6.2. Как влияют потери продаж на прибыль вашего магазина

6.2. Как влияют потери продаж на прибыль вашего магазина

Правило № 1: «Никогда не теряй денег».

Правило № 2: «Никогда не забывай правило № 1».

Уоррен Баффет

Давайте посмотрим, как влияет потеря даже 1 % продаж на прибыль. Многие руководители розничных компаний думают, что потеря 1 % продаж влияет только на 1 % прибыли. Но так ли это?

Гипотетически предположим, что средняя маржа магазина 30 % от стоимости товара на полке. И давайте допустим, что за один день у нас продажи в магазине на 10 000 $, так как мы договорились, что маржа у нас 30 % от стоимости продаж. Это означает, что закупочная цена на этот товар – 7000 $. Маржа – 3000 $. Давайте предположим, что операционные затраты составили 2700 $ в день. Поэтому прибыль в день у нас получается 300 $. То есть мы имеем 3 % чистой прибыли от оборота.

Давайте посмотрим, как влияет потеря продаж на нашу прибыль.

Представим себе, что нам удалось продать на 1 % больше, поэтому наши продажи станут 10100, закупочная цена – 7070, наша маржа – 3030.

Но операционные затраты при этом не изменяться, так как плата за аренду, коммунальные услуги, зарплата работников и т. д. не изменятся при изменении продаж на 1 %. При этом наша прибыль стала 330 $, то есть выросла на 10 %.

Если мы увеличим продажи на 4 %, то сразу увидим, что наша прибыль вырастет от 300 $ до 420 $, поэтому потеря продаж на 1 % не значит, что мы потеряли только 1 % прибыли.

И очень важно понять, что там, где наша маржа еще больше, потери продаж намного больше повлияют на прибыль.

Но наряду с нехваткой товара какой-то товар у нас есть в избытке. И как чаще всего магазины пытаются избавиться от избытка? Они делают распродажи. Но так ли часто вы как клиенты покупаете товар, который вам нужен, только из-за распродажи со скидкой?

Что это означает? Продавцы теряют маржу при распродажах. Но это еще не все. Мы знаем, что от того, где лежит товар в рознице, зависят и его продажи. Вместо того чтобы в самом лучшем месте лежал самый прибыльный товар, в этих местах чаще всего выставлены неликвиды. И, конечно, у клиента, который заходит сделать покупки, создается впечатление, что в этом магазине ничего нового нет, только старые товары, и он может опять отказаться от покупки.

То есть распродажи влияют на прибыль еще больше, чем потери продаж. Как? Давайте скажем, что мы сделали в среднем 1 % скидки, потому что чаще всего, когда устраиваются распродажи, скидки не бывают одного уровня 1 %. Они бывают 10, 20, 30, 40 %. Предположим, скидки составляют 1 % от всего объема продаж, поэтому наши продажи составили 9900 $, минус закупочная цена 7000 $. Маржа стала 2900. Операционные затраты остались те же самые. Прибыль 200 $, 1 %-я скидка в среднем на 1/3 снизила нашу прибыль.

Почему прогнозы – дело неблагодарное.

Кажется, что для решения этой проблемы нужно просто спрогнозировать продажи, обеспечить под прогноз товары и – дело в шляпе. НО ЭТО НЕ ТАК.

Один нобелевский лауреат по экономике доказал, что точных прогнозов на уровне потребления не существует и не может быть, поскольку на 100 % потребление не предсказуемо. Ошибки могут быть либо в одну, либо в другую сторону. А мы уже знаем им цену. Бывает слишком оптимистичный прогноз – в результате слишком большие запасы, что приводит к распродажам и снижению маржи. Но если наш прогноз слишком пессимистичный, у нас возникает другая проблема – нехватка ходового товара, потеря продаж и снижение прибыли.

А существуют ли точные прогнозы?