Как разработать систему мотивации

Как разработать систему мотивации

1. Есть ли продукт, на который руководство хочет сделать упор:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

(описать товар или группу товаров, за продажу которых планируется давать бонус)

2. Определяем действия продавцов – с кем, когда и как работают:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

(описать действия, которые необходимо совершить для получения прибыли. Следить за планом продаж по новым клиентам (процент в три-семь раз больше), планом продаж по старым клиентам, планом по товарной группе и дебиторкой)

3. Общий заработок продавца (предполагаемый):

_______________________________________________________

_______________________________________________________

4. Элементы заработной платы:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Рис. 7.6. Пример запутанной системы мотивации

(исходя из действий продавца согласно п. 2 определяем, что он будет получать: оклад, процент, бонус. Если возможен неконтролируемый рост продаж, давать бонус, а не процент)

4. За что продавец будет получать каждую часть заработной платы:

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

________________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

(умеренная/стандартная/агрессивная модели оклада: 30–50–70 %. Проценты – от плана продаж; прогрессивная, пороговая, нивелирующая системы. Либо процент платится после минимального объема продаж. Бонус (10–60 % от ЗП): плановые показатели и их перевыполнение, индивидуальные способности, творческие задачи, активность, привлечение новых клиентов, другое)

5. Выстраиваем план активности:

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

6. Определяем отрицательную мотивацию:

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

Система мотивации менеджеров по продажам

ООО «АВС»

Элементы системы мотивации:

7. Оклад 20 000 руб при выполнении плана активности

План активности:

8. Процент за выполнение плана продаж

9. Бонус за привлечение новых клиентов

Бонус 4000 руб. – за привлечение четырех и более клиентов в месяц.

Штраф 3000 руб. – за 0 новых клиентов в месяц.