Глава 6 которую мы назвали очень коротко – «кое-что о речи»
Глава 6
которую мы назвали очень коротко – «кое-что о речи»
Снова нам действительно поможет Шекспир! Это именно он сказал так давно:
СЛЕДИТЕ ЗА РЕЧЬЮ:
ОТ НЕЕ ЗАВИСИТ ВАШЕ БУДУЩЕЕ!
Вам нравится писклявый голос? А манера трещать без умолку? А понимаете ли вы что-нибудь из сказанного со скоростью света? И как вам понравятся такие выражения: «Не играет значения!», или: «В связи этого…», или еще того круче: «Извините за внимание!»
Однако есть люди, которые все это говорили, и не так давно!
Очевидно, стоит обратить внимание и на эту деталь своего имиджа. Раз это речь человека, значит, она поддается коррекции. Если только люди придают этому значение.
Знаю: в этом месте вы приведете десяток примеров того, как, допустим, один писклявый человек выгодно провернул потрясающую сделку, или как отлично живет один профессор, говорящий слишком быстро даже на лекциях, или как давно никто не обращает внимания на постоянные вставки слов-паразитов в речь одного известного дельца и т. д.
К этому я могу добавить: да, и мне известны постоянно неприлично ругающиеся очень состоятельные бизнесмены, а также несколько шепелявивших преуспевающих ученых и т. п.
Но завершу я этот пассаж самым потрясающим примером. Великий английский физик и аналитик Хоупкинс делает гениально свое дело вообще не разговаривая! (Потому что он – глубокий инвалид.)
Джон Рупер, например, считал: «Чтобы сказать то, что нужно, нужно большую часть времени помалкивать».
И что все это значит?! Только то, что написано абзацем выше: обычному деловому человеку следует следить за своей речью, совершенствовать ее и чистить! Потому что он ведет дела с самыми разнообразными людьми и в самых различных местах. И потому, что реакция на слово везде очень острая!
Потому, наконец, что никто не гарантирует, что через год-другой с вами просто не захотят общаться из-за, простите, постоянного мата.
Вербальный и невербальный способы общения
Давно известно, что есть по крайней мере два способа общения между людьми: вербальный (общение при помощи разговора, слов) и невербальный, общение через:
? жесты;
? позы;
? мимику;
? взгляды.
Между этими двумя формами общения находится интонация, принадлежа и той и другой, о которой Джозефина Жирарден, кстати, сказала: «Только интонация – убеждает!»
Так вот, невербальный способ общения, оказывается, может предоставить 55 % информации о человеке! Тогда как словесный, вербальный – дает не более 38 %! Когда мне впервые стали известны эти цифры, не скрою, удивлению моему не было конца.
Потом, уже без удивления, была воспринята информация о довольно давно существующей в США и постоянно развивающейся науке – невербалистике.
Очевидно, не зря все же специалисты так усердно изучают именно этот способ человеческих контактов. Думаю, и в нашем конкретном случае – разговоре о роли эстетического начала в бизнесе – стоит обратить немного внимания на бессловесный способ общения.
Наверное, вам приходилось когда-нибудь говорить с человеком, сидящим напротив вас, как будто даже смотрящим на вас и вроде бы вас слушающим, но.
Вот за этим «но» как раз и скрывается то, что нас может интересовать. У вашего слушателя было каменное лицо, абсолютно отсутствующие, безразличные глаза, он не издал ни звука, не пошевелил пальцем, не поднял руку, не откинулся на спинку стула и т. д.
На его лице не появилось удивление, не заметны были ни радость, ни неудовольствие.
Словом, вы разговаривали с истуканом. Никакой реакции на ваши слова.
Станете ли вы еще иметь дело с таким человеком?!
(Между прочим, замечу: в одном из германских университетов давно активно изучают мимику человека. Например, во время. карточных игр! Стоит ли говорить, что кроме психологических, физиологических и прочих деталей, интересующих участников этого исследования, изучается также роль мимики в успехе или провале такого «всемирного» процесса, как карточная игра.)
А подойдет ли вам, к примеру, в секретари барышня, постоянно сидящая на стуле, поставив ступни ног носками внутрь? Вы видели более некрасивую позу?
Оказывается, жесты и даже позы человека – очень важные детали, по которым многое можно понять. Они бывают пренебрежительными или располагающими, резкими или доброжелательными, мягкими или жестко-злыми.
И значит, ваши партнеры, коллеги или конкуренты по бизнесу могут делать выводы относительно вас и вашего отношения к обсуждаемому общему делу, следя внимательно только за вашими жестами, позами, мимикой.
Так что лучше мы сами последим за самыми, казалось бы, незначительными деталями своего поведения в обществе вообще и особенно – при деловых встречах. Со стороны действительно виднее!
Например, не станем слишком разваливаться в кресле, излишне размахивать руками (тут как раз и может помочь слово!), подпирать стенку в ожидании или бросать в сторону говорящего возмущенно-иронические взгляды.
Все это – ваша реакция на действия или слова другого человека. И она порой скажет ему о вас больше, чем формально-вежливое приветствие или «сладкоголосое» прощание с заверением в самых добрых чувствах.
Кроме прямой опасности испортить вам имидж, такие жесты, взгляды или позы, будучи элементарно некрасивыми, еще и косвенно могут повлиять на него.
Некрасивое – неприятно почти всем. И порой человек даже не может сразу и точно объяснить, что именно его не расположило к другому. Но для него будет вполне достаточно этого ощущения, чтобы не вступать более в деловые отношение именно с этой персоной.
Не случайно же одно из самых распространенных (и любимых!) в мире правил современного бизнеса гласит: «Я делаю бизнес с тем, кто мне нравится!»
(Понятно, что иногда приходится от него отступать: если тебе «светят» миллионы, поработаешь и с тем, кто не очень-то нравится. Но в общем, сегодняшние деловые люди все же позволяют себе считаться с личными симпатиями в бизнесе.)
Из рекомендаций, касающихся невербальных контактов между людьми, остановлюсь на следующих:
Лучше едва ли не 90 % всех жестов производить выше пояса.
Локти не стоит сильно прижимать к туловищу (это создает впечатление скованности и неуверенности).
Нежелательно:
? часто касаться головы;
? сжимать кулаки;
? сплетать пальцы рук;
? перебирать предметы своей одежды или что-то на столе.
Плохо выглядит человек, постоянно держащий руки строго вдоль тела.
Не принято задерживать взгляд слишком долго на лице (особенно – на глазах) собеседника (пристальность неприятна и раздражает).
Чтобы ваша улыбка была естественной и располагающей, должны улыбаться глаза, а не просто растягиваться губы.
Если присмотритесь внимательно – наверняка согласитесь, что все эти жесты, позы, взгляды не украшают человека. И не рекомендуются ему, особенно – в деловых контактах.
Несколько слов «о словах».
Этот второй способ общения хотя формально и дает меньше истинной информации о человеке (наверное, потому, что мы все уже научились слишком многое скрывать за словами!), но все же требует внимания к себе.
«Иногда надо замолчать, чтобы тебя услышали» – это, конечно же, неординарный Ежи Лец!
Вот несколько составляющих, важных для характеристики хорошей, современной речи:
? набор слов;
? манера говорить;
? свежесть информации;
? правильные ударения;
? яркость, красочность языка;
? умеренные, но обязательные эмоции.
Например, набор слов конкретного делового человека может дать о нем не меньше информации, чем постоянное нервное перебирание предметов или «развалочка» в кресле! И порой его не спасает даже костюм от Версаче.
(Это Эллочке-людоедке из «Двенадцати стульев» достаточно было и 30 слов, чтобы выразить свои мизерные эмоции и потребности скучающей домохозяйки, а деньги на жизнь зарабатывал ее супруг.)
Еще не умерло правило: «Если не всегда важно, что говорят, то как говорят – важно всегда!»
Вы обязательно после нескольких фраз узнаете флегматика или весельчака, человека, обладающего чувством юмора или глухого к нему намертво, соображающего быстро или тугодума и т. д. А это уже – характеристики человека. И в большой степени – детали эстетической составляющей его делового образа.
Эмоции в разговоре тоже важны, поскольку особенно сильно передаются участникам встреч, бесед, переговоров. Конечно, желательно, чтобы они были красивыми и доставляли удовольствие присутствующим.
Приятно ли вам будет проводить долгие деловые разговоры с тем, у кого «каша во рту»? Или если ваш собеседник «не слезает» с многочисленных слов-паразитов? Увидите, как станет вас раздражать мямля или неприятно произносящий слова человек.
Все это чрезвычайно существенно в деловом партнерстве.
Вообще, как сказал профессор Гарвардского университета мистер Гольман:
«Мы присутствуем при великой революции XXI века – реванше чувств над интеллектом. Раньше критерием способностей был показатель IQ, но теперь им становится скорее EQ-коэффициент эмоций!»
Когда мы говорим о роли РЕЧИ в деловой жизни, важно подчеркнуть, что человек в день произносит примерно 30 тысяч слов! Этой армией нужно грамотно управлять.
На первый план выходит ясность мысли, которую вы хотите высказать. Когда уточняется мысль, можно заботиться о том, КАК ее преподнести.
Тут поможет и поиск нужных и ярких слов, и логическое построение фраз и всей речи, и владение разными приемами, усиливающими впечатление и т. д.
Оратору или докладчику или просто руководителю, собравшему коллектив для деловой беседы, важно чувствовать настроение аудитории, перед которой он выступает. Для успеха выступления (любого масштаба) существенно следующее:
? с самого начала «разбудить» аудиторию, а потом – расположить ее к себе;
? поскорее убедить ее в вашей компетентности и наличии у вас оригинальных мыслей;
? преподнести побольше интересной и нужной информации;
? быть убедительным в доказательствах, анализе и оценках.
И, естественно, важно самому точно знать и ясно понимать, что ты хочешь получить от этой аудитории!
Что уж говорить про знание других языков – кроме родного. Меня до сих пор потрясает, что, к сожалению, довольно часто встречаются – еще и сегодня! – молодые бизнесмены, не знающие хотя бы английского языка.
(А ведь верно говорил все тот же Ежи Лец: «Не зная иностранного языка, никогда не поймешь молчания иностранцев!» Известно же, что в деловых отношениях и молчание скажет о многом!)
Самое удивительное, что они-то от этого вовсе не комплексуют! Обходятся как-то. (Может, у них и дело идет как-то?)
Если есть поговорка «Язык мой – враг мой», то должна быть и другая: «Мой язык – мой друг и спаситель!» Потому что нередко красивая, грамотная, искристая, с юмором и живостью речь может выручить человека, завоевать ему друзей и привлечь внимание многих, в том числе – партнеров по бизнесу.
Может быть, действительно акценты переместились в сторону эмоций?..
Мы знаем последовательность: сначала обращают внимание на то, что сразу бросается в глаза (одежда, общий вид и манера поведения).
Но потом начинает работать на нас (или – против нас!) все остальное, и речь – в первую очередь.
И даже если вы не совсем идеально сегодня причесаны, или ваш галстук слегка не «попал в точку», или чуть не те духи, или ворот у рубашки еще не завтрашний, а только вчерашний, но: вы оказались потрясающим оратором, или разложили по полочкам с завораживающей логикой сложнейшую схему отношений в деле, или рассказали что-то с отменным тонким юмором, или просто процитировали, например, что-то из Пушкина, Пастернака или Шекспира, то. смею вас уверить: вы выиграли!
Есть еще одна существенная, на наш взгляд, деталь в образе современного человека, в том числе и делового, и разговор о ней уместен как в конце этого раздела нашего текста, так и в контексте почти всех следующих рассуждений.
Это – наличие чувства юмора.
В какой угодно ситуации, во всяком обществе, при любом вашем настроении всегда можно выиграть с помощью этого всемирного волшебника! Если у вас имеется чувство юмора от природы («ч/ю» – как иногда пишут в газетах, чтобы сэкономить площадь объявлений!), если вы способны его вовремя и к месту применить, – это большое ваше богатство.
Сколько раз удавалось разрядить сгущающуюся атмосферу переговоров или малоприятный поворот в разговоре, при подписании договоров или в простой беседе за чашкой чая легкой шуткой, коротким остроумным анекдотом или случаем из жизни!
Это едва ли не самый красивый, простой и эффективный способ подать лично себя достойно и симпатично, а также посодействовать своему делу.
Чувство юмора может проявляться во многом: не только в речи, но и в разного рода придумках, прямо или косвенно связанных с бизнесом, в форме преподнесения разных предложений и советов, в используемых вами аксессуарах (к примеру, я думаю, что Михаил Жванецкий не случайно таскает всюду с собой этот старомодный смешной портфель!).
Или, например, в поведении: однажды немолодой уже португалец, наш партнер по одному культурному проекту, услышав музыку, пустился танцевать, пригласив маленькую дочку другого участника встречи. Это была уморительнейшая пара, но так мило и симпатично было на них смотреть!
Можно многое сразу понять про человека, почитав его поздравления по разным поводам и разным людям. Конечно, все эти «разности» стоит учитывать. Но и сам характер поздравлений – очень важен.
До чего же скучно видеть слишком традиционное «.И пожелать вам здоровья, успехов в делах и счастья в личной жизни!» – недаром это последнее «счастье» так часто обыгрывается в разных веселых жанрах.
Но когда, например, используя символы восточных знаков для каждого года, начинают фантазировать под Новый год на темы обезьяны или свинки (конечно, вполне корректно!), то это очень веселит окружающих.
Смешные и остроумные тексты по многим неформальным (и даже формальным) поводам вполне уместны в деловых отношениях – особенно среди молодых людей.
В этом смысле радует принцип одного из каналов германского телевидения, где постоянно находят место остроумной шутке даже на таких торжественных акциях, как, например, вручение премии BAMBI. Не говоря уже о регулярной и очень тепло принимаемой программе «Понимаете ли вы шутку?»
Юмор проявляется даже в угощениях, которые вы предложите вашим деловым гостям.
Мне вспоминается одна затея нашего американского друга, который накрыл стол. картой мира, поставив на нее блюда разных народов. И велел потом расставить их по «своим» местам! Суматохи, смеха и хорошего настроения хватило на весь вечер. Назавтра вроде и дела пошли поактивнее. Но даже если эта связь нам только показалась, все равно юмор сделал свое доброе дело. «С кем можно вместе смеяться, с тем можно вместе работать!» – сказал Роберт Орбен. И он прав!..
Словом, если у вас есть ч/ю – берегите его и развивайте. А если нет – срочно задумайтесь: у вас проблема! И очень современная.
Внимание: переговоры!
Деловые переговоры – одна из важнейших форм сотрудничества. И к ним тоже имеют отношение правила делового этикета, этики и эстетические законы. Поэтому мы будем рассматривать эту серьезную часть бизнеса с интересующих нас сторон.
Несколько общих замечаний о подготовке к переговорам вообще. Именно здесь важен системный подход к проблеме.
Например, значимо:
? изучение партнера по разным категориям (возраст, этническое происхождение, религия, интересы, картина развития его бизнеса и т. д.);
? понимание своих и партнера слабостей и преимуществ;
? продуманность стратегии и тактики поведения на переговорах;
? обдуманность вашего личного поведения и имиджа (а также ваших сотрудников, участников переговоров);
? умение сказать «нет» в нужном для вас случае;
? линия «не раздражать» (и тем более – не оскорбить!) партнера по переговорам может быть обеспечена и имиджем, и грамотными предложениями, и т. д.;
? стоит продумать даже лексикон, все технологии процесса переговоров.
Как видим, даже самые короткие и на первый взгляд малозначительные переговоры требуют серьезной предварительной работы.
Кстати, для пользы собственного бизнеса важно учитывать и все новые веяния, и достижения разных наук и технологий переговорного процесса. Недавно пришлось удивиться: в разговоре с руководителем одной небольшой, но давно и хорошо работающей фирмы (в России) выяснилось, что ему не знакома новость в системе ведения переговоров (линия «выгода-выгода» сегодня признана недееспособной и теперь предлагается пользоваться иными подходами в переговорном процессе). Теперь чаще предписывается говорить «нет», заботиться о своей свободе и отсутствии нужды в том или ином повороте дела и т. д. Эти и многие иные полезные подробности можно узнать из популярной в мире и уже переведенной на русский язык книги американца Джима Кэмпа «Сначала скажи нет...». Но, оказывается, она известна еще не всем нашим деловым людям!
Рассмотрим конкретные моменты.
Весь комплекс внешнего вида требует особого внимания при подготовке к переговорам – облик людей, интерьер помещений, дизайн и качество различных материалов к переговорам и пр.
(Кстати: любой уровень переговоров требует подготовки. Даже если предстоит разговор только с одним человеком, полезно перед встречей сосредоточиться, записать все позиции и ваши задачи, а также продумать все сопровождающие детали деловой части переговоров.)
В схеме «Подготовка к переговорам» имеется, по крайней мере, четыре пункта, которые нас могут заинтересовать в контексте этой книги:
? Приготовление помещения.
? Подготовка персонала.
? Создание информативных материалов.
? Подготовка завершения переговоров.
1. Итак, подготовка помещения – не последнее дело, если мы претендуем на успех.
Попробуйте посадить вашего партнера по переговорам напротив окна, да еще летом, да еще если ваши окна выходят на ту сторону света, где как раз во время встречи будет нещадно светить солнце!.. Конечно, можно воспользоваться шторами. Но в ясный день так нежелательно работать в комнате с зашторенными окнами!
Да и самим «хозяевам», принимающим партнеров по бизнесу, не очень комфортно будет сидеть напротив окон. Значит, следует подумать: как удобнее разместить кресла и стулья, как расставить мебель в комнате (или зале) для переговоров, которая имеется сегодня практически в каждой фирме.
Желательно, выделяя в вашей фирме помещение для переговоров, подумать заранее о колористике стен, мебели и прочих деталей.
Если теперь выяснено, что в медицинских учреждениях полезен зеленый цвет (поэтому персонал в больницах, например, оперирует в зеленых костюмах), то насчет того, что полезно для деловых переговоров, пока, кажется, нет единой точки зрения.
Ясно одно: в комнате должен быть приятный и спокойный для глаз цвет стен, неброские детали интерьера, которые не станут отвлекать (если, конечно, это не является условием данных переговоров), а также удобные и эстетичные кресла, стулья и другая мебель.
Обязательно также обеспечить хороший (спокойный, но комфортный для работы) свет в помещении для переговоров.
Излишняя вычурность, красивость или, еще того хуже, выпендреж (скажем по-простому) может навредить делу: кто-то вздрогнет от дискомфорта, кто-то ехидно усмехнется, а кто-то и вовсе позавидует: вот этот и будет самым непримиримым переговорщиком для вас!
Оставим без внимания такую элементарную деталь, как чистота в помещении для переговоров. Но только в этом тексте: в жизни эта деталь может сыграть свою роль. И будет жаль, если отрицательную!
Картины, гравюры или другие произведения искусства, размещенные на стенах переговорных комнат, не очень способствуют спокойной деловой обстановке.
Это отвлекает, занимает внимание и т. д. Кроме того, если на стене висят работы, к примеру Шагала, Глазунова, Кандинского или Кабакова, у участников деловой встречи может возникнуть долгий разговор об их подлинности, о цене, по которой они приобретены, или желание уколоть хозяина встречи, если это копии.
Поэтому снова повторим: если и украшать комнату для переговоров, то очень продуманно, стильно и лаконично. А лучше вообще ничего на стенах этой конкретной комнаты не вывешивать, это можно сделать (с дальним прицелом!) в помещениях, предшествующих переговорным или смежных с ними. Тогда можно во время перерыва или после окончания переговоров спокойно познакомить ваших партнеров со всем, что вам кажется интересным и нужным в данном конкретном случае.
Обычно в процессе общения полагается устраивать кофе-брейки. Однако, как правило, участники предпочитают не прерывать переговоры надолго, не отвлекаться уж слишком. Поэтому существует правило: в рабочее помещение вносят кофе, печенье и другие легкие закуски не ранее чем через полтора часа после начала встречи. Такие маленькие кофе-брейки позволяют участникам серьезной работы и немного подкрепиться, и не отрываться от процесса.
Но всегда на столе переговоров должны стоять вода, стаканы, под рукой должны быть салфетки.
Маленькие кофе-брейки принято устраивать каждые полтора часа работы.
2. Персонал – это люди. Значит, кроме разных деловых указаний, лежащих в русле переговорного процесса, важно все, о чем мы говорили значительно выше и по общему поводу.
Это соответствующие одежда, макияж, прическа, украшения, записные книжки, часы, очки и прочее. Ничего специального. Только непременно стоит заострить внимание людей на этом моменте и в этом случае не стоит бояться упреков со стороны персонала! Ведь если все знают точно что и как надо, то повторение не помешает. Но если есть опасение, что пока еще не все люди, участвующие в переговорах, представляют себе точно и грамотно все позиции, то тем более будет полезно уточнить важные для всей фирмы детали имиджа каждого. Успех фирмы на переговорах – дело общее, его плоды – для всех. Стало быть, именно все и должны быть в полном «деловом порядке»!.. И конечно, особенно необходимо учесть особенности конкретного партнера: его этническое происхождение, религиозную принадлежность, уровень положения в вашем общем бизнесе, возможно, уже известные вам его конкретные привычки и т. п.
Как всегда, важно особое внимание ко всем мелочам. Ничего не забыть, все учесть – тогда успех будет зависеть только от деловых вопросов. Поведение ваших коллег, их внимательность, точные ответы на вопросы, безукоризненная подготовленность во всем, такт – самые дорогие и важные качества персонала, особенно во время переговоров.
Как тут не напомнить афоризм Корнелии Скиннер об особенностях переговорного процесса: «Такт – это способность хранить молчание, чтобы собеседник лучше понял свою промашку».
При первом знакомстве (и, конечно, особенно при не первом!) очень важно сразу и навсегда точно и четко произнести имя и фамилию участника переговоров с противоположной стороны. Всеми силами нужно постараться, но повторить их только так, как полагается, как говорит сам «хозяин» имени и фамилии.
Это настолько важная деталь в совместных делах и особенно при переговорах, что ей следует уделить повышенное внимание. Держите перед собой небольшую бумажку и не очень заметно подглядывайте; если вам сложно запомнить – выучите наизусть, делайте все, что можно, но имя и фамилия человека должны быть произнесены точно! Порой даже трудно себе представить, каким негативным может быть результат только из-за этой ошибки.
Все участники переговоров также обязаны крайне внимательно отнестись к произнесению имен и фамилий представителей другой стороны.
Вы хотите получить желаемый вами результат переговоров? Сделайте все от вас зависящее!.
3. Вид, содержание и прочие характеристики информативного материала, который вы представляете потенциальным клиентам или партнерам, так же существенен, как и другие внешние атрибуты. Сколько раз доводилось видеть кислые лица участников переговоров, когда им приходилось брать в руки небрежные буклеты, кое-как отпечатанные наборы информационных листков, мнущиеся визитки фирмы или, напротив, сверкающие золотом карточки!
Про японский эстетизм мы уже говорили. Можно не сомневаться: красивые информативные материалы сразу производят благоприятное впечатление практически на всех. Но излишне украшать тут не надо! Грамотно, в меру красиво, четко, стильно, понятно и лаконично – вот требования к такого рода материалам (потому что во время диалога вряд ли будет достаточно времени, чтобы вникнуть в пухлые папки информации, разобрать мелкий шрифт и изучить многочисленные столбцы цифр).
Не забудем о той тайной роли информации, которая всегда присутствует в любых деловых контактах. Она не должна быть заметна никому, кроме вас. И этого лучше всего достичь с помощью эстетически верно подготовленной информации (потому что лишние слова и тексты, особенно расхваливающие свою фирму, всегда играют обратную роль). А нужный цвет, нужная графическая деталь или нужный забавный значок выручат и помогут делу.
4. Послепереговорный момент – всегда интересная и существенная часть большой работы. И неважно, что он наступает уже после того, как вы выиграли или проиграли. Ведь сегодня едва ли не важнейшая задача всякого бизнес-партнерства – сохранить долгосрочные деловые отношения. Как поется в одной знаменитой опере: «Сегодня – ты, а завтра – я!»
В заключительной части переговоров, которая свободна от дела, все участники приглашаются в другое помещение, и:
? продавшая товар сторона угощает шампанским или легким сухим вином, почти без закусок;
? стороны обмениваются короткими итоговыми замечаниями, не вдаваясь в деловые подробности;
? возможен обмен небольшими сувенирами;
? при расставании соблюдается так называемый закон зеркала: провожает гостей тот, кто их встретил. (Если этот человек отсутствует в городе, об этом сообщается заранее, и проводить гостей должен тот, кто его замещает.)
В зависимости от близости отношений участников переговоров и давности их знакомства может состояться и общий ужин в ресторане или кафе.
Все это – правила делового этикета, которые, право же, трудно отделить от эстетических правил. Во всяком случае, все эти действия, безусловно, должны быть отмечены хорошим вкусом, современным подходом и приятными эмоциями.
Деловые переговоры – один из самых важных этапов всякого бизнеса, мы неслучайно с них начали разговор о деловых отношениях. Только немного подчеркнем и заострим детали переговорного процесса, связанные с темой этики, этикета и эстетических составляющих делового общения.
Например, вопрос одежды на переговорах.
Конечно, это зависит от принятых в данном месте, в данной фирме, у данного народа правил. Выше мы уже упоминали невыгодность ярко-зеленого цвета – для деловых разговоров в Египте и ярко-красного – в Швеции (или со шведами.)
Это все – не капризы или выдумки досужих «диссертантов». Это реальность, которую просто безграмотно и невыгодно не учитывать.
Вы можете, к примеру, явиться на переговоры в свитере и без галстука, если точно уверены, что в этой фирме так принято. Но ни один английский клерк, даже совсем юный, начинающий работник, не явится в банк в лондонском Сити не в костюме. Причем никакая жара или прочие капризы природы не в силах изменить правила английского бизнеса. Так и парятся в своей тройке при 30-градусной жаре – на всех переговорах и деловых встречах! И не страдают, что любопытно!
Естественно, и дамам желательно заранее продумать количество и качество своих украшений. Перебор в таком вопросе вряд ли пойдет на пользу самой хозяйке «изумрудной горы», да и делегации в целом.
То же – и с макияжем. Конечно, выглядеть хорошо никому не запретишь! Да это и не нужно. Но и тут главное – соблюсти меру. Понятно, что при утренних или дневных переговорах нежелательно увлекаться парфюмерией.
При первой встрече принято представлять всех участников переговоров. Это делают главы делегаций. Первым представляет свою команду глава группы гостей. Потом – «хозяин», глава принимающей стороны.
Размещение участников – дело тоже важное и непростое. Здесь надо соблюсти и своеобразный иерархический этикет (не сажать же второго человека в делегации в самый конец стола или в последний ряд зала!), и общепринятый деловой.
И в конечном итоге важно только одно: главное на переговорах – дело, которое вы хотите выиграть! А значит, все составляющие процесса должны работать на эту задачу!
Для делового человека очень важно знать особенности партнеров из разных стран. Люди по-разному относятся к деловым переговорам, имеют многоликие традиции, особенности поведения и манеру переговоров. Значит, важно знать и учитывать эти особенности возможных партнеров по деловым переговорам.
Поэтому, может быть, читателям пригодятся эти «заметки на манжетах», почерпнутые нами в сетевых безднах.
США
Выражение «Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня!» как нельзя лучше характеризует американцев. Они предпочитают детализировать общие вопросы. Применение в практике ведения переговоров предложений пакетов и метода «пробного шара», так же как и ориентация на успех, отличают их от всех остальных.
Англия
Англичане стараются избегать острых углов во время переговоров, к которым готовятся весьма тщательно и педантично.
Арабские страны
Часто на переговорах наряду с основными задачами решается много второстепенных. Вам стоит запастись терпением.
Германия
Немцы весьма ответственны и последовательны в принятии и реализации деловых решений. От вас они будут ждать того же.
Испания
Испанцы весьма многословны и не всегда пунктуальны, вам нужно будет запастись терпением.
Китай
Китайцы последовательны и педантичны во время ведения переговоров. По многим вопросам будут ждать уступок с вашей стороны, сами же если и пойдут на этот шаг, то только в конце встречи.
Голландия
Так же, как и англичане, голландцы готовятся к переговорам заранее, прописывая для себя каждый этап. Весьма настойчивы.
Скандинавия
Скандинавы еще до начала переговоров продумают все до мелочей, они пунктуальны, педантичны и сдержанны.
Турция
Вашей внешности будет уделено особое внимание, наличие делового костюма обязательно. Турки могут позволить себе торговаться во время ведения переговоров и изменить первоначальные требования.
Франция
Большое значение французы придают риторике, умению изложить ясно и четко свою мысль, а также эрудиции.
ЮАР
«Африканское время» – термин, означающий замедленный темп ведения переговоров, будьте готовы к этому.
Япония
К принятию решений японцы подходят в конце длительного процесса переговоров, смены тактик их ведения и множества согласований, запаситесь терпением.
Переговоры с иностранными партнерами, как правило, проходят с помощью переводчиков. Это, кстати, действует вне зависимости от наличия знаний иностранных языков нашими участниками переговоров. Это – одно из официальных мировых правил деловых переговоров.
Но разговор через переводчика тоже требует своего этикета. Вот несколько важных элементов:
? говорить следует четко, в среднем темпе, недлинными фразами;
? следующую фразу произносить только после того, как переведена предыдущая;
? при разговоре необходимо смотреть на собеседника (а не на переводчика!);
? избегать различных жаргонных выражений, излишних украшательств речи;
? переводчик должен всегда сидеть слева от главы делегации.
Деловые контакты с зарубежными партнерами требуют особого внимания и дополнительных знаний, поскольку преследуют, как правило, следующие цели:
а) возможность долгосрочных контактов;
б) подписание взаимовыгодных соглашений;
в) организацию различных мероприятий, выгодных обеим сторонам, и т. д.
Как правило, общая программа переговоров строится приблизительно одинаково:
? Встреча.
? Деловая часть.
? Приемы.
? Культурная программа.
? Деловые и прочие поездки.
? Проводы.
Рекомендации по приему иностранных делегаций:
? П ервой неформальную встречу организует принимающая сторона.
? В ежедневной программе полезно запланировать свободное время (1,5–2,5 часа).
? Если визит краткий – лучше не захватывать выходные дни.
? Программа должна быть максимально сбалансированной и заранее согласованной с другой стороной.
Выше мы говорили, что для характеристики всякого делового человека важны такие параметры, как общий вид его фирмы, оформление его офиса. Настала пора поговорить об этом подробнее.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.