Первая «доза» бесплатно. Или очень недорого

Первая «доза» бесплатно. Или очень недорого

Как вы помните из прошлого раздела, если клиент совершает 3–4 покупки в одной компании, то у него вырабатывается что-то вроде привычки и он продолжает покупать именно там. Довольно интересным способом эту задачу решил один американский бизнесмен. Его бизнес заключается в том, что он лично открывает новые химчистки в различных городах страны, раскручивает их до определенного уровня дохода, а затем продает за хорошие деньги, чтобы повторить цикл в следующем городе.

Для того чтобы создать ажиотаж вокруг своей новой химчистки, привлечь покупателей и удержать их, он разработал многошаговую стратегию. Первым делом запускается массированная реклама по городу с очень привлекательным предложением (irresistible offer – предложение, от которого невозможно отказаться). Отказаться действительно сложно, потому что в ней предлагается постирать любые 2–3 вещи за 99 центов. (Заметьте, именно так поступают наркодилеры, предлагая первую дозу наркотика бесплатно. Главное – втянуть человека первый раз. Остальное – дело техники.)

Естественно, в течение следующих пары недель у химчистки нет отбоя от клиентов. Но это еще не все. Далее у каждого клиента берут его контакты (иначе это была бы благотворительная акция, а не бизнес) и, когда он забирает свои вещи, ему вручают купон, по которому он может постирать вещи со скидкой 50 % от нормальной цены в прайсе (не от рекламных 99 центов, естественно).

Вещи постираны качественно, предложение выгодное – почему бы не вернуться еще раз? Большинство так и делают. Забирая свои вещи второй раз, клиенты получают другой купон – с чуть меньшей, но все равно привлекательной скидкой. В третий раз купон дает еще меньшую скидку, а дальше и вовсе клиентов обслуживают только по нормальной цене.

Но к этому времени они уже 4 раза воспользовались услугами, привыкли ходить именно в эту химчистку и потому продолжают оставаться ее клиентами. Дело сделано: горожане знают о химчистке, база лояльных клиентов собрана, бизнес получает стабильный доход – можно продавать его по гораздо большей цене, чем было вложено в его строительство и раскрутку.

Ничто не мешает вам подумать, как можно адаптировать эту стратегию в своем бизнесе и применить ее. Например, одна из модификаций описана ниже.