Шестнадцатая глава. Работа с окончательными отказами

Шестнадцатая глава. Работа с окончательными отказами

Вы так много сделали, двигаясь по циклу продаж, но ваш клиент выбрал не вас, а конкурента! Печально, но не смертельно. Преодолейте свои чувства (обиду, месть, самообвинение, злость и так далее…) и поменяйте отношение к отказу.

Отношение к отказу.

Если клиент отказал, это не значит, что он отказал навсегда, даже если он так говорит. Отказал конкретный представитель данной компании, отказал в данное время, в данной собственной ситуации, учитывая данную вашу ситуацию! Сколько переменных? Четыре. Представитель может поменяться (даже владельцы компаний, как мы знаем, меняются], меняется время, внешняя ситуация и ваши возможности.

Оставляйте дверь открытой!!! Имея позитивное отношение к отказу, повторите попытку.

После отказа попробуйте повернуть реку вспять.

К: Мы решили работать с другой компанией.

П: Я понимаю, о чем вы говорите. Давайте еще раз вместе взвесим все за и против.

Если повторная попытка ни к чему не привела, признайте выбор клиента.

П: Хороший выбор!

А теперь оставьте дверь открытой.

П: Скажите, пожалуйста, если ситуация изменится, будете ли вы открыты к продолжению нашего разговора?

Обычно на такой вопрос клиент отвечает утвердительно (а что прикажете делать?). Но если вы так умудрились испортить контакт, что клиент говорит «нет», тогда получите от него обратную связь [в данном случае вам она крайне необходима!!!).

Метод «Что я сделал неправильно»?

Так и спросите, будет полезно.

А самое главное в этом методе заключается в том, что клиент в ответ на вашу искренность и позицию может смягчиться и выдать истинную причину отказа, которую вы сможете учесть и получить заказ у этого клиента, о котором еще минуту назад вы думали как о «мертвом»!!!

НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ!

НИКОГДА НЕ ОПУСКАЙТЕ РУКИ!

БЕЙТЕСЬ ДО ПОСЛЕДНЕГО!

В ЖИЗНИ БОЛЬШЕ СДАВШИХСЯ, ЧЕМ ПРОИГРАВШИХ!!!