою позицию.

Каждый проект – в первую очередь клубок социальных связей и социальных конфликтов, и именно они могут привести его к краху или победе.

Игорь Ашманов