Борьба с рисками

Борьба с рисками

1. Выясните, чем рискует покупатель, приобретая ваш товар или услугу. Таких поводов может быть несколько:

? Беспокойство о потраченных зря деньгах. Риск заплатить слишком много и не получить ожидаемого.

? Слишком дорого. Могу ли я себе сегодня позволить такую покупку?

? А нужен ли мне такой объем этого товара или услуги?

? Возможно, я смогу купить это же, но дешевле?

? Покупка ненужного продукта.

? Неверное суждение о качестве товара.

? Риск получить некачественное обслуживание или сервис.

? Риск купить неисправный продукт.

? Риск принятия неверного решения.

? Риск того, что продукт не соответствует тем качествам и выгодам, о которых рассказывал продавец.

2. Выясните все возможные риски и придумайте нейтрализаторы для каждого из них.

3. Подсчитайте соответствующие выгоды, связанные с совершением покупки. Запишите.

4. Попросите покупателя оценить не только риски, но всю совокупность положительных достоинств и выгод продукта и сервиса. Дайте покупателю шанс:

? «Не стоит волноваться о том, что прибор окажется неисправным. Знайте, что вы всегда можете принести его обратно в магазин и заменить».

? «Мы часто сотрудничаем с компаниями, подобными вашей. Однако если наш товар вас не устроит, мы заменим его или вернем деньги».

Есть прямая связь между ценой, безопасностью и чувством удовлетворения после покупки. Используйте эту связь особенно тогда, когда ваши товары или услуги дороже, чем у конкурентов.