Продавая всем, не продаешь никому

Продавая всем, не продаешь никому

Итак, с тем, где размещать свою рекламу (message) и как ее отслеживать, мы, хоть и поверхностно, но разобрались. Поговорим теперь о второй вершине «МММ»-треугольника – market, целевой аудитории (target audience).

Знать и понимать свою целевую аудиторию очень важно. Это наглядно видно на примере компаний, которые стали ориентироваться на конкретные целевые ниши, а не на всех подряд (пример юридических услуг по оформлению наследства и всех юридических услуг вообще). У хороших маркетологов есть незыблемое правило: «Пытаться продавать всем – значит не продавать никому».

Ни один человек не относит себя ко «всем». Но каждый относит себя к определенным группам – социальным, профессиональным, возрастным, по интересам и т. д. Поэтому, когда вы в своей рекламе или устно при продаже вживую пытаетесь показать, что ваше решение подходит всем, и вы хотите, чтобы им воспользовались все, вы никого этим не привлекаете. Скорее, наоборот, отталкиваете. Потому что подавляющее большинство людей – даже тех, кому ваше решение подошло бы идеально, – будут считать, что им точно не подходит решение «для всех», им нужно что-то свое, «заточенное» под них.

И даже если ваш продукт, ваше решение действительно подходит всем: от подростка до старца, от безработного до бизнесмена, то не надо пытаться убедить людей в этом – пустая затея. Переубеждение – слишком трудозатратное занятие. Гораздо проще – подстроиться под уже существующие убеждения людей.

Как говорится, не нужно пытаться это изменить, нужно этим пользоваться. Или, вместо того чтобы бороться с (социальным) явлением, возглавьте его. Иными словами, даже если ваш продукт идеально подходит всем, то в своей рекламе и любых текстах все равно следует разным целевым аудиториям преподносить его по-разному, как решение, больше подходящее именно им.

Мало кого привлекают курсы похудения, которые ориентированы на любого человека, то есть «на всех» (хотя вернее было бы сказать, не ориентированы ни на одну целевую аудиторию). И даже если используемая на таком курсе методика похудения подходит как девушкам-подросткам, так и мужчинам за 50, то гораздо эффективнее вместо одной «общей» рекламы дать две разные, ориентированные на каждую из этих категорий потенциальных клиентов по отдельности.

Все вышесказанное точно так же актуально и для корпоративных клиентов. Например, CRM-система может одинаково хорошо подходить как банкам, так и розничным магазинам или фитнес-центрам. Однако банку продавать нужно не CRM-систему «для всех», а разработку или ее модификацию специально для банков: внесенные при этом изменения могут быть минимальны. И продавать свое решение под таким «соусом» действительно гораздо проще и эффективнее. К тому же за специализированные и нишевые решения клиенты всегда готовы платить больше.

Как вариант можно не модифицировать эту CRM-систему, а приводить кейсы и показывать примеры, как она отлично работает в других банках, чтобы потенциальный клиент понял, что это решение действительно ему подходит.